保健品會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)(二)

四、 營(yíng)銷活動(dòng)部門的組織框架及崗位責(zé)任

1、 組織框架 醫(yī)生3名 市場(chǎng)部部長(zhǎng)一名 講座專家1名 主持人1-2名 銷售（檢測(cè)）16-24名

2、 崗位責(zé)任 市場(chǎng)部部長(zhǎng)：負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的宏觀指導(dǎo)，安排、協(xié)調(diào)各崗各人的工作任務(wù)。 講座專家：講解產(chǎn)品的機(jī)理。主持人：主持現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)節(jié)目，銜接各項(xiàng)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)氣氛。

銷售（檢測(cè)）：負(fù)責(zé)顧客檔案的收集及產(chǎn)品的銷售。

第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動(dòng)的實(shí)施

聯(lián)誼活動(dòng)與最終消費(fèi)者的直接交易是在銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的，但它的成功與否離不開現(xiàn)場(chǎng)銷售前的每一步工作，有關(guān)人士曰：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售只不過(guò)是一場(chǎng)“閉幕式”，而在此之前的“三 次溝通”是關(guān)鍵所在。

（30-50特小型會(huì)議）

建立數(shù)據(jù)庫(kù)存 100-120人 確認(rèn) 科普（身體檢測(cè)） 電話回訪（邀約） 送函到家 現(xiàn)場(chǎng) 社區(qū)、公園等 （第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通）

建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是直銷活動(dòng)的起點(diǎn)

顧客數(shù)據(jù)庫(kù)為直銷活動(dòng)提供必需的顧客個(gè)人信息。

1、建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)
（1）個(gè)人數(shù)據(jù) 顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，你還必須盡量記錄所有顧客相關(guān)信息，來(lái)幫助你進(jìn)行消費(fèi)行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、就業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、個(gè)體戶、退休等）、收入價(jià)層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。
 
（2）地址數(shù)據(jù) 它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時(shí)，它還有助于分析消費(fèi)人群的區(qū)域分布，下面是我們應(yīng)該掌握的有關(guān)消費(fèi)者的地址信息。 詳細(xì)通信地址、電話 銷售區(qū)域（省城市場(chǎng)或其它地市級(jí)城市） 傳媒區(qū)域覆蓋區(qū)域（電視、報(bào)紙廣告的覆蓋區(qū)域）

（3）行為數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過(guò)去做過(guò)什么，每次購(gòu)買貨款的多少，以及購(gòu)買的時(shí)間和頻率、購(gòu)買地點(diǎn)、購(gòu)買原因 購(gòu)買時(shí)間 ？被邀時(shí)間 所購(gòu)產(chǎn)品 ？到會(huì)時(shí)間 購(gòu)買地點(diǎn)��？回應(yīng)頻率 總之，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)根據(jù)為直銷活動(dòng)服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù)。

2、數(shù)據(jù)的收集途經(jīng)

（1） 社區(qū)科普隊(duì)提供：由6-8名人員組成科普隊(duì)，深入社區(qū)開展中老年性健康檢測(cè)與宣傳等活動(dòng)，登記每個(gè)被檢測(cè)者的信息資料。

（2） 利用金卡、抵價(jià)券：將金卡或抵價(jià)券贈(zèng)送給購(gòu)買金額在一定數(shù)量以上的顧客，領(lǐng)卡或使用券時(shí)必須填好住址、姓名年齡等。

（3） 調(diào)查活動(dòng)：通過(guò)與產(chǎn)品功效相關(guān)的疾病調(diào)查，回收問(wèn)卷收集參加者的資料，因?yàn)閱?wèn)卷上設(shè)有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄。

3、 利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩選與活動(dòng)最相關(guān)的目標(biāo)消費(fèi)群體。比如，將要舉行“中老年人如何防治亞健康”的健康講座，可以從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出所有亞健康的顧客資料，進(jìn)行邀請(qǐng)，這樣大大提高了活動(dòng)的針對(duì)性。 4、 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)的注意事項(xiàng)

（1） 及時(shí)更新顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。

（2） 合并和刪除是保持顧數(shù)據(jù)庫(kù)清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個(gè)基本操作。 如果顧客數(shù)據(jù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的直銷活動(dòng)，那么你每次給他們打電話或寄邀請(qǐng)函就是浪費(fèi)，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫(kù)里刪除掉�？赡苡捎陬櫩驮趦纱斡嗀洉r(shí)提供的詳細(xì)資料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)可能為同一個(gè)人保留了兩條記錄。你可能會(huì)給同一個(gè)人打相同的電話而花費(fèi)多余的錢，還可能會(huì)激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。

一、 電話邀約

建立了數(shù)據(jù)庫(kù)資料，接下來(lái)的問(wèn)題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。

1、 電話邀約的步驟：

（1） 說(shuō)明身分。接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理，亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。

（2） 詢問(wèn)顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。

（3） 發(fā)出邀請(qǐng)。邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來(lái)的好處，以引起他們足夠的興趣。

（4） 確定地址和送函時(shí)間。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)住址和送函時(shí)間。

2、 電話邀約的溝通技巧：

（1） 語(yǔ)速和語(yǔ)氣：電話交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩，不要太急，說(shuō)話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說(shuō)話時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過(guò)電話“聽到”的）

（2） 禮貌和友好 根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請(qǐng)”、“再見”、“對(duì)不起”、“謝謝”、等禮貌用語(yǔ)，不要稱對(duì)方“你”，這有點(diǎn)粗魯，對(duì)方說(shuō)話時(shí)，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”、或重復(fù)對(duì)方的表示你一直在聽他講話。

（3） 控制交談時(shí)間：電話交談時(shí)，沒(méi)有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在3-5分鐘。

3、 電話邀約時(shí)注意事項(xiàng)：

（1） 為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好、保健意識(shí)強(qiáng)，長(zhǎng)期患疾病或已購(gòu)買產(chǎn)品、功效明顯，年齡維持在45-70歲的消費(fèi)者。

（2） 如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。比如：“沒(méi)關(guān)系”，“歡迎您下次再來(lái)”等等。

（3） 切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話。

二、 上門送函

1、 上門送函的作用

（1） 體現(xiàn)公司邀請(qǐng)的誠(chéng)意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重。

（2） 面對(duì)面地深入溝通，可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷打基礎(chǔ)。

（3） 借此充分了解邀約對(duì)象意識(shí)、文化層次、購(gòu)買實(shí)力等以便在現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)做到心中有數(shù)。

2、 上門送函的溝通技巧：

（1） 根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來(lái)判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦產(chǎn)品。

（2） 推薦時(shí)，語(yǔ)言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場(chǎng)上，引導(dǎo)其提出問(wèn)題，逐步

（3） 提起顧客興趣。

（4） 介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實(shí)際問(wèn)題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購(gòu)買欲望。

（5） 當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，引導(dǎo)顧客參加活動(dòng)，把活動(dòng)主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細(xì)介紹給顧客。

3、 上門送函的注意事項(xiàng)：

（1） 送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。

（2） 合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。

（3） 促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方、干