保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)(三)

第四節(jié) 社區(qū)活動(dòng)

一、 社區(qū)活動(dòng)的概述

（一） 定義 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動(dòng)中心等社區(qū)開(kāi)展心血病檢測(cè)等活動(dòng)。 6-8人一組，做鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群的基礎(chǔ)工作（第一次溝通，主要掌握登記人的健康狀況、經(jīng)濟(jì)狀況以及家庭住址和電話號(hào)碼，這一項(xiàng)非常重要。）
 
（二） 意義

1、 充實(shí)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)：在社區(qū)為目標(biāo)消費(fèi)群做健康咨詢(xún)的同時(shí)，讓消費(fèi)者填寫(xiě)登記表，可收集他們的個(gè)人資料，方便以后做針對(duì)性的直面營(yíng)銷(xiāo)。
2、 加強(qiáng)宣傳的有效性：深入社區(qū)宣傳，更貼近消費(fèi)者，宣傳時(shí)性強(qiáng)，可挖掘潛在消費(fèi)者。

（三） 人員配備：

1、 門(mén)迎一名：是檢測(cè)活動(dòng)的窗口，主要職責(zé)是對(duì)過(guò)往顧客進(jìn)行口碑宣傳，對(duì)看到通知來(lái)顧客 要面帶微笑，對(duì)行動(dòng)不便的要用攙、扶等親情化的動(dòng)作，做到不卑不亢。

2、 登記員1-2名：負(fù)責(zé)引導(dǎo)被檢測(cè)者填寫(xiě)登記表，要求必須耐心幫助目標(biāo)人群按要求仔細(xì)填寫(xiě)表格，特別是姓名、電話、家庭住址的填寫(xiě)必須清楚。

3、 量身高、體重一名：負(fù)責(zé)顧客身高、體重的檢測(cè)，注意親情化服務(wù)。
 
4、 量血壓一名：注意要對(duì)血壓的數(shù)據(jù)精確到個(gè)位數(shù)。（量血壓前要簡(jiǎn)單的詢(xún)問(wèn)顧客是否近期量過(guò)血壓等等。）

5、 功能檢測(cè)員一名：檢測(cè)員不一定由醫(yī)生來(lái)承擔(dān)，但他一定要熟悉心功能參數(shù)檢測(cè)儀檢測(cè)和檢測(cè)結(jié)果的講解。

6、 咨詢(xún)一名：作健康咨詢(xún)，主要是跟蹤檢測(cè)結(jié)果相關(guān)的疾病咨詢(xún)，負(fù)責(zé)逐一向顧客解釋檢測(cè)結(jié)果。

7、 外圍協(xié)調(diào)一名：縱觀全局，協(xié)調(diào)組織、安排整場(chǎng)活動(dòng)，哪里最忙就去哪里，對(duì)突發(fā)事件進(jìn)行處理，一切以服務(wù)為主。

（四） 社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施

1、 活動(dòng)前的準(zhǔn)備
（1） 確定活動(dòng)目標(biāo)群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人。 （2） 確定活動(dòng)時(shí)間：時(shí)段選擇社區(qū)人流量最大的時(shí)間。
（3） 聯(lián)系好活動(dòng)地點(diǎn)：社區(qū)活動(dòng)的地點(diǎn)多為公共場(chǎng)所，聯(lián)系場(chǎng)地時(shí)需與各方溝通談妥。
（4） 準(zhǔn)備物品：備好要用的檢測(cè)儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導(dǎo)牌。

2、 現(xiàn)場(chǎng)的具體操作
（1） 現(xiàn)場(chǎng)布置：桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺(tái)布;把的宣傳牌放在顯眼位置;宣傳材料放在檢測(cè)儀旁邊，方便受檢測(cè)者拿。
（2） 主動(dòng)邀請(qǐng)：被動(dòng)地等消費(fèi)者不如主動(dòng)地邀請(qǐng)他們，這樣可提高目標(biāo)群體的參與率和有效率。
（3） 精心檢測(cè)：檢測(cè)時(shí)應(yīng)流暢自如，講解時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確權(quán)威，讓人信服。同時(shí)填寫(xiě)顧客資料要求完整、準(zhǔn)確。
3、 注意事項(xiàng)

（1） 工作人員必須熱情禮貌。
（2） 工作人員應(yīng)佩戴統(tǒng)一的工作證，著工作服。
（3） 檢測(cè)員對(duì)檢測(cè)圖像的分析應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂。
（4） 整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須體現(xiàn)親情化服務(wù)，多于客戶(hù)聊天、溝通。

4、 活動(dòng)后期總結(jié)和整理
（1） 將收集到數(shù)據(jù)資料整理后，遞交給顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理員
（2） 回顧本次活動(dòng)，找出成功點(diǎn)，提出改進(jìn)點(diǎn)，力爭(zhēng)下次做的更好。
第五節(jié) 活動(dòng)成功的影響因素

一、活動(dòng)與媒體

無(wú)論何種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作必須充分，包括場(chǎng)地的選擇、活動(dòng)主體、宣傳方式、物品準(zhǔn)備、人員安排等。其中活動(dòng)前期的宣傳工作尤為重要，是活動(dòng)是否成功的主要因素之一。現(xiàn)根據(jù)活動(dòng)的形式與規(guī)模，將媒體的橋梁作用于分述于此。
1、 大型活動(dòng)：預(yù)測(cè)參加人數(shù)在1000人以上，銷(xiāo)售額在當(dāng)日達(dá)20萬(wàn)元以上，可以通過(guò)報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體進(jìn)行，以電臺(tái)、報(bào)紙預(yù)告為主，電視為輔。如廣播電臺(tái)中主持人通知、專(zhuān)家通知、滾動(dòng)廣告插播通知，一般提前7-10天開(kāi)始預(yù)告為宜。

