和經(jīng)銷商談判要點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造

一次我在為安徽的一家企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)，一位銷售經(jīng)理問(wèn)我：在進(jìn)行經(jīng)銷商開發(fā)時(shí),明知道經(jīng)銷商要與我們合作，但為什么很多銷售人員與經(jīng)銷商談判很長(zhǎng)時(shí)間或很多次卻往往是無(wú)功而返？其實(shí),這就是與經(jīng)銷商談判技巧問(wèn)題，問(wèn)題的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)人員沒有了解和掌握與經(jīng)銷商談判的要點(diǎn)，不知道經(jīng)銷商最關(guān)注的是什么，想要得到的是什么？弄明白這些談判的效率和成功率就會(huì)大大的提高，否則，那也只能是無(wú)功而返了。
　　那么，經(jīng)銷商關(guān)注的要點(diǎn)有哪些？首先首先我們要看一下經(jīng)銷商關(guān)注的是哪些要點(diǎn)？我們做了這樣一個(gè)關(guān)于經(jīng)銷商的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)于選擇合作企業(yè)比較注重的因素有以下幾個(gè)方面：

　　經(jīng)銷商關(guān)注的因素　　　　　　　 百分比（%）

　　產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌好、銷售對(duì)路　　66．00

　　企業(yè)信譽(yù)好、規(guī)模大、有實(shí)力　　　50．00

　　經(jīng)銷政策好　　　　　　　　　　　49．00

　　偶然機(jī)遇\感覺　　　　　　　　　 3．5

　　私人關(guān)系　　　　　　　　　　　　1．5　　

　　1、產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對(duì)路。有66%經(jīng)銷商認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對(duì)路，是與企業(yè)合作重要要件。所以，業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商談判的時(shí)候應(yīng)當(dāng)把質(zhì)量、品牌、銷售對(duì)路放為談判的重點(diǎn)，這樣能大大提高經(jīng)銷商興趣和談判的積極性。

　　2、企業(yè)的信用好、規(guī)模大、有實(shí)力。50%的經(jīng)銷商認(rèn)為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點(diǎn)。經(jīng)銷商選擇企業(yè)有自己標(biāo)準(zhǔn)與要求，那么，企業(yè)與經(jīng)銷商談判就一定找到要點(diǎn)。

　　3、經(jīng)銷的政策好。經(jīng)銷政策一向是經(jīng)銷商關(guān)注的要點(diǎn)之一，有近一半的經(jīng)銷商認(rèn)為好經(jīng)銷政策，使他們與企業(yè)合作主要原因。

　　4、偶然機(jī)遇、感覺。經(jīng)銷商偶然機(jī)會(huì)或憑感覺與企業(yè)合作可能性比較底，只占3. 5%；

　　5、其他關(guān)系（私人關(guān)系）為1．5%。就是說(shuō)業(yè)務(wù)人員原來(lái)認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商，認(rèn)為個(gè)人關(guān)系不錯(cuò)，再去找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不一定做這個(gè)牌子，因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)銷商越來(lái)越理性，不是靠過(guò)去多少年交情了“你說(shuō)做哪一個(gè)我就做哪一個(gè)”的那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。經(jīng)銷商有自己的主見和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問(wèn)題，經(jīng)銷商已經(jīng)學(xué)會(huì)理性而整合性的思考。作為商人他只會(huì)把個(gè)人感情放在第二位，如果他看不上你的企業(yè)，他會(huì)告訴你：“兄弟，你不能讓我（經(jīng)銷商）賠錢”。

　　所以，在與經(jīng)銷商談判的時(shí)候首先考慮的是前三個(gè)問(wèn)題，這也是談判的要點(diǎn)在這三個(gè)要素中我們?cè)谡勁袝r(shí)重點(diǎn)還要強(qiáng)調(diào)事經(jīng)銷政策，因?yàn)檫@一要素最能直接反映經(jīng)銷商利益問(wèn)題，因此，經(jīng)銷商比較關(guān)注此項(xiàng)的細(xì)節(jié)。

　　下面讓我們看看經(jīng)銷商對(duì)各項(xiàng)政策的關(guān)注程度。

　　經(jīng)銷商關(guān)注的因素　　　百分比（%

　　價(jià)格和利潤(rùn)高　　　　　77．77

　　廣告、促銷支持　　　　61．11

　　供貨及時(shí)　　　　　　　55．55

　　技術(shù)支持　　　　　　　50．00

　　售后服務(wù)　　　　　　　44．44

　　返利　　　　　　　　　16．66

　　其他　　　　　　　　　5．55　　

　　1、價(jià)格和利潤(rùn)。77.7%經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)是非常看重的，幾乎占到了80%，這足以價(jià)格和利潤(rùn)是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)選擇的主要因素。

