培養(yǎng)下屬 區(qū)域會銷經(jīng)理從何處入手

福佑集團(化名，下同)是國內(nèi)著名保健品企業(yè)，主打產(chǎn)品為功能性離子水機，這是一個在保健品會議營銷模式中發(fā)展極為迅速的產(chǎn)品類型。由于銷售模式為會議營銷；因此各銷售平臺的主要任務(wù)就是協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商組織會議，安排會議的活動細(xì)　

　　李強是新任的南京銷售經(jīng)理，作為福佑集團的重點市場，南京區(qū)域近來銷量節(jié)節(jié)下滑，公司總部緊急將他從其他區(qū)域“空降”到南京，希望能夠遏制下滑趨勢并做出優(yōu)異的成績。來南京之前，李強首先通過總部人資部門取得了一份南京區(qū)域銷售部員工的資料，他希望以此資料先對南京分公司的成員有個大概了解，以便于下一步的工作開展。到南京后，李強并沒有聽從總部領(lǐng)導(dǎo)的意見，急于對分公司的銷售團隊進行大幅度調(diào)整，而是根據(jù)銷售團隊的匯報以及通過資料了解的人員情況，有針對性地安排了一場活動。李強明白這是他開始全面工作的最重要一步�！�

　　情景一：過子自信的尖兵小王 　

　　李強到南京市場策劃的第一場活動是“飲水思源，福佑報親恩”這樣的親情主題。通過人資部門的資料以及前期的業(yè)績表現(xiàn)，業(yè)務(wù)主管小王分到了一個相對難度較大的任務(wù)——鼓動老顧客發(fā)言。這個任務(wù)看起來輕松，實際上這個任務(wù)是這場活動的重點和難點，從挑選老顧客到老顧客發(fā)言，如何達到鼓動效果是這場活動的核心。　

　　由于南京市場持續(xù)低迷，部分老顧客看到活動場面越來越小，銷售情況不理想，開始懷疑產(chǎn)品能否具有真正的效果，同時也經(jīng)常推辭不參加活動。因此，每到節(jié)假日，部分老顧客開始躲避a企業(yè)的訪問員。　

　　小王卻沒有因此消沉，他始終相信未來會越來越好。這次任務(wù)他瞄上了老張，老張使用產(chǎn)品已經(jīng)一年多了，效果非常好，但是不知出于什么原因，老張就是不愿意發(fā)言；小王多次拜訪均被拒絕。小王沉思：老張使用效果很不錯，他自己以前也經(jīng)�，F(xiàn)身說法，肯定是近期的市場低迷影響了他的情緒。如何才能說服老張呢?小王悶悶不樂。然而，在每天的業(yè)務(wù)會議上，小王總是很樂觀地表示，完成任務(wù)沒有問題。李強根據(jù)側(cè)面了解到的情況及小王花費的時間，他斷定，小王的任務(wù)有了點麻煩。眼看活動還有幾天就開始了，李強單獨找小王進行了一次談話。通過談話，李強了解到，情況比他預(yù)想得更嚴(yán)重一些。時間比較緊了，這個重要的環(huán)節(jié)還沒有效果，李強決定和小王一起去老張那里坐坐�？吹焦�司領(lǐng)導(dǎo)來了，老張說出了實情，在前期的拜訪中，公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員承諾的一些東西并沒有兌現(xiàn)，他也反映過但一直沒有解決。在得到李強的肯定答復(fù)后，老張欣然接受這次發(fā)言。在回公司的路上，小王告訴李強，如果老張還不同意，他會找個新人發(fā)言，但是效果可能不好，前任老總在任時類似問題也是這樣解決的，李強感到一些寒意。 　

　　評點：　

　　從案例中我們可以看到，小王的能力毋庸置疑，同時他能夠積極主動地思考如何完成所面對的問題，這是小王能夠取得一定業(yè)績的原因，但是在關(guān)鍵時刻，遇到挫折時并不是尋求領(lǐng)導(dǎo)的幫助而是改變目標(biāo)，這體現(xiàn)了他對自身能力的自信，但是也說明了前期管理的混亂�！�

　　一個目標(biāo)工作任務(wù)開展以后，小王更愿意直接給領(lǐng)導(dǎo)答案，也許這個答案并不是最好的。小王的前任給了這個能力強、積極思考的下屬充分的空間，但是并沒有給予正確的指導(dǎo)，導(dǎo)致小王這個很有潛力的業(yè)務(wù)人員，在工作中慢慢走入歧途�！�

