中小會(huì)銷企業(yè)引進(jìn)和留住人才的妙招

眾所周知，醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷主要依靠的是人海戰(zhàn)術(shù)，正是這種符合中國(guó)國(guó)情和極具中國(guó)特色的營(yíng)銷模式，讓醫(yī)藥保健品行業(yè)有機(jī)會(huì)擺脫了＂廣告高空轟炸＼政府監(jiān)管嚴(yán)密＂的桎梏。成就了天年、中脈、珍奧等健康產(chǎn)業(yè)叱咤風(fēng)云的大鱷。也使得眾多跟風(fēng)的中小會(huì)銷企業(yè)得以快速發(fā)展，賺得瓢缽體滿。但是這種模式的易于復(fù)制性、行業(yè)的不規(guī)范和良莠不齊，當(dāng)今整個(gè)行業(yè)都面臨著種種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，本人粗淺的認(rèn)為，其中最大、最突出的問題就是人才的匱乏、從業(yè)人員整體素質(zhì)不高、基層營(yíng)銷和管理人才流動(dòng)過頻，它已經(jīng)成為制約整個(gè)會(huì)銷行業(yè)特別是中小企業(yè)和經(jīng)銷商進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸和關(guān)鍵因素，現(xiàn)就中小會(huì)銷企業(yè)如何引進(jìn)和留住人才，和各位同行和前輩做個(gè)探討，供商榷。

      千方百計(jì)筑巢引鳳

      會(huì)銷企業(yè)引進(jìn)人才的方法很多，除了常見的人才市場(chǎng)、報(bào)紙宣傳、到高校召開招聘會(huì)等形式外，還可以采用如下更為有效的途徑和方式：

     （１）內(nèi)部員工引薦法　即由本企業(yè)員工將外部人才引進(jìn)本企業(yè)和團(tuán)隊(duì)，由于本企業(yè)員工對(duì)企業(yè)和被引薦人都十分了解，特別是那些優(yōu)秀員工，更能給企業(yè)引進(jìn)合適的人才。當(dāng)員工引薦的人被企業(yè)正式錄用后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予引見人適當(dāng)?shù)木�神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，這種做法不但能大大降低企業(yè)招聘的人力資源成本，還可以起到鼓勵(lì)員工，提高其忠誠(chéng)度的作用，也有助于新引進(jìn)的人才的歸屬感，使其能較快的適應(yīng)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)氛圍和工作環(huán)境，降低新人的流失率。

     （２）個(gè)別走訪爭(zhēng)取法　對(duì)于本企業(yè)急需的營(yíng)銷管理人員和業(yè)務(wù)精英，特別是那些在本行業(yè)有良好業(yè)績(jī)和聲譽(yù)良好的人才，中小會(huì)銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該調(diào)動(dòng)一切關(guān)系，放下架子，親自登門拜訪，給予足夠的尊重，用真情感召人才，并以相應(yīng)較為優(yōu)厚的待遇和前景去吸引他們，如果能夠給他們提供用武之地和發(fā)展機(jī)會(huì)，則更能打動(dòng)對(duì)方，而且優(yōu)秀人才還會(huì)吸引其他優(yōu)秀人才的加入。

     （３）借助專業(yè)平臺(tái)法　中小會(huì)銷企業(yè)普遍面臨這樣的尷尬和困境，一方面急需人才，但往往很難招到合適的人才，求助于一些專業(yè)性的網(wǎng)絡(luò)媒體和一些會(huì)銷企業(yè)的內(nèi)刊雜志、不失為一種便捷和有效的方式，如中國(guó)醫(yī)藥會(huì)議營(yíng)銷網(wǎng)（www.yyhy.com.cn)咨訊就非常豐富，也是眾多會(huì)議營(yíng)銷者經(jīng)常登陸的地方，上面的大量的行業(yè)從業(yè)者人才自薦可為企業(yè)選人提供一定的幫助．還有就是一些會(huì)銷企業(yè)的內(nèi)刊雜志，譬如珍奧集團(tuán)的《第五波》、上海銀色世紀(jì)生物的《成長(zhǎng)》月刊等，每一期月刊都會(huì)登載本企業(yè)涌現(xiàn)出來(lái)的銷售和管理精英的事跡和文章，這種挖人的方法雖然為一些道貌岸然的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)所忌諱，但是在行業(yè)內(nèi)部還是有人大行其道的，因?yàn)檫@種獨(dú)特的方法是最有效的，多數(shù)情況下都能滿足企業(yè)口味，感興趣的不妨一試�。�

