促銷如何更有效

家電業(yè)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，使更多家電營(yíng)銷人都在挖空心思地搞促銷，特價(jià)一輪接一輪，贈(zèng)品一件又一件，促銷一招接一招。去年要促銷，今年還要促銷，這家公司在促銷，那家公司也在促銷。很多家電營(yíng)銷人在為策劃促銷并為之焦頭爛額、黔驢技窮：舊的促銷活動(dòng)如何改進(jìn)，今年到底該用哪一招，促銷招術(shù)如何更有效呢？

要研究促銷的創(chuàng)新，首先要對(duì)促銷有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。各種營(yíng)銷資料上對(duì)促銷有不同的介紹，根據(jù)我的體會(huì)，促銷是針對(duì)產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通促進(jìn)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程可以分解成從產(chǎn)品到消費(fèi)者的推廣宣傳的過(guò)程，從消費(fèi)者到產(chǎn)品的認(rèn)知、熟悉、認(rèn)同、接受的過(guò)程，前者可以稱為以品牌、產(chǎn)品、功能和價(jià)格等為主訴求和溝通內(nèi)容的推式促銷，后者可以稱為以消費(fèi)者的需要、需求、期望等為主訴求和溝通內(nèi)容的拉式促銷。 如何搞好促銷，密決就6個(gè)字：用力推，用力拉，如何使促銷更有效，則就是如何巧妙的“用力”了，如何借各種可用的力量，如何形成千鈞一發(fā)之力等。要作到這一點(diǎn)，就要巧妙地運(yùn)用這些推拉過(guò)程中的所有因素，激活并利用最有利的因素，才能使促銷真正得到創(chuàng)新。下面的內(nèi)容就是對(duì)這些促銷過(guò)程中的各種因素進(jìn)行闡述。

推式促銷

推式促銷就是將產(chǎn)品的訴求以更快速度和強(qiáng)度傳播消費(fèi)者。根據(jù)產(chǎn)品的一些要素，可以分為品牌性促銷、功能性促銷、價(jià)格性促銷、贈(zèng)品性促銷、服務(wù)性促銷等四種。

一、品牌化促銷

品牌化促銷就是在原有品牌市場(chǎng)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的好感度、親和力、關(guān)注度，以強(qiáng)烈的感性訴求和渲染來(lái)吸引消費(fèi)者的觀注。要搞好品牌性促銷的創(chuàng)新，主要從以下幾方面著手：

1、展示更充分一些

主要指品牌形象展示的相關(guān)如展柜、背板、樣機(jī)、演示臺(tái)、宣傳單張等展示用品的組合技巧，一方面要更可能齊全，同時(shí)還要突出重點(diǎn)，而且還將要?jiǎng)討B(tài)展示與靜態(tài)展示想結(jié)合，另一方面還要結(jié)合消費(fèi)者的參展的習(xí)慣，更便于消費(fèi)者接受。多方面的相呼應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者形成較強(qiáng)的視覺(jué)刺激。

2、活動(dòng)更人氣一些　

為了提高品牌展示活動(dòng)而如何將活動(dòng)策劃得更有人氣，一方面指活動(dòng)的主題的策劃要更有吸引人氣，如品牌推廣會(huì)、路秀或路演、社區(qū)展示等選擇更有有利的主題與形式，另一方面還要將多種不同規(guī)模的活動(dòng)相組合，從而展示活動(dòng)更有人氣。

3、現(xiàn)場(chǎng)更互動(dòng)一些

在進(jìn)行展示和活動(dòng)的同時(shí)，構(gòu)造一個(gè)感受品牌文化和產(chǎn)品特色的情景式體驗(yàn)平臺(tái)，充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感官刺激，為促進(jìn)銷售升溫與熱身。

4、傳播更有效一些

在策劃促銷活動(dòng)的同時(shí)，借媒體的力量使促銷信息得到更大范圍的傳播，可以圍繞這個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行一些新聞策劃，對(duì)促銷的過(guò)程進(jìn)行渲染；也可以以借助某個(gè)大型社會(huì)事件或熱點(diǎn)作為活動(dòng)的切入點(diǎn)，在社會(huì)活動(dòng)的帶動(dòng)下使促銷的傳播更有效。

二、價(jià)格化促銷　

價(jià)格化的促銷大家都知道是“雙刃劍”，也是一個(gè)比較復(fù)雜的促銷戰(zhàn)術(shù)，如何殺傷競(jìng)爭(zhēng)者，俘獲消費(fèi)者卻又對(duì)自己毫發(fā)無(wú)損，就要講究虛實(shí)結(jié)合，有虛有實(shí)。