　　對于自信心很強、積極而有能力的下屬，領(lǐng)導(dǎo)者適當(dāng)?shù)姆艡?quán)是無可厚非的，但放權(quán)并不代表放任。盡管對這類下屬的工作方式、工作流程不用過多的干預(yù)，但是要及時了解工作的進度，主動和下屬分析工作中存在的困難，尤其是當(dāng)一件事情不能順利完成的時候，銷售經(jīng)理所要考慮的首先應(yīng)該是詳細(xì)了解細(xì)節(jié)，要么有更好的方式完成既定工作，要么是及時更改工作目標(biāo)。在一個漩渦里面打轉(zhuǎn)，沒有得到很好的指導(dǎo)，對于自信心強的下屬來說，很可能會因此打擊其自信心，對整個團隊造成巨大的影響。

　　情景二：能力強的“拖沓許” 　

　　在這場活動中，公司人稱“拖沓許”的小許的任務(wù)是場地布置、會前現(xiàn)場部署。李強號令很細(xì)密，要求活動前三天必須把物資備齊，會議活動前一天所有道具、宣傳用品、樣板產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品都必須到場，宣傳要求到位，震撼力強。應(yīng)該說，這些工作是每次活動都要做的，簡直成了一種程序，小許聽也沒聽就應(yīng)承了下來。　

　　活動前三天，李強檢查小許的工作，小許一樣一樣地匯報給李強，如果按照匯報內(nèi)容做的話，一點問題也沒有。就這樣，臨近活動前一天了，李強照例來到現(xiàn)場，親自督陣，查看小許和其他幾個人的工作�！�

　　問題出現(xiàn)了：宣傳橫幅已經(jīng)安排制作，但廣告公司還沒送過來，追問廣告公司，回答說在郊區(qū)制作，暫時沒車，要等；現(xiàn)場樣板貨都備齊了，但暢銷的某型號產(chǎn)品只有2套擺在銷售區(qū)，滯銷的產(chǎn)品型號卻有20套，問及原因，暢銷貨品訂貨慢了2天，目前還沒到庫，“拖沓許”聲稱上午已經(jīng)安排人員專門從鄰近的區(qū)域調(diào)貨，可能會第二天早上送到現(xiàn)場。　

　　李強心想，橫幅為什么不能早一天制作?調(diào)貨為什么不提前一天?拖拖拉拉，如果事情有變，活動效果怎么保證?李強不敢再想下去，趕緊拉住“拖沓許”到一旁，“你趕緊打電話追問橫幅以及調(diào)貨的相關(guān)人員，務(wù)必今天22點前全部到場”，在得到肯定答復(fù)后，李強大聲對大伙說“小許說了，今天的工作他絕對能夠在22點前保質(zhì)保量完成”。過一會，李強悄聲對小許說：“以后這些小事都得提前安排，給其他人做榜樣啊�！� 　

　　評點：　

　　對于有能力但缺乏激情的下屬，首先要不斷打氣，在此基礎(chǔ)上，更要細(xì)心注意其心理微妙的變化。能力強的人不容易輕易接受別人的批評，對他們的指點一定要注意場合，注意用詞。眼看著由于小許拖拖拉拉，可能影響整個活動的進度和質(zhì)量，李強首先征詢小許的態(tài)度，采取了讓眾人一起監(jiān)督小許的方式，畢竟對于一個團隊來說；當(dāng)日的工作任務(wù)(盡量是短期)一旦在眾人面前有所承諾，那是無論如何也要做到的。　

　　當(dāng)然，對于能力強但缺乏激情的下屬，還要不斷進行各種方式的激勵。比如其提前完成一項工作會有某種形式的獎勵措施，這種獎勵最好以精神獎勵為主，而且最好在全公司范圍內(nèi)進行傳達，加深其對“速戰(zhàn)速決”的深刻認(rèn)識和認(rèn)可，不斷打氣，必然能夠激發(fā)他的工作激情�！�

　　情景三：積極有余能力欠缺的小杜 　

　　銷售助理小杜主要負(fù)責(zé)日常報表的搜集、整理匯總以及活動現(xiàn)場的銷售跟進工作，在閑余的時間還充當(dāng)“超級替補”的角色，由于其工作積極，因此其能力欠缺的不足也往往得到其他同事的諒解�！�

　　就在執(zhí)行這項活動剛一開始，銷售三組的組長請假兩天，李強于　

　　是安排小杜臨時充當(dāng)該組組長，這樣，小杜既要匯總整理數(shù)據(jù)，又要帶領(lǐng)一幫銷售員去拜訪顧客，邀請參加會議，兩項事情交叉在一起，小杜一會兒想到整理數(shù)據(jù)，一會兒跑到外面跟進小組工作，加班到晚上10點多還在整理數(shù)據(jù)。李強看在眼里，沉思片刻，專門找小杜談心。第二天，小杜早上外出，下午回到公司整理數(shù)據(jù)，有條有理。 　

　　評點：　

　　與有能力但不積極的下屬相反，面對能力一般但積極性很高的下