會(huì)議營銷銷業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的重要素質(zhì)

“知己知彼，百戰(zhàn)不��；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必怠”這句話出自《孫子兵法》，它對(duì)戰(zhàn)略上敵我雙方情況預(yù)知的重要性給出了非常清楚的定論。作為一名合格的銷售人員，對(duì)自己公司的產(chǎn)品有著充分了解的同時(shí)還要對(duì)市場(chǎng)上存在競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品進(jìn)行充分的了解。這兩個(gè)“充分的了解”就是《孫子兵法》中的“知己知彼”。下面我舉個(gè)例子說明它們?cè)谄髽I(yè)營銷中的重要性。

2005年9月，我公司的營銷人員在四川的某市，按照常規(guī)的會(huì)議營銷模式用了六天的時(shí)間對(duì)出席的750多位中老年朋友進(jìn)行了以“缺鈣對(duì)人體的危害”為主題健康知識(shí)講座，讓在場(chǎng)的中老年朋友們對(duì)我公司的情況及產(chǎn)品有了清楚詳細(xì)的了解。在第六天的講座結(jié)束以后，我公司負(fù)責(zé)主講的銷售負(fù)責(zé)人開始銷售我公司自主研發(fā)生產(chǎn)的鈣片，但要求購買的人只有三人。這是我們公司自生產(chǎn)銷售以來從未遇到過的情況。會(huì)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人馬上把情況向我做了如實(shí)的匯報(bào)并要求我重新制定一套方案。我在聽完匯報(bào)以后，迅速做出了一個(gè)初步的簡(jiǎn)單計(jì)劃。計(jì)劃如下：

1．延長(zhǎng)健康知識(shí)講座時(shí)間3—7天（以實(shí)際情況而定）。

2．馬上準(zhǔn)備后面幾天的講稿（更深入細(xì)致地講解健康的重要性，還是以缺鈣為中心點(diǎn)）。

3．把小組7名成員分成6個(gè)小組，負(fù)責(zé)人繼續(xù)主持講解工作，所分小組在第7天用一天的時(shí)間側(cè)面了解到會(huì)人員不購買產(chǎn)品的原因并及時(shí)匯總，當(dāng)天下午必須傳遞到公司。

我從匯總上來的情況中發(fā)現(xiàn)在我們銷售會(huì)場(chǎng)的中老年朋友，有75%的人在下午還到另外一個(gè)會(huì)場(chǎng)去參加同樣的活動(dòng)并且他們當(dāng)中有很多人已經(jīng)購買了這家公司的鈣片。這個(gè)信息非常重要。我馬上叫小組負(fù)責(zé)人把對(duì)方的產(chǎn)品用最快的方式送到我手里。拿到對(duì)方公司的鈣片，我這個(gè)做制藥技術(shù)出身的人憑著職業(yè)本能對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行了嘗試和測(cè)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)，該公司的鈣片無論從外觀還是口感都跟我公司的鈣片差不多。從這個(gè)情況來分析，我們公司如果繼續(xù)采用先前的銷售模式將很難銷售出產(chǎn)品，更不要說打敗對(duì)方公司了。因?yàn)橥庥^、口感等直觀因素在銷售中能起到很大的刺激作用，消費(fèi)者在一般情況下只會(huì)把我們兩家公司的產(chǎn)品效果看成是同樣的，那么對(duì)于我公司來說就處于銷售下風(fēng)了。最后我從生產(chǎn)工藝技術(shù)入手，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的產(chǎn)品只是一種普通的片劑，而我公司的是較之更為先進(jìn)分散型片劑。藥典中規(guī)定：普通片劑的崩解時(shí)限是45分鐘以內(nèi)（崩解時(shí)限是指固體在水中溶化的最短時(shí)間），分散型片劑的崩解時(shí)限是4分鐘內(nèi)。從制劑工藝上可以看出我們的產(chǎn)品人體能夠快速吸收。得到這個(gè)結(jié)果以后，我精神為之一振，對(duì)于我們的銷售來說，這就是賣點(diǎn)也是我們相比別家公司的優(yōu)點(diǎn)。根據(jù)這點(diǎn)，我重新調(diào)整制定了計(jì)劃。新的計(jì)劃如下：

1．重新準(zhǔn)備新的講稿，以產(chǎn)品制劑工藝優(yōu)點(diǎn)為中心，重點(diǎn)突出吸收問題。

2．由我把分散型片劑的檢測(cè)方法用簡(jiǎn)化的方式教給會(huì)場(chǎng)負(fù)責(zé)人并將需要使用的實(shí)驗(yàn)器皿準(zhǔn)備好。

3．讓銷售小組在現(xiàn)場(chǎng)找4名有一定資歷，具備領(lǐng)導(dǎo)外觀的老年朋友。將這四位作為我們實(shí)驗(yàn)的操作者和見證者。

4．用兩天時(shí)間進(jìn)行實(shí)驗(yàn)和講解并銷售。具體操作如下：

第一天：

 8：30—8：45  開心一刻。使與會(huì)的中老年朋友放松心情，進(jìn)入狀態(tài)。

 8：45—9：15  健康知識(shí)講座--“心理平衡與健康”。主講的健康講師通過事例和專業(yè)健康知識(shí)的講解讓中老年朋友在保健上獲得一定知識(shí)，同時(shí)由講師講解缺鈣的危害以及補(bǔ)救方法。

9：15—9：30  提問時(shí)間。講師宣布第二天的流程并要求與會(huì)者在第二天帶上自買的鈣片。大會(huì)結(jié)束。（講師對(duì)次日的安排不作解釋，留下懸念）第二天：

8：30—8：45 主講人講解普通片劑與分散型片劑的概念及區(qū)別，詳細(xì)解說分散型片劑對(duì)于人體吸收的好處。

8：45—8：55 主講人邀請(qǐng)四位與會(huì)者參與兩種片劑的對(duì)比實(shí)驗(yàn)，由這四位在主講人的協(xié)調(diào)幫助下當(dāng)場(chǎng)完成實(shí)驗(yàn)并作出結(jié)論和證明。

 8：55—9：10 給場(chǎng)內(nèi)人員機(jī)會(huì)參與實(shí)驗(yàn)并回答他們的提問。主講人推銷我公司鈣片，同時(shí)銷售小組人員分散到場(chǎng)中進(jìn)行銷售。

通過后面兩天的宣傳工作，我公司最后銷售了4800瓶鈣片，不僅挽回了前期損失還獲得很大盈利。這個(gè)銷售計(jì)劃成了我公司銷售鈣片的主要模式。到今天為止，我公司鈣片的銷售早已突破萬件。

這樣的例子還有很多，總的來說就是要對(duì)自己的產(chǎn)品以及其他同類產(chǎn)品進(jìn)行充分的了解并根據(jù)所得到的信息進(jìn)行分析、統(tǒng)籌和計(jì)劃，這樣，在知己知彼的情況下就能打一場(chǎng)漂亮的勝仗。