如何培訓(xùn)營(yíng)銷隊(duì)伍

銷售經(jīng)理如何培養(yǎng)出優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍？我在某企業(yè)先后做過地區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理，從多年工作實(shí)踐中總結(jié)出以下幾種培訓(xùn)的方式：   
    一、在工作中進(jìn)行培訓(xùn)  
       銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，可以和業(yè)務(wù)代表進(jìn)行一對(duì)一的溝通培訓(xùn)，針對(duì)業(yè)務(wù)代表所提出的問題和困惑進(jìn)行分析、解答；也可以和業(yè)務(wù)代表一起走訪市場(chǎng)、拜訪客戶，隨時(shí)糾正業(yè)務(wù)代表言行中的不當(dāng)之處，親自給業(yè)務(wù)代表示范如何和客戶溝通。   
    二、利用各種銷售例會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)   
       為了便于工作和總結(jié)，銷售部門應(yīng)安排各種銷售例會(huì)，銷售經(jīng)理可以利用這種機(jī)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進(jìn)行：   
    1、銷售經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。   
    2、讓業(yè)務(wù)代表輪流當(dāng)講師對(duì)其他業(yè)務(wù)代表進(jìn)行培訓(xùn)(可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)指定一名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人由其具體組織培訓(xùn))。這種培訓(xùn)的好處有：滿足業(yè)務(wù)代表的成就感；無形中給業(yè)務(wù)代表以壓力和動(dòng)力，因?yàn)橐�給大家培訓(xùn)，自己必須先有東西，這樣就會(huì)使業(yè)務(wù)代表自覺養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；培養(yǎng)業(yè)務(wù)代表的演講能力和現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮能力；由于業(yè)務(wù)代表所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說服力，更容易讓大家接受。我在做省級(jí)經(jīng)理時(shí)，就經(jīng)常采用這一方法，收到了很好的效果。   
    3、案例培訓(xùn)。銷售經(jīng)理可以在平時(shí)收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培訓(xùn)時(shí)讓業(yè)務(wù)代表學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)務(wù)代表身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說服力強(qiáng)，業(yè)務(wù)代表容易接受。   
        我任省級(jí)經(jīng)理時(shí)，所在公司推出了一種新產(chǎn)品，由于產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品，推廣難度相對(duì)較大，但是該產(chǎn)品在我所轄的市場(chǎng)有著很好的市場(chǎng)前景。為了推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法，但是除了個(gè)別市場(chǎng)外大部分市場(chǎng)毫無起色。針對(duì)這種情況，我在開銷售例會(huì)時(shí)，就讓做得好的業(yè)務(wù)代表把自己的成功經(jīng)驗(yàn)作為案例對(duì)大家進(jìn)行培訓(xùn)；同時(shí)我還讓做得不好的業(yè)務(wù)代表作為反面案例給大家講為什么做不好。然后，我把成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣并做了強(qiáng)制規(guī)定，把失敗的教訓(xùn)當(dāng)做反面教材讓大家引以為戒。經(jīng)過這樣幾次培訓(xùn)后，大家齊心協(xié)力，該產(chǎn)品的銷量迅速提升。   
    4、問題培訓(xùn)。每次例會(huì)時(shí)，業(yè)務(wù)代表都會(huì)提出各種各樣的問題，銷售經(jīng)理可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會(huì)集思廣益，有這些問題的業(yè)務(wù)代表可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)務(wù)代表今后在遇到類似問題時(shí)也知道該如何處理了。   
    5、游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對(duì)這一情況，我在做省級(jí)經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)代表充當(dāng)客戶角色，然后讓其他業(yè)務(wù)代表和他們“打交道”。在游戲活動(dòng)中，業(yè)務(wù)代表把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會(huì)了很多銷售技巧。   
    比如：大家都知道拜訪客戶的重要性，但是許多業(yè)務(wù)代表在實(shí)際工作中往往不得要領(lǐng)。有一次開銷售例會(huì)時(shí)，我就讓大家把在拜訪客戶中可能出現(xiàn)的各種情況設(shè)置了不同的場(chǎng)景，并讓業(yè)務(wù)代表扮演各種角色，讓有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表現(xiàn)場(chǎng)處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)代表的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來的工作中許多業(yè)務(wù)代表能夠逐步熟練地運(yùn)用各種營(yíng)銷技巧了。   
    三、利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)
        雖說利用例會(huì)的機(jī)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)代表大部分時(shí)間在外面，集中在一起的機(jī)會(huì)不多，銷售經(jīng)理可以借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行培訓(xùn)。首先要求所有業(yè)務(wù)代表都必須學(xué)會(huì)上網(wǎng)，都要有自己的QQ號(hào)并告知團(tuán)隊(duì)中的所有人，同時(shí)建立公司OA辦公系統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)中的所有人都可以進(jìn)入，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)資源共享。這樣團(tuán)隊(duì)成員就可以把自己找到的好的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)資料發(fā)到公共平臺(tái)，供大家學(xué)習(xí)、交流、參考。如果大家需要在一起溝通交流的時(shí)間較長(zhǎng)，就進(jìn)入QQ“群聊”。   
    四、推行讀書計(jì)劃   
        如何使每個(gè)人都善于從書本獲取知識(shí)呢？我做省級(jí)經(jīng)理時(shí)啟動(dòng)了“讀書計(jì)劃”，規(guī)定每位業(yè)務(wù)代表每月都必須讀一本營(yíng)銷類的書籍或雜志，在月底開銷售例會(huì)時(shí)把自己從書本或雜志所學(xué)到的知識(shí)與其他業(yè)務(wù)代表分享，相互交流、學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)。

    五、實(shí)施定期考核制度

        定期對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行考核，主要內(nèi)容為營(yíng)銷理論、商品知識(shí)等，考核方式可根據(jù)具體情況選擇開卷或閉卷考試，考核結(jié)果與晉升、收入掛鉤。通過實(shí)施定期考核制度，使業(yè)務(wù)代表普遍養(yǎng)成愛學(xué)習(xí)、勤思考、善總結(jié)的良好習(xí)慣，有效地提高了業(yè)務(wù)代表的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。