會(huì)銷講師經(jīng)驗(yàn)：江湖倒插套路匯總

螞蟻健康產(chǎn)業(yè)網(wǎng)：高峰 18210630991

給大家介紹一下一般做會(huì)銷，倒插的套路

如下面事例，總共有以下N個(gè)步驟：

步驟1、施以小利吸引老年人

首先，工作人員會(huì)在攤位前掛上“西博會(huì)禮物發(fā)放處”的牌子，拉住過往的老年人并直接贈(zèng)送毛巾一塊（肉眼看上去，毛巾屬于劣質(zhì)品），然后告訴他們在這里等，一會(huì)兒會(huì)送更多的禮物，而被拉到場的老年人一般都不會(huì)拒絕免費(fèi)的禮物。 等到拉來數(shù)十位老年人，工作人員就帶上麥克風(fēng)開始演說了。

步驟2：給送禮安個(gè)理由 使老人放松戒備

再小的活動(dòng)都要有一個(gè)合理的、能讓人接受的理由，何況工作人員一次性要騙那么多人，當(dāng)然也需要有一個(gè)理由使送禮變得名正言順。 工作人員告訴那些老年人，今天要給每人送6件禮物，最大的禮物就是一個(gè)炒鍋，之所以要免費(fèi)送，是希望大家能夠在使用之后，去給這個(gè)炒鍋的品牌做宣傳，跳廣場舞的時(shí)候，給你旁邊的老頭老太太們夸一夸咱的品牌就行了。有了一個(gè)“合理”的理由，可使陌生人放松最初的戒備。于是，老年人們都信了，紛紛表示沒問題。

步驟3：發(fā)獎(jiǎng)品，給甜頭，得到初步信任

接下來，工作人員真的開始送東西了，從左往右送第一輪，再送一條毛巾（劣質(zhì)品），然后又從右向左送第二輪，送的是金色項(xiàng)鏈，不知道是何材質(zhì)，工作人員說那是記憶項(xiàng)鏈，能減少40%患頸椎病的幾率。當(dāng)然，老人們才不會(huì)管這些真不真，反正免費(fèi)的就是好的。他們會(huì)想：能免費(fèi)送東西給我的人，那應(yīng)該也不會(huì)太壞吧。于是，對工作人員初步的信任就建立起來了。

步驟4：介紹大禮吊胃口，激發(fā)老人熱情

發(fā)完上述兩樣不值錢的小禮物，然后開始隆重推出“佛珠”和“銀手鐲”。隨后，工作人員拿出2號(hào)大禮，一把菜刀，咣咣咣，照著不知道哪里來的鋼管砍了3下，然后給大家看，喊道：“沒卷刃，厲害不厲害？記憶菜刀，市場價(jià)只要598，一會(huì)兒免費(fèi)送給你�！�

接著是1號(hào)大禮，一把炒鍋，不放油，攤了一張面餅，又給大家看，喊道：“沒有煳，厲害不厲害，旋風(fēng)炒鍋，市場價(jià)只要 798，一會(huì)兒免費(fèi)送給你。這么多禮物免費(fèi)送給你，只要你承諾回家后給這個(gè)品牌做宣傳，你答不答應(yīng)？”

通過此環(huán)節(jié)，在場的老年人熱情就被激發(fā)出來了，就算這個(gè)炒鍋再假，也是貨真價(jià)實(shí)的那么大一塊鐵啊。何況，對于花錢的東西，他們自然希望越便宜越好，而對于免費(fèi)的東西，他們自然更愿意相信這個(gè)東西真的很貴，那就說明他們占了大便宜了嘛。所以你說這是記憶菜刀，好，我就相信，你說這時(shí)旋風(fēng)炒鍋，好，它就是旋風(fēng)炒鍋。再說，這種便宜800年不一定能遇到一次，不占白不占。