1、虛的價(jià)格促銷

是指價(jià)格促銷只是作為一個(gè)促銷借口，本身并不是真的降價(jià)，而只是在價(jià)格標(biāo)簽上作了一下手腳，以虛的價(jià)格促銷來(lái)吸引消費(fèi)者的觀注。這種價(jià)格促銷多用于一些透明度不高，價(jià)格敏感度不高的型號(hào)。虛的價(jià)格促銷重在造勢(shì)，重在渲染。

2、實(shí)的價(jià)格促銷

就是實(shí)實(shí)在在地將價(jià)格降下來(lái)，以明顯的低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，這種多用于犧牲一些老型號(hào)來(lái)帶動(dòng)主推型號(hào)。這種型號(hào)的價(jià)格透明度和敏感度比較高，降價(jià)能給消費(fèi)者以較強(qiáng)的低價(jià)的心理感應(yīng)。

3、虛實(shí)結(jié)合的價(jià)格促銷

有些廠家搞的虛的價(jià)格促銷，消費(fèi)者是吸引來(lái)了，可是因?yàn)閮r(jià)格沒(méi)有參照性，如果沒(méi)有其他促銷的配合，效果也將會(huì)比較有限。如果只搞實(shí)的價(jià)格促銷，則畢竟知道的消費(fèi)者是有限的，因而只能如“孤芳自賞”。虛的價(jià)格促銷如刮風(fēng)，實(shí)的價(jià)格促銷如下雨，刮風(fēng)與下雨的配合，給人的感覺(jué)才會(huì)更強(qiáng)。

三、買贈(zèng)化促銷

這一類的促銷，主要是研究如何通過(guò)贈(zèng)品來(lái)吸引、促進(jìn)、達(dá)成銷售。如何為產(chǎn)品選擇更有利的贈(zèng)品呢，要看要想達(dá)什么樣的促銷目的。

1、愛(ài)屋及烏式的贈(zèng)品

通過(guò)贈(zèng)送消費(fèi)者生活中更常用更鐘愛(ài)的物品作贈(zèng)品，以此強(qiáng)化消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)，如爭(zhēng)取女士消費(fèi)者而進(jìn)行的買電器送化妝品工具盒，為爭(zhēng)取男性消費(fèi)者而進(jìn)行送剃須刀等。

2、錦上添花式的贈(zèng)品

通過(guò)贈(zèng)送贈(zèng)品， 使產(chǎn)品在使用和操作中更完美、更放心、更滿意的效果，從而達(dá)到錦上添花的促銷效果，如空調(diào)送空調(diào)罩、買音響送休閑沙灘椅等。

3、畫(huà)龍點(diǎn)晴式的贈(zèng)品

這種贈(zèng)品與產(chǎn)品的使用直接有關(guān)，使產(chǎn)品的功能實(shí)現(xiàn)起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。通過(guò)贈(zèng)送某個(gè)贈(zèng)品，使產(chǎn)品的使用更方便。如買電磁爐送鍋具、手機(jī)送話費(fèi)、買電熱水器送淋浴華灑等。

4、見(jiàn)風(fēng)使舵式的贈(zèng)品

借助某個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)或消費(fèi)熱點(diǎn)，來(lái)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的關(guān)注和認(rèn)同，如情人節(jié)也跟著送玫瑰、中秋節(jié)送月餅等。

5、狐假虎威式的贈(zèng)品

意思很明顯，就是自身品牌或產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不夠強(qiáng)，找一個(gè)更有影響力且有關(guān)聯(lián)性和帶動(dòng)性的的產(chǎn)品作贈(zèng)品，站在別人的肩膀上來(lái)促銷。這個(gè)多用于新品牌或新產(chǎn)品、新功能的推廣等。

四、服務(wù)化促銷

作為耐用消費(fèi)品，其售后服務(wù)的優(yōu)劣對(duì)銷售起到至關(guān)重要的影響。圍繞產(chǎn)品的售后服務(wù)開(kāi)展促銷活動(dòng)，以此來(lái)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的信任度。要搞好這方面的服務(wù)性促銷，可以從以下幾方面著手：

1、服務(wù)口號(hào)更亮一些

根據(jù)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，提煉服務(wù)訴求點(diǎn)，使之更直觀、更生動(dòng)，因而更有效。如某抽油煙機(jī)的免費(fèi)送油網(wǎng)服務(wù)，為宣布這個(gè)活動(dòng)規(guī)模之大，該公司說(shuō)他們自開(kāi)展活動(dòng)以來(lái)送的油網(wǎng)能圍著地球轉(zhuǎn)一圈。雖然可能有幾分夸張，但確實(shí)能“蒙”住不少消費(fèi)者。

2、服務(wù)承諾更實(shí)一些

把服務(wù)承諾更實(shí)在一些，少一些虛的成份。如志高空調(diào)，曾推出配件終身免費(fèi)更換的服務(wù)就比較得人心。

3、服務(wù)時(shí)限更長(zhǎng)一些