保健品會議營銷實戰(zhàn)手冊(一)

會議營銷實戰(zhàn)手冊

目 錄

第一節(jié) 概述
第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動的的實施
第三節(jié) 健康講座活動
第四節(jié) 社區(qū)活動
第五節(jié) 活動成功的影響因素
第六節(jié) 營銷活動的溝通技巧
第七節(jié) 會議營銷的實施
第八節(jié) 社區(qū)活動的實操技巧
第九節(jié) 服務營銷促銷員培訓技巧
第一節(jié)    概 述

一、 會議營銷的定義

指通過定期組織會議的形式與目標消費者進行有效溝及向其展示公司形象，傳遞公司產品信息，逐步增進消費者對公司及產品的認知度肯定度，最終促進購買的一種銷售方式。 具體可以從以下幾方面認識和理解：
1、 會議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標消費者之間進行
的，有較強的針對性。
2、 會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現(xiàn)的，而非媒體廣告或其他形式。

3、 會議營銷的本質是溝通信息，贏得信任。建立感情，最終樹立和提升公司形象、促進產品銷售。

二、 會議營銷的目的、意義及優(yōu)勢

1、 會議營銷目的——加強公司與銷費者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴大產品知名度、美譽度，提高目標顧客對公司產品的忠誠度和購買率。
2、 會議營銷的意義——此銷售方式注重產品的市場培育，無論是在淡季還是旺季，都能為公司未來產品的暢銷打下堅實的基礎并創(chuàng)造良好的消費環(huán)境，它為企業(yè)與消費者之間架起一座溝通的橋梁，使產品的推廣、宣傳、銷售、服務完美結合在一起。

3、 會議營銷的優(yōu)勢

（1） 易操作、成本低，能避開激烈的廣告競爭。會議本身有明顯的運行規(guī)律，操作時間越長、經驗越豐富，可模仿性越低，隱蔽性越強，可有效避開激烈惡性競爭和政府管制，易實施，而與巨額的廣告經費相比，成本較低。

（2） 雙向溝通，服務完善，與消費者面對面進行有效的溝通。及時了解并滿足消費者的需求，解決他們遇到的問題，服務更高效。

（3） 交流情感，提高忠誠度。定期與消費者聯(lián)系、溝通，加深他們對公司的感情，對產品的了解和信任，不斷提高目標消費群的忠誠度。

（4） 營造氣氛，促進購買。通過會議，把有購買意向的消費者聚在一起，集中購買，營造出一種購物氛圍。你買，他買，我也買，極大地調動了現(xiàn)場消費者的購買熱情。

三、 會議形式與內容

1、 戶外促銷活動： 指選擇在公園、廣場等戶外場所，以折價、贈送、現(xiàn)場展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進其購買的活動。 大型會議周期宜為每月一次，每次活動應選擇好主題，對消費者非常有吸引力，能夠帶來實惠。比如：免費游玩、醫(yī)學專家義診、真情回報等。在會議內容上，可安排娛樂節(jié)目、健康咨詢、免費檢測心血管疾病、血壓檢測、優(yōu)惠打折、購買到一定金額時可發(fā)放金卡及有紀念價值的禮品等，促使消費者從心理上產生購買欲望。 特別強調大型會議必須得宣傳好、組織好、協(xié)調好，所有員工盡職盡力，這樣就能保證參加的人數(shù)和銷售額基本達到預期效果。 2、 室內健康講座： 指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司產品相關的健康知識的活動。 此類活動適合于條件比較成熟的市場，目的在于提高產品的知名度，樹立企業(yè)的形象，把健康知識的傳播與宣傳品有機地結合在一起，增強產品的可信度。 該活動顯著地增強與消費者的情感交流，對擴大消費群效果明顯。周期宜為每周一次。活動內容應重點突出，如中老年健康講座活動。長期堅持大型健康講座活動，將無淡季、旺季之分，在淡季樹口碑，在旺季促銷量。

3、 顧客聯(lián)誼活動： 指選擇賓館、招待所、會議室等室內場地，邀約目標顧客聚在一起，開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務活動。 此活動適合于市場開發(fā)的初期及成熟期，在短時間內出銷量，有利于市場推廣，它要求做到：

a、 建立一批穩(wěn)定的忠實顧客；

b、 實行對顧客的跟蹤服務（如家訪），實行上門免費二次檢測，讓顧客真正覺得服務遠遠大于期望值；

c、 建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫（用數(shù)據(jù)庫營銷）；

d、 實施者教育以建立顧客聯(lián)系制度。 比如在選擇目標消費群體時，必須掌握對方的經濟情況、健康狀況、生活習慣等。做好售前、售中、售后服務工作。售前，如何與消費者進行有效溝通、如何刺激產生購買欲望及動機。售中，如何促進消費者的希望購買及實現(xiàn)購買。售后，如何促使再一次購買，使其覺得公司的形象好，產品質量好，介紹新的目標消費人群，這樣做既能體現(xiàn)服務和發(fā)現(xiàn)典型病歷，又能安撫無效病歷（衍生法）。

4、 社區(qū)活動：

指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展36項免費檢測等活動，6-8人一組，免費檢測貫穿于所有其它活動之中，讓消費者有一個認識過程。首先讓他知道：什么是亞健康？對特別顧客簡單講明，送有天賜源健康手冊等,讓其知道天賜源保健食品群是如何養(yǎng)生保健的。 此活動適合于市場活動初期。目的：建立數(shù)據(jù)庫，鎖定消費群，開展此項工作時，應大范圍地開展，多設幾臺檢測儀，在公園、居民區(qū)、老年活動中心等。操作中，檢測人員必須對圖像進行分析、講解應科學、準確、易懂，并對顧客指出亞健康帶來的癥狀，恰到好處地將癥狀及不及時治療的后果與產品宣傳聯(lián)系起來。