步驟5：鼓勵(lì)喊口號(hào)，給老人們洗腦

這時(shí)候，大家的胃口都被吊起來了，工作人員開始變得不慌不忙。一邊反復(fù)的說“我馬上就要發(fā)獎(jiǎng)品了，發(fā)完你就走，絕對一分錢不要”，一邊就是把禮物護(hù)著，怎么都不發(fā)。然后工作人員開始向大家問話，“這些禮物是哪個(gè)品牌送的？”其中一個(gè)阿姨說出了這個(gè)炒鍋品牌的名字。工作人員馬上說，“你答對了，你是真心想要幫我們宣傳的，而不是來免費(fèi)領(lǐng)禮物的，我送個(gè)銀（鋁）手鐲給你�！�

工作人員又接連開始問問題，類似于“這家公司好不好？”“這些禮物好不好？”“你們高不高興？”“你們領(lǐng)了禮物會(huì)幫我們做宣傳嗎？”“這個(gè)產(chǎn)品這么好，大家鼓鼓掌好不好？”然后他每問一個(gè)問題，就獎(jiǎng)勵(lì)回答最積極、最大聲的一位老年人。當(dāng)然，還是鐲子、毛巾、佛珠那些鬼東西。

于是，這些老年人跟著這個(gè)工作人員開始各種歡呼和鼓掌，開始自我洗腦和互相洗腦，積極參與到活動(dòng)中來。

步驟6：講人情話向老人索小額飲料費(fèi)

這個(gè)時(shí)候，工作人員話鋒一轉(zhuǎn)，“大家這么喜歡我們的產(chǎn)品，這么高興，那我在這里講了這么久，為大家?guī)�來這么多禮物，那如果我發(fā)禮物執(zhí)勤啊，讓大家花 10 塊錢請我喝瓶飲料，大家愿不愿意？”

注意，這是工作人員第一次提出給錢，但是只有10元，而且理由合情合理。人家馬上就給你這么多禮物，10塊錢都不愿意給嗎？而且這10塊錢是買飲料的，不是買鍋的，是感情上的事，怎么能在乎錢呢。

于是，老年人們紛紛大喊愿意。工作人員進(jìn)一步要求老年人們把 10 塊錢掏出來，伸手舉在空中，然后一張一張的收到手里面。

步驟7：把收來的錢還給大家，進(jìn)一步博取信任

工作人員收了每個(gè)人10塊錢并沒有馬上把鍋送給這些老年人，而是一張一張還了回去。然后工作人員振振有詞說：“這些錢我是絕對不能收的，收了就是侮辱我自己，我只是為了看看大家到底是為了占便宜，還是真心愿意給我們品牌做宣傳，真心喜歡我這個(gè)小伙子。大家都掏了這10塊錢，我就相信大家不是為了占便宜，而是真的喜歡我們品牌，喜歡我。所以，這些錢我還給大家，我說了免費(fèi)，就一定1分錢都不收�！�

這樣一回一合，老年人對工作人員的信任又進(jìn)了一步，有木有？！

工作人員接著說：“剛才我讓大家花10元錢給我買飲料，大家都給了，但我看到有2位阿姨一聽掏錢就跑掉了，10 塊錢都不肯花，是不是為了占便宜？是不是太摳門？我們是不是絕對不能把禮物給他們？大家和他們都不一樣是不是？大家都不是為了占便宜才來的，是不是？”

大家紛紛喊是、是、是。這樣以來，老人們進(jìn)一步被洗腦和自我洗腦，說實(shí)話，這些老年人當(dāng)然是想占便宜，但心理上開始認(rèn)同：抱著占便宜、免費(fèi)領(lǐng)禮物的心態(tài)，是不道德的。

