應(yīng)怎樣組織管理好銷(xiāo)售隊(duì)伍?

作為一個(gè)課題，銷(xiāo)售隊(duì)伍的動(dòng)力問(wèn)題引起了人們的廣泛關(guān)注。這主要?dú)w因于其他管理領(lǐng)域的心理學(xué)家的辛勤工作。盡管“動(dòng)力”這個(gè)名詞被到處引用，卻很少有人真正理解它的涵義�，F(xiàn)在，人們已普遍認(rèn)識(shí)到，要想取得預(yù)想效果，僅給予某人以一定的頭銜和一間辦公室是不夠的。人們都承認(rèn)，高效率的領(lǐng)導(dǎo)體制不僅取決于管理人員，同樣也取決于其下屬人員。
　　盡管不可否認(rèn)這種討論的目的，但沒(méi)有必要對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的動(dòng)力問(wèn)題作更詳細(xì)的討論，值得簡(jiǎn)略一提的是一些有助于銷(xiāo)售隊(duì)伍管理效率的重要因素。

　　如果一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的工作是增進(jìn)他的推銷(xiāo)員們的工作成績(jī)，并且這些措施是增加刺激性措施和減少非刺激性措施的結(jié)果，那么，只要我們?cè)黾痈�多的刺激性措施，減少更多的非刺激性措施，工作將會(huì)做得更好。自然，刺激性措施和非刺激性措施是同一事物的兩個(gè)不同方面，就象一枚硬幣的正反面一樣。

　　研究表明，影響銷(xiāo)售隊(duì)伍的一個(gè)重要因素是一種從事有價(jià)值的工作的感覺(jué)。換句話說(shuō)，是想得到賞識(shí)的欲望，是對(duì)枯燥和單調(diào)的躲避，是對(duì)工作的自我陶醉，沒(méi)有恐懼和焦慮以及獻(xiàn)身有價(jià)值事業(yè)的感覺(jué)。所有這些都應(yīng)歸于對(duì)工作的美化。

　　在美國(guó)，曾做過(guò)一項(xiàng)很著名的研究工作，將公司銷(xiāo)售額最高的20個(gè)單位與最低的20個(gè)單位進(jìn)行比較。分析表明，上文提到的諸因素是公司成功的決定因素。而其中，報(bào)酬一直是動(dòng)力中一個(gè)最重要的決定因素。沒(méi)有必要指出這意味著支付最多的錢(qián)。很清楚，除非某公司有一些很有意義的非財(cái)務(wù)刺激措施，即便如此，如果報(bào)酬不是很優(yōu)厚的話，人們也不可能呆在這個(gè)公司。

　　要?jiǎng)潝M一個(gè)報(bào)酬補(bǔ)償方案(這包括基本工資，再加上一切額外勞動(dòng)的因素，如獎(jiǎng)金、手續(xù)費(fèi)等)，須考慮以下諸目標(biāo)：

　　1、吸引并保留住高效率的推銷(xiāo)員；

　　2、保持競(jìng)爭(zhēng)力；

　　3、根據(jù)工作能力給以獎(jiǎng)勵(lì)；

　　4、提供一種有保障的收入并附加以有規(guī)則的個(gè)人工資增長(zhǎng)率；

　　5、發(fā)掘刺激個(gè)人推銷(xiāo)的措施；

　　6、鼓勵(lì)協(xié)作；

　　7、鼓勵(lì)推銷(xiāo)員做除推銷(xiāo)之外的必要的工作；

　　8、作為一種達(dá)到銷(xiāo)售目的的手段，保證管理人員能公平地管理并調(diào)整報(bào)酬水平。

　　總之，銷(xiāo)售隊(duì)伍是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)重要而耗資的因素，與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的其他領(lǐng)域一樣，對(duì)它的管理也應(yīng)一視同仁。如果把從經(jīng)驗(yàn)中得來(lái)的直覺(jué)與根據(jù)上述觀點(diǎn)而得來(lái)的思維邏輯框架結(jié)合起來(lái)，我們就能得出這一結(jié)論。