“會(huì)銷”的重新定義！“會(huì)銷”是什么？

會(huì)銷就是會(huì)議營銷的意思。

會(huì)議營銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。

會(huì)議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普(體驗(yàn))營銷的，有稱數(shù)據(jù)庫營銷的，有稱親情(服務(wù))營銷或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會(huì)議營銷。但不管名稱如何，會(huì)議營銷是國人自改革開放以來，結(jié)合自身實(shí)際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。

會(huì)銷：是會(huì)議（展銷會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等）營銷的簡(jiǎn)稱。
會(huì)議營銷現(xiàn)場(chǎng)促銷實(shí)戰(zhàn)技巧（會(huì)銷招商網(wǎng)）
聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn)
1． 深度溝通，建立信賴
2． 加深痛苦，追求快樂
3． 激發(fā)欲望，采取行動(dòng)
現(xiàn)場(chǎng)提高購買率技巧
（一）、現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客
1、聽——聽專家講課是否認(rèn)真
2、看——看資料是否仔細(xì)
3、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品
4、問——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷政策
（二）、現(xiàn)場(chǎng)顧客分類
1、幾率很大——只須稍做動(dòng)員即可產(chǎn)生銷售
2、幾率較大——須做一定努力
3、幾率一般——現(xiàn)場(chǎng)購買可能性較小
（注：現(xiàn)場(chǎng)的重點(diǎn)是是第二類，應(yīng)將現(xiàn)場(chǎng)的重點(diǎn)放在這類顧客身上，如果第二類顧客購買，則第一類顧客購買的幾率就會(huì)更大，如果前兩類顧客都購買了，則對(duì)第三類顧客有一定的觸動(dòng)作用。）
（三）、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營造
1、最好在活動(dòng)正式開始前能有銷售，在顧客陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候就能看到已有人購買，此時(shí)主持人可適時(shí)煽情
2、開出第一單時(shí)，要讓現(xiàn)場(chǎng)所有的人都注視這一事件的發(fā)生，看著員工將產(chǎn)品放在購買者的身旁，此時(shí)如條件允許，最好能有掌聲等激勵(lì)的行為
3、將售出的所有貨物放在醒目處，讓所有的人都能看到，如有可能，將購買者分散在大廳的各個(gè)方位，最好能從每個(gè)角度都能看到
4、主持人要不停地煽情，介紹促銷政策、購買情況等（可自言自語）

（四）、借勢(shì)
1、與主持人、專家、檢測(cè)人員密切配合
（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾
（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”，取得其信任
（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買心理
（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）
2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳
3、借上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。
（五）、現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)
1、專家講座后
2、消費(fèi)者反饋后
3、娛樂節(jié)目后
4、本桌有人購買后
5、已有意向的在會(huì)前促銷
在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好
（六）、現(xiàn)場(chǎng)如何把握顧客
1、在活動(dòng)前要根據(jù)電話邀約及家訪時(shí)要判定那些顧客是重點(diǎn)顧客，哪些是次重點(diǎn)顧客
2、將重點(diǎn)客戶安排在榮譽(yù)老顧客旁，以相互介紹的形式，請(qǐng)老顧客協(xié)助解說
3、講課結(jié)束后要推薦專家進(jìn)行病情咨詢，（事先和專家溝通一下，客戶簡(jiǎn)略情況及希望銷售品種要講清），也可先測(cè)試微循環(huán)，一定要將客戶的情況詳細(xì)填在表格上，跟隨測(cè)試，測(cè)試后將表格帶到咨詢處，依照表格測(cè)試結(jié)果請(qǐng)專家針對(duì)性解說。
4、作為活動(dòng)專員最重要的一點(diǎn)是，要認(rèn)真分析該客戶的心理，即引起他疑慮的地方，一定要找準(zhǔn)。一般主要有以下幾種情況：A、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、效果。B、對(duì)價(jià)格有疑惑。C、對(duì)售后服務(wù)有疑慮（萬一出現(xiàn)問題怎么解決？），然后依他的心理分析，說透，要大膽地把問題點(diǎn)出來（笑著說），然后做感情文章，始終記住一句話：人心總是肉長(zhǎng)的，重感情，不要在客戶疑慮時(shí)放棄，一定不要有放棄的想法，臨門一腳重點(diǎn)在此。話語柔和，不讓客戶有插口說話的機(jī)會(huì)，活動(dòng)專員要自問自答（替客戶回答），暗示客戶下決定。（詳情見銷售應(yīng)對(duì)）
（七）、顧客有購買意向的幾種表現(xiàn)
1、討價(jià)還價(jià)
2、關(guān)心贈(zèng)品
3、主動(dòng)詢問有相同癥狀使用者的情況
4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來且到場(chǎng)較早
5、主動(dòng)說出自己的詳細(xì)病情，詢問相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍
6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單
7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問（“如果我。。。，這真的。。。。嗎？”）
8、對(duì)你越來越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同你所說的
9、身體語言放松下來
10、現(xiàn)場(chǎng)有聽、看、摸、問等行為