步驟8：要300元請吃飯

這時(shí)候，工作人員開始說，“我在這里為大家送禮物，很辛苦對不對，我的爺爺奶奶和給我的年紀(jì)差不多，他們看到我現(xiàn)在的樣子，肯定很心疼我，大家心不心疼我？馬上就中午了，我和我的助手還沒有吃飯，如果我給大家送完禮物，在這么多人里，我挑一位爺爺或者奶奶，花300元請我和我的助手吃頓飯，各位愿意答應(yīng)嗎？”

300元，有些多了，但大多數(shù)人還是很積極的舉了手，紛紛表示愿意愿意。

為什么愿意？讓我們從這些老年人的角度來看：

1、 剛才給他 10 塊錢的飲料錢，他又還給我們了，這次應(yīng)該也會(huì)還給我們吧。

2、他說只挑 1 個(gè)人給錢，挑中我的幾率也不大。

3、剛才我自己都喊了，不要總想著占便宜，不要太摳門，現(xiàn)在馬上反悔也不太好吧。

4、這產(chǎn)品加起來 1000 多，真的給 300 元，也不是很虧嘛。

5、現(xiàn)在還沒讓我真掏錢，只是讓表態(tài)，我先說愿意，等真讓給錢的時(shí)候再說。

于是，這些老年人便紛紛舉手表示愿意。

這時(shí)候，工作人員點(diǎn)了1位全程特別熱情的、特別衷心的奶奶，并要求她拿出300元。

奶奶拿出了300元，工作人員接過去，連連質(zhì)問奶奶，“這個(gè)錢是不是請我吃飯的？”“我現(xiàn)在揣兜里你后不后悔？”“你到底是不是真心的？”奶奶也很配合，連連說，是是是。

于是，工作人員沒有收錢，而是又把錢還給了奶奶，并且把那個(gè)禮物送到奶奶手里（但不允許她走）。然后對大家說，“這位奶奶就是真心想請我吃飯，我就先把禮物給她，錢也還給她，還有沒有真心想請我吃飯？把錢舉到空中讓我看見�！�

大家看到這個(gè)人把奶奶的錢又還回去了，而且禮物也擺在她面前了，于是放心的把錢掏了出來。此時(shí)，中途還是有一些自己走掉的、被家人拉走的、沒帶夠錢走掉的老年人，到這個(gè)時(shí)候，舉錢的還剩下10個(gè)人。

步驟9：收錢、送客，老人們欲罷不能

于是，工作人員逐個(gè)收取每一個(gè)人的錢（包括剛才那個(gè)奶奶，還回去后又重新收上來），并反復(fù)質(zhì)問確認(rèn)：“你是不是真的想請我吃飯？”“你是不是絕對不后悔？”“這300塊錢是不是我的？”“我現(xiàn)在收了這些錢你答不答應(yīng)？”“你給我300你高不高興？”

每個(gè)人都表示同意，各表衷心。

于是，工作人員這次真的就堂而皇之的把錢塞進(jìn)了自己的口袋，然后說：“謝謝大家的心意，既然大家有心，這些錢我就收下了，這些錢其實(shí)不只是用來吃飯，也需要用來支付這里的攤位費(fèi)，也可以為大家買更多的禮物。現(xiàn)在，我就把所有的禮物送給大家�！�

于是，工作人員就把炒鍋和那些刀具啥的，遞給支付了300元錢的每一個(gè)老年人，然后就打發(fā)大家走了。這個(gè)時(shí)候，不管是意識(shí)到的，還是沒有意識(shí)到的老年人，后悔已經(jīng)來不及了，欲罷而不能。

結(jié)語：只不過，要是這些老年人反應(yīng)過來了，向工作人員要回自己的錢怎么辦？大家想過沒，剛才老人們自己都在那里喊：“這錢就是我給你吃飯的，這錢就是你的，我絕對不后悔，那些占小便宜的人都可恥，我給你錢我特別高興�！比绻�現(xiàn)在去找工作人員要錢，豈不是打他自己的臉嗎？他有底氣去跟工作人員吵嗎？怎么辦，只好自我安慰了。