會議營銷全套流程培訓(xùn)資料（范例：賽遠(yuǎn)公司，中脈公司）

會議營銷業(yè)務(wù)流程技巧

成功一定有方法，失敗一定有原因！　　　　　　　　　

2+2+2原則：　　　　　　　　　　　　　　　　　　

1、收集數(shù)據(jù)現(xiàn)場的兩次溝通：收集數(shù)據(jù)時(shí)要做好溝通工作,特別是有2個(gè)環(huán)節(jié)必須做好溝通工作.第一就是檢測人員的溝通,第二是登記人員的溝通,通過聊天的形式獲取全面,準(zhǔn)確的客戶資料.

2、兩次電話回訪：一般數(shù)據(jù)均要求2次回訪電話.無論是收集到的數(shù)據(jù),還是老顧客帶的數(shù)據(jù),至少要進(jìn)行2次以上的電話回訪.第一次電話回訪是通過聊天的形式推銷自己,增進(jìn)與客戶的感情;第二次電話回訪是為了登門拜訪做準(zhǔn)備的.

３．兩次家訪：員工的家訪必須做到2次以上。對準(zhǔn)顧客的家訪是我們直銷這種模式能否推銷成功的關(guān)鍵一步。

一、電話回訪與家訪:

１．第一次電話（打陌生數(shù)據(jù)電話的方法）＊預(yù)熱＊

基調(diào)：主動(dòng)、熱情、外向、愛笑（一講三笑，在打電話時(shí)的表情對方是可以通過你的語氣聽出來的）

語速：中速稍快。（表現(xiàn)主動(dòng)、熱情、外向）

語調(diào)：偏高（表現(xiàn)主動(dòng)、熱情、外向）。

表情：微笑

技巧：多用語氣助詞。（如：呀/嗎/啊/嘛）。

重點(diǎn)：感情溝通（中心詞—聊家常），在整個(gè)營銷過程中主要就是寒暄贊美。

——寒暄。目的是以輕松、活潑、幽默的談話打消顧客的戒備心理，營造一個(gè)寬松、開放的談話氣氛，只有這樣，顧客才有可能繼續(xù)與您談下去。

預(yù)熱:“阿姨,您好。我是從（找個(gè)托詞，如：省老齡委或某離退休辦．．．．）知道您電話的,聽說阿姨非常注重保健(或其一些個(gè)人情況)．所以很冒昧給您打電話,還希望阿姨不要見怪”

“我姓李（說自己姓的時(shí)候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨這段時(shí)間身體還好嗎?”

“…...”

“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)”

＂阿姨,是這樣的,我這邊有些保健知識方面的資料，肯定對您的健康(或您的……病)很有幫助的＂

＂．．．．．．．．．＂

“阿姨,我們現(xiàn)在推出一個(gè)活動(dòng),為了慶祝（如：您知道3月21日是什么日子嗎? 3月21日世界睡眠日…….,找一個(gè)理由，如:為了慶祝這一個(gè)節(jié)日,為了回報(bào)……為了……)我們（或定期）舉行一些免費(fèi)的健康服務(wù),有身體檢查,專家健康講座,還有一些對您身體很有好處的健康禮品贈(zèng)送,還有健康快樂一日游等活動(dòng)。這些不用花一分錢.這次活動(dòng)是由賽遠(yuǎn)保健品公司聯(lián)合xx機(jī)構(gòu)合辦的(xx社區(qū),xx老年大學(xué),xx老齡委等)同時(shí)也是為了提高公司知名度,讓更多人了解賽遠(yuǎn),認(rèn)識賽遠(yuǎn).您放心,不用您花一分錢的”

“．．．．．．．．”

問對方一些問題，簡單了解情況，溝通。

了解“錢多”，

“阿姨，以前從事什么工作的？阿姨平時(shí)閑暇時(shí)都做些什么？有沒有常去健身，阿姨您的聲音真好聽，您應(yīng)該歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他們都還好吧？您平時(shí)身體怎么樣？哦，這樣啊，象這個(gè)情況的話，應(yīng)該……我們會請著名醫(yī)學(xué)（保�。�專家講這方面的健康知識，到時(shí)候阿姨可以來參加，一定對您大有幫助的，您說是不是．．．．．”

“阿姨,您看我現(xiàn)在可以送一些資料過去,這里面有一個(gè)叫塞遠(yuǎn)貴賓檔案表的表格,填寫了這個(gè)表格,您就可以有機(jī)會參加我們的活動(dòng)了,請問阿姨您今天下午三點(diǎn)鐘在家吧,或是晚上六點(diǎn)在家嗎?我可以給您送過去!”

第一次打電話不要直接邀請或說送邀請函,以免對方找太多理由“很忙、沒時(shí)間、不想去、自己來”等很多借口。第一次電話回訪是通過聊天的形式推銷自己,增進(jìn)與客戶的了解與感情。

電話回訪的注意事項(xiàng)

重點(diǎn)客戶：

１）曾使用過產(chǎn)品在一個(gè)月左右，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間對大部分人來說效果最明顯，效果最好，此時(shí)回訪，有效率最高

   2）購買金額在300-1000元左右的人群，對產(chǎn)品的信任度很好，已體會到產(chǎn)品的好處，再投入的空間很大

   3）購買品種以內(nèi)衣和磁枕為主，使用這2種產(chǎn)品有效，會使其對系統(tǒng)的信任度大加強(qiáng)，尤其是使用磁枕有效果的人更容易產(chǎn)生信任感

   4）患有相關(guān)適應(yīng)癥，此類人平時(shí)被病患折磨較痛苦，對產(chǎn)品的需求較迫切，易被打動(dòng)

   5）對公司的企業(yè)形象及產(chǎn)品的品牌形象認(rèn)可，有好感的人群

   事項(xiàng)：

 1．為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好、保健意識強(qiáng)、長期身患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯、年齡維持在40-70歲的消費(fèi)者。

     2.如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎您下次再來”等等。

3.切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話。

4.不要就一個(gè)問題反復(fù)談話（點(diǎn)到即止）

    5.口氣要隨和，給顧客誠摯的感覺

    6.商業(yè)性弱一點(diǎn)，給顧客小輩的感覺

    7.碰到拒絕，不煩不躁，告知對方我就是給您解決問題的，有事可以找我

    8.詳細(xì)記錄訪談過程及細(xì)節(jié)

     9.盡量不要深入病癥，留待以后現(xiàn)場專家解釋

２．第一次家訪：＊了解＊

（1）    寒暄了解情況，逐步建立信任和好感。

（2）   配合貴賓檔案表的填寫（成為貴賓有何好處，以后可以參加各種活動(dòng)）詳細(xì)了解情況，制造痛苦、介紹微循環(huán)的概念、功能、特點(diǎn)與健康的關(guān)系及重要性

（3）    了解情況包括：對方的性格、愛好、特長觀察了解家庭經(jīng)濟(jì)狀況、身體健康狀況、拉家常、拉關(guān)系，贊美、真誠。

（4）    時(shí)間不要太長40—50-分鐘

（5）    首先重復(fù)電話中的情況，以解除顧客的抵觸心理；（如：阿姨，上次電話中您提到……）

（6）    觀看其家中有無保健器材等（阿姨這個(gè)儀器是干什么用的？價(jià)格？效果？您覺得值嗎？）

（7）    觀看其家中藥品情況（阿姨，您一直吃這種藥嗎？反映如何？這藥是誰吃的？）

（8）