　　2、廣告促銷支持。61.11%經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)促銷、廣告支持也十分重視，可以說(shuō)這也是其決定與企業(yè)合作重要因素。

　　3、提供貨及時(shí)占55%，比例也相當(dāng)大，這在特殊時(shí)期經(jīng)銷商認(rèn)為很重要，比如銷售旺季時(shí)的貨物供應(yīng)等。

　　4、技術(shù)支持占50%，技術(shù)支持包括什么？如是電子產(chǎn)品他要求技術(shù)支持，快銷品主要是營(yíng)銷技巧方面的支持；

　　5、售后服務(wù)占44.44%，售后服務(wù)很重要的，只賣產(chǎn)品不做售后服務(wù)也是不行的，因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)這個(gè)因素也非常的重視；

　　6、返利，經(jīng)銷商以前對(duì)這個(gè)關(guān)注度是非常高的，目前經(jīng)銷商對(duì)此關(guān)注程度大幅減少，現(xiàn)在只占16.66%比較看重。

　　7、其他方面，這個(gè)只占5.55%，包括個(gè)人關(guān)系等等。

      所以，了解經(jīng)銷商選擇企業(yè)和對(duì)營(yíng)銷政策的關(guān)注，就應(yīng)該明白把談判的重點(diǎn)應(yīng)該放在那里？

　　通過(guò)上述我們掌握了與經(jīng)銷商談判的要點(diǎn)，但這并不代表我們就一定談判成功，關(guān)鍵我們還要學(xué)會(huì)創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)。下面就介紹一下如何創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)。

　　1、建立良好的談判氣氛。在這里我給大家者少一個(gè)案例：思念食品的業(yè)務(wù)人員是怎樣和客戶談判的。前年我認(rèn)識(shí)思念的一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，他說(shuō)他們的業(yè)務(wù)員談判就非常有招數(shù)，先是把客戶拉到飯店、酒吧和洗浴中心，跟客戶一邊吃喝玩樂(lè)玩打麻將，一邊就把合作事給搞定了，他說(shuō) “思念”的業(yè)務(wù)人員沒有不會(huì)打麻將的，而且打麻將還沒有贏的，這其中的道理大家都明白。他介紹說(shuō)就是在麻將桌上邊打邊談，這個(gè)氣氛非常好，一看對(duì)方不高興的時(shí)候就點(diǎn)個(gè)“炮” ，對(duì)方贏了，那就高興啊，一高興就合作了，就這么容易。當(dāng)然不像我說(shuō)得這么容易，但是談判的時(shí)候選擇和創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境氛圍，對(duì)合作談判而言是非常有利的。

　　2、充分了解對(duì)方的情況。我們常說(shuō)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解經(jīng)銷商情況和信息，要在談判之前充分了解經(jīng)銷商想得到什么？想要什么？要說(shuō)什么？等等，這些信息非常重要。

　　3、要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，不要暴露自己的缺點(diǎn)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。如果經(jīng)銷商說(shuō)你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著“產(chǎn)品質(zhì)量”談判的話，那我們肯定不能取得談判優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)檫@就是自取其短嗎，正中對(duì)方的下懷。要拿自己的優(yōu)勢(shì)去談，你要說(shuō)的就是能讓經(jīng)銷商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)，所以，一定要清楚自己的短處與長(zhǎng)處，這樣才能讓自己做事更有把握。

　　4、力爭(zhēng)談判的東道主。大家知道為什么搞體育要東道主嗎？奧運(yùn)會(huì)在那個(gè)國(guó)家主辦，這個(gè)國(guó)家的金牌數(shù)量肯定會(huì)有一定的提高，原因是什么呢？一是人氣，二是地理優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)2008年奧運(yùn)會(huì)在中國(guó)召開，我們上一屆奧運(yùn)會(huì)拿了多少金牌 ？32塊，我們這一屆比上屆肯定要有所提高，原因是什么呢？在裁判身上，因?yàn)椴门幸�照顧到民眾的情緒。所以，我們跟經(jīng)銷商去談的時(shí)候，我們要力爭(zhēng)東道主，我們最好能反客為主，我們可以找一個(gè)酒吧，茶座、咖啡屋等可以邊談邊聊，或者邀請(qǐng)經(jīng)銷商到企業(yè)來(lái)談，這樣成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。

　　5、要有禮有節(jié)有法�！岸Y”就是要有禮貌；“節(jié)”就是要有節(jié)奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來(lái)讓對(duì)方看，如果我們手里掌握的有五個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個(gè)點(diǎn)來(lái)吸引他，要慢慢的掉