會議營銷操作手冊之聯(lián)誼會操作流程

第一節(jié)：采集顧客資源階段

一、科普收集

    是指由專門的人員聯(lián)系科普點后，由業(yè)務人員對科普點采取地毯式的收集方式。

1、聯(lián)系科普點

“走出去”、“請進來”

“走出去”——科普點聯(lián)絡員聯(lián)系好的科普點，與對方單位共同在該單位舉辦資源收集活動，此為“走出去”。

“請進來”——一些單位職工住宅分散，單位又沒有場地，或負責人自身保健意識差、不支持的單位，從居委會或社區(qū)渠道組織到我們指定的場地，幾個單位聯(lián)合舉辦資源收集活動，此為“請進來”。

    根據(jù)以上目標消費群體特征分析、判斷。選擇目標消費群相對集中的場所進行踩點、安排人員進行資源收集。

2、目標科普點的選擇

    目標科普點應該為醫(yī)療機構(gòu)、行政機關(guān)、事業(yè)單位、干休所、老干部活動中心、公園、目標人群比較集中的晨練點以及效益好的企業(yè)、中高檔社區(qū)等，這些地點聚集著大量的潛在目標消費群。

3、目標科普點獲取途徑

（1）查閱有關(guān)資料；
（2）實地考察、登門拜訪；
（3）通過電話訪問獲取信息；
（4）到家屬住宅看空調(diào)室外機的數(shù)量；
（5）其他，如朋友介紹、隨即發(fā)現(xiàn)等。

二、媒體互動性活動收集

    是指利用媒體平臺，設(shè)定目標群感興趣的內(nèi)容，吸引目標群體參加，進行各種互動性的活動方式將消費者的信息錄入收集的做法。

1、答題式互動

    即將活動的方式設(shè)定為簡單的問卷，在同一報紙辦面上出示一些蘊涵問卷答案的軟行文章，使消費者有興趣參與到活動中來，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。

2、征文式互動

    征文式互動是指利用一些節(jié)假日或重大慶典等活動，發(fā)布一些較容易的命題的文章、對聯(lián)、詩歌等培養(yǎng)廣大群眾對生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動，收集資源信息。

3、活動參與性互動

    這種收集方式是指在媒體上發(fā)布一種對目標人群非常有吸引力的活動信息，促進其積極的參與此次活動的做法來收集消費者的資源信息。

4、新聞式互動

    是指利用媒體超作一種非常吸引人的公益性的新聞式的消息，通過全社會對這一新聞的關(guān)注來實現(xiàn)資源信息的收集。

（一）媒體互動三要素

1、有吸引力：如，免費提供價值xx元的糖尿病或全身監(jiān)測、贈送試用裝等。
2、參與方便：如，打個電話或寄一封信即可參與活動。
3、活動自身的分離性：如，要有一定的排他性，排除非目標人群的參與，年齡在40歲以上的糖尿病患者等限制。

（二）媒體收集資源三注意

1、注意把握好評媒體發(fā)布的時間，最好不要在周六、周日進行；
2、注意進行媒體收集活動的細化，倒好地面承接；
3、注意細節(jié)工作，包括地面配合的積極準備，這些都是十分必要的，這些安排的是否細致將直接影響資源的收集效果。有時一點點小的漏洞都可能造成整個計劃的落空。

    三、單位合作式收集

    是指與一些有大量目標消費者信息名單的單位合作，調(diào)出此單位人員名單，如老齡委、老干部活動中心、居委會等。

    對于單位合作式的資源收集方式要先看三點：

1、看資源的數(shù)量；
2、看資源的質(zhì)量；
3、衡量我們的投入產(chǎn)出比。

四、顧客牽動式收集

是指利用現(xiàn)有的忠誠顧客（包括經(jīng)銷商原有的老顧客），發(fā)展“轉(zhuǎn)顧客”的方法，成功率非常高，一般情況下，都是服用產(chǎn)品或者原來服用過一種或幾種有關(guān)糖尿病產(chǎn)品而且效果較好的忠實消費者才會在業(yè)務員與其關(guān)系相處較好的情況下，引導牽動其十分熟悉的糖尿病人，如親友、好朋友、老同事等。在這樣的情況下所產(chǎn)生的資源是非常容易直線成功的，因為有原始推薦人在為我們做工作，這是因為這樣的原因，我們決不能忽視此種收集資源的方式。

五、其他的收集方式

1、 終端收集

在藥店、商場專柜等產(chǎn)品銷售點設(shè)立產(chǎn)品反饋表，收集在終端購買產(chǎn)品的資源信息。

2、 其他方式收集

    如夏季在社區(qū)露天電影放映收集；派送著名專家講座入場券；公園門票收集等等。

聯(lián)誼會上顧客來源有三：

第一、通過試服活動，收集到的未購買顧客

第二、通過廣告、通知單及口碑宣傳，打電話或進店咨詢的未購買顧客

第三、通過其他途徑采集到的顧客名單

在這三種資源采集方式中，通常以第一、第二種為主要方式，而且此類顧客到會的購買率也較高。但是在試服或咨詢顧客資源不足的情況下，第三種方式即可作為補充方式，同時也是保證聯(lián)誼會到場顧客達標和聯(lián)誼會順利推進的重要方式�，F(xiàn)將第三類顧客資源的采集步驟剖析如下：

一、采集資源的目的：獲取有效的顧客資料，準備邀約參會。

有效顧客的標準：

1）有效的地址或電話；

2）真實的姓名；

3）對活動、對產(chǎn)品或?qū)δ憧陬^認可；

4）顧客自己或他明確地說出他周圍誰是糖尿病。

二、采集資源的場所：

    形式可多樣化，不局限。可在目標人群聚集的場所，以科普的形式收集，也可向醫(yī)療單位或采用媒體的形式征集，其中最占據(jù)優(yōu)勢的是“以老帶新”。

注：1、科普營銷的界定：在非正式營業(yè)場所以科普宣傳和服務的方式，來創(chuàng)造和滿足顧客需求的營銷行為。

2、科普時一定要營造出公益性的宣傳氣氛，這樣不僅可以增加可信度。有利于收集名單，而且還能深入的宣傳公司及產(chǎn)品，在顧客中樹立良好的印象。

三、采集資源的流程：

1、 踩點：全組人員均可參與踩點，踩點時要盡量了解全面，計劃好整個過程中的每一個環(huán)節(jié)。如：收集資源的地點、現(xiàn)場布置、老顧客的準備等，認真填寫《科普活動登記表》。

2、 報經(jīng)理批準：根據(jù)登記表安排時間，并通知各組及會務部，做好科普及會議準備；

3、 前期準備:各組接到通知后，應配合踩點人員做好前期宣傳工作，要求張貼海報、準備桌椅、拉橫幅，取得當?shù)仡I(lǐng)導的大力支持，同時還要了解科普場所；

4、 實施：要求認真填寫《咨詢調(diào)查問卷》收集顧客資源，與顧客拉近距離，將顧客進行準確分類。