     （４）兼職聘請(qǐng)合作法　對(duì)于中小會(huì)銷企業(yè)所需要的咨詢講座專家、聯(lián)誼銷售會(huì)活動(dòng)主持人，也是眾多中小會(huì)銷企業(yè)很頭疼的問題，優(yōu)秀的價(jià)格高企業(yè)不愿意承擔(dān)，而差的影響講課質(zhì)量權(quán)威性、而且也很難帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)氛圍。有些優(yōu)秀的醫(yī)學(xué)專家或主持人由于客觀環(huán)境也不愿意也不可能到會(huì)銷企業(yè)去任全職，因此可以調(diào)動(dòng)關(guān)系，聘請(qǐng)其做兼職顧問或活動(dòng)串場(chǎng)，在地極市場(chǎng)，請(qǐng)個(gè)廣播電視臺(tái)的播音主持人其實(shí)是非常容易的，這一點(diǎn)筆者在運(yùn)做市場(chǎng)中有過成功實(shí)踐，而且這些當(dāng)?shù)貜V播電視媒體的播音主持人一般也比較專業(yè)，悟性高，好多東西一點(diǎn)就通，對(duì)提高企業(yè)和產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度和影響力也是立桿見影的。

      引進(jìn)人才只是手段，關(guān)鍵還在于如何用人。作為營(yíng)銷型的醫(yī)藥保健品企業(yè)，本來(lái)就是或大或小的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，鐵打的營(yíng)盤流水的兵，營(yíng)銷人才流動(dòng)過頻本來(lái)就是營(yíng)銷企業(yè)最困惑的問題，因此中小會(huì)銷企業(yè)為引進(jìn)的人才創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，使人才甘心情愿的為企業(yè)工作和貢獻(xiàn)才是最重要的。

      一、　為人才提供用武之地

      中小會(huì)銷企業(yè)應(yīng)結(jié)合自己的實(shí)際，為引進(jìn)的人才給予準(zhǔn)確的定位，安排合適的崗位，充分發(fā)揮其專長(zhǎng)，做到人盡其才，才盡其用；為其提供必要的人力、物力的支持，賦予他們必要的人權(quán)和財(cái)權(quán)，采取適當(dāng)?shù)姆謾?quán)管理措施；為人才安排賦有挑戰(zhàn)性的工作，即賦予略高于其實(shí)際能力的工作目標(biāo)，人被賦予挑戰(zhàn)性的工作后，就會(huì)產(chǎn)生成就感，這樣不僅使其個(gè)人能力得到了實(shí)現(xiàn)，同時(shí)又為企業(yè)創(chuàng)造了最大化價(jià)值。

      二、　制訂有吸引力的薪酬制度

      薪酬的高低是衡量人才價(jià)值的尺度，因此應(yīng)當(dāng)制訂合理的薪酬政策，尤其是中小會(huì)銷企業(yè)急需的人才得到比較滿意的報(bào)酬。其報(bào)酬至少要高于同一地區(qū)，同一行業(yè)的平均水平。一般而言，其實(shí)廣大中小會(huì)銷企業(yè)特別是代理經(jīng)銷商對(duì)收入分配有絕對(duì)的自主權(quán)，使人才感到自己所得到與付出的平衡。基本工資＋績(jī)效考核制是比較合理的方式，讓人才感覺到只要自己名副其實(shí)，就能得到相應(yīng)的報(bào)酬。

      三、鼓勵(lì)人才持股

      人才持股在國(guó)內(nèi)外大中型企業(yè)中已經(jīng)非常普遍，持股分紅也被譽(yù)為留住人才流動(dòng)頻繁的“金手銬“，是培養(yǎng)員工忠誠(chéng)度，減少人員流失的絕招。人才持股，從本質(zhì)上承認(rèn)了人才智力也是資本。正如珍奧集團(tuán)董事長(zhǎng)陳玉松所說“資本換智本”的概念是相通的，同時(shí)，人才持股，還使員工感受到自己也是企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的主人，增強(qiáng)了凝聚力，有利于團(tuán)隊(duì)精神的形成和發(fā)揚(yáng)。

      對(duì)于一些營(yíng)銷管理人才以及有較大貢獻(xiàn)和普通員工的給予一定的股份，每年甚至每個(gè)季度根據(jù)企業(yè)的效益進(jìn)行分紅并追加一定的股份。員工在企業(yè)工作的時(shí)間越長(zhǎng)，貢獻(xiàn)越大，獲益也越豐。如果這些人要離開企業(yè)，則不再享有公司的股份和紅利。在這種情況下，打算離開的人勢(shì)必感覺到跳槽帶來(lái)自身?yè)p失巨大而放棄跳槽的打算，采用持股分紅的的激訛誤勵(lì)方法還有兩個(gè)好處，一方面把個(gè)人收入與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)緊密聯(lián)系在一起，使員工真正體會(huì)到企業(yè)興衰與自己密切相關(guān)，另外一個(gè)方面能減少企業(yè)現(xiàn)金的發(fā)放，為企業(yè)進(jìn)一步拓展市場(chǎng)積累資金，在一定程度上緩解企業(yè)資金緊張的壓力。

      四、注重培育人才

      培育人才包括培訓(xùn)和提拔人才，光使用不培育是中小會(huì)銷企業(yè)普遍的現(xiàn)象，在這個(gè)問題上沒有引起足夠的重視，培訓(xùn)能進(jìn)一步提高人員的素質(zhì)