2、 中型活動(dòng)：預(yù)測(cè)參加人數(shù)在500人以上，通過(guò)電臺(tái)、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等媒體、電臺(tái)通知為主，提前3-5天開(kāi)始預(yù)告。 3、 小型活動(dòng)：參加人數(shù)在50-100人左右，通過(guò)電話邀約，寄送請(qǐng)柬，或上門(mén)邀請(qǐng)。
其優(yōu)點(diǎn)：

（1）選擇目標(biāo)消費(fèi)群針對(duì)性強(qiáng)；

（2）對(duì)于消費(fèi)者而言，享受到尊重，以服務(wù)的真誠(chéng)和產(chǎn)品的質(zhì)量打動(dòng)消費(fèi)者的心。另外，對(duì)于開(kāi)展定點(diǎn)、定時(shí)的常規(guī)活動(dòng)，可在每次現(xiàn)場(chǎng)通知下一次活動(dòng)。
根據(jù)以上幾種情況，在制訂每一次方案之前，選擇什么樣的媒體宣傳尤為重要，一方面考慮投入的資本與產(chǎn)品的回報(bào)價(jià)值，而電臺(tái)作為活動(dòng)的重要宣傳媒體，其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：活動(dòng)場(chǎng)所為主持人、專(zhuān)家、服務(wù)專(zhuān)員、聽(tīng)眾之間提供了面對(duì)面的交流機(jī)會(huì)，拉近了廠商與消費(fèi)者的心理距離，加大親和力，增加了感情，為了產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷(xiāo)售提供良好的氣氛和環(huán)境。

二、 活動(dòng)與產(chǎn)品

產(chǎn)品，一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)，他決定著活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。

1、 提升產(chǎn)品的附加價(jià)值 長(zhǎng)期以來(lái)，人們對(duì)產(chǎn)品概念的理解往往局限在質(zhì)量、性能等物質(zhì)形態(tài)上，這是一種生產(chǎn)觀念支配下的舊產(chǎn)品概念。 現(xiàn)代市場(chǎng)的核心是滿(mǎn)足顧客的需要，從現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念考察產(chǎn)品的內(nèi)涵，它包括一系列有形的物質(zhì)屬性和諸多的無(wú)形心理屬性。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品，追求的不僅是產(chǎn)品本身，還是某種需求和欲望的滿(mǎn)足。比如老年人用品，他們?cè)讷@得產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)之外，還希望得到良好的服務(wù)和贏得健康的快樂(lè)。 因此，在活動(dòng)中提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，讓顧客得到心理上的某種滿(mǎn)足，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值，可以使銷(xiāo)售效果更佳。

2、 捆綁式銷(xiāo)售產(chǎn)品 這主要針對(duì)顧客聯(lián)誼活動(dòng)和成熟的市場(chǎng)的活動(dòng)。 把功能相近的或相關(guān)的產(chǎn)品組成進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售，對(duì)提高銷(xiāo)售額和售貨效率意義很大。而活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行多次雙向的有效溝通，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)豐富的感情認(rèn)識(shí)和理性思考，對(duì)產(chǎn)品有了很強(qiáng)的認(rèn)同感和忠誠(chéng)感。在這樣的情況下，銷(xiāo)售捆綁式已具備可能，充分發(fā)揮活動(dòng)產(chǎn)生的最大銷(xiāo)售力，才能事半功倍。

3、 制定產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格 在活動(dòng)中，制定優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格，可以吸引消費(fèi)者，提高銷(xiāo)售額，但價(jià)格是要敏感神經(jīng)，得小心慎用。折扣不能太低。價(jià)格折得過(guò)低，不僅降低了自己的利

潤(rùn)空間，而且會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)格產(chǎn)生懷疑。 優(yōu)惠價(jià)要保持相對(duì)穩(wěn)定和統(tǒng)一。價(jià)格如果忽高忽低，缺乏相對(duì)穩(wěn)定性，無(wú)法使消費(fèi)者信任產(chǎn)品的價(jià)格，尤其是買(mǎi)了高價(jià)產(chǎn)品的顧客有種吃虧心理，難以平衡，進(jìn)而影響他對(duì)產(chǎn)品的感情和再購(gòu)買(mǎi)。

三、活動(dòng)與心態(tài)

良好的心態(tài)是事業(yè)成功的一半，具體包括信心、進(jìn)取心、細(xì)心和耐心。

（一） 信心：做任何事，干任何工作，一定要有信心，心里抱有必勝的信念和勇氣，才有可能沖破重重困難，把活動(dòng)做到底，把活動(dòng)做成功。

（二） 進(jìn)取心：做好任何工作離不開(kāi)進(jìn)取心，特別是開(kāi)拓市場(chǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。作為一個(gè)開(kāi)拓市場(chǎng)者，應(yīng)永不自滿(mǎn)，不斷進(jìn)取。給自己訂指標(biāo)，加壓力。全身心地投入到工作中去，平時(shí)要多思考問(wèn)題，總能找到解決問(wèn)題的方法，不能滿(mǎn)足已經(jīng)取得的成績(jī)。小