【會(huì)銷(xiāo)干貨】會(huì)銷(xiāo)第一次電話與家訪要點(diǎn)與話術(shù)！

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中，經(jīng)常要與客戶進(jìn)行電話溝通，而如今隨著客戶的警惕性越來(lái)越高，電話溝通就很容易出現(xiàn)不成功的例子，今天首先就講講會(huì)銷(xiāo)電話溝通的技巧。

第一通電話詳解

　　首先是我們第一次與客戶打電話非常重要，第一通電話如果失敗，這個(gè)客戶八成就不會(huì)再參加我們的會(huì)議，特別是那些陌生數(shù)據(jù)里面的電話。第一通電話的目的在于打消顧客的戒備心理，所以我們要營(yíng)造一個(gè)寬松開(kāi)放的聊天氛圍，只有這樣，我們才有可能與客戶繼續(xù)談下去。那么，怎么去營(yíng)造這樣的聊天氛圍呢？

　　我們與客戶打電話，要表現(xiàn)出我們的熱情，盡量的OPEN一點(diǎn)，多使用一些語(yǔ)笑助詞，如呀/嘛/啊/嗎，說(shuō)話的語(yǔ)速中等偏快一點(diǎn)，語(yǔ)調(diào)要偏高一些，另外一定要一直保持微笑的表情，電話另一端的客戶“看”的到，而聊天的內(nèi)容主要就是聊聊家常，和客戶進(jìn)行感情溝通。

比如，阿姨您好，我是從某退休辦知道您的電話的，聽(tīng)說(shuō)您特別注意（根據(jù)個(gè)人情況而定），所以很冒昧的跟您打電話，還希望您別見(jiàn)怪�！�

　　“我姓王，阿姨您叫我小王就可以了，阿姨您最近身體還好嗎？”

　　“……”

　　“哦，那太好了”或者“哦，阿姨您可要多留意身體。阿姨是這樣的，我們這里有保健知識(shí)方面的資料，對(duì)您的身體健康肯定很有幫助的�！�

　　“……”

　　阿姨，我們現(xiàn)在推出一個(gè)活動(dòng)，（給客戶介紹活動(dòng)的內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)免費(fèi)和能給客戶帶來(lái)什么幫助）

　　“……”

　　最后問(wèn)對(duì)方一些問(wèn)題，要了解客戶的情況（客戶的購(gòu)買(mǎi)力，客戶的日常生活，業(yè)余愛(ài)好等等）

　　比如，“阿姨您以前是做什么工作的？阿姨您平時(shí)都喜歡做什么？阿姨您的聲音真好聽(tīng)，唱歌一定很好聽(tīng)吧？阿姨您的孩子都工作了吧，他們都還好吧？”等等

　　第一次打電話不要太直接的告訴客戶我們是要賣(mài)產(chǎn)品，或者直接邀請(qǐng)客戶來(lái)參加會(huì)議，或者說(shuō)去送邀請(qǐng)函，因?yàn)榈谝淮坞娫捀�多的是推銷(xiāo)自己，增進(jìn)我們與客戶之間的感情，在對(duì)方對(duì)我們還不熟悉或者還不夠熟悉的時(shí)候，很容易用一些簡(jiǎn)單的理由回絕我們，比如經(jīng)常有客戶說(shuō)“我很忙，沒(méi)時(shí)間，我不想去，我不需要參加，你別來(lái)打擾我”等等的理由回絕我們，那就是因?yàn)槲覀兣c客戶還不夠了解。

家訪是會(huì)銷(xiāo)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，家訪的效果好與不好，直接就影響到會(huì)議到場(chǎng)人數(shù)的多少，但是，如今很多會(huì)銷(xiāo)企業(yè)家訪工作越做越差勁，客情關(guān)系也就越來(lái)越薄弱，所以，下面就給大家詳細(xì)的分析第一次去客戶家里拜訪需要注意的事項(xiàng)。

第一次家訪詳解

　　1.首先我們要與對(duì)方聊聊家常，寒暄了解情況，特別要注意自己的形象和禮貌，使客戶對(duì)我們逐步信任甚至獲得客戶的好感。

　　2.我們要了解客戶的病痛，詳細(xì)的為客戶介紹該病的原理，機(jī)制，以及日常的養(yǎng)護(hù)辦法，捎帶著要告訴客戶多參加我們的健康活動(dòng)，鍛煉身體和愉悅身心。

　　3.配合客戶填表，收集客戶詳細(xì)資料和建立客戶檔案。了解的情況包括：客戶的性格，愛(ài)好，家庭經(jīng)濟(jì)情況，客戶的身體健康狀況。

　　4.第一次家訪時(shí)間不要太長(zhǎng)，控制在半個(gè)小時(shí)左右，以免耽誤了客戶的其他事項(xiàng)。

　　5.首先提到電話中客戶訴說(shuō)的重要情況，如，阿姨，上次您電話中說(shuō)到……，這種話語(yǔ)往往能打消客戶的抵觸心理，然后給出我們的關(guān)懷和關(guān)心，針對(duì)您這種情況我們特地為您準(zhǔn)備了XX會(huì)銷(xiāo)禮品等等

　　6.觀察客戶家中是否有其他保健器材或者保健藥品，并詢問(wèn)客戶，如，阿姨，這個(gè)藥您一直在吃嗎？效果怎么樣？多少錢(qián)呀？您覺(jué)得劃算嗎？主要觀察客戶是否參加過(guò)其他的會(huì)議，客戶對(duì)會(huì)銷(xiāo)是否抵觸，以及客戶的購(gòu)買(mǎi)力如何。

　　7.經(jīng)濟(jì)狀況的調(diào)查。我們要通過(guò)拉家常，了解客戶近期有沒(méi)有什么大額的支出，家庭的負(fù)擔(dān)如何，子女的工作情況等等。

　　8.對(duì)身體保健的認(rèn)知程度，對(duì)自身疾病的認(rèn)知程度。阿姨，您對(duì)XX了解嗎？您是否找專(zhuān)家咨詢過(guò)xx等等。

　　總之，第一次家訪要讓顧客了解到自己是一個(gè)什么樣的人，盡量爭(zhēng)取客戶最多的信任，在第一次家訪的過(guò)程中，要真誠(chéng)真心的對(duì)待客戶，足夠的禮貌，多贊美顧客，時(shí)間控制在20-40分鐘之內(nèi)。