[會議營銷培訓(xùn)教程31]：會議營銷產(chǎn)品組合策略

目前，在醫(yī)藥保健品行業(yè)能夠進行產(chǎn)品系列化操作的企業(yè)并不多，尤其是在以會議營銷為主導(dǎo)的企業(yè)更是如此。但是，顧客對產(chǎn)品的渴求是多方面的，多方位的。既有自身的需求，也有家庭、親友或送禮的需求。另外，由于人們健康意識的提高，已經(jīng)不在局限于哪里有病哪里治，而是有病的治病，沒病的預(yù)防。那么，產(chǎn)品組合的套餐設(shè)計就顯得極其重要。科學(xué)健康 “套餐”必將成為未來會議營銷的大趨勢。

如果你的企業(yè)內(nèi)有多個產(chǎn)品，你該怎樣進行產(chǎn)品的套餐組合設(shè)計？銷售人員怎樣根據(jù)顧客的情況推廣套餐？如何才能實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化？如何才能使顧客利益最大化？這些都與產(chǎn)品的組合套餐密不可分，也是當(dāng)前眾多會議營銷企業(yè)所面臨的難題。他們眼睜睜的看著放在庫房里的產(chǎn)品，渾身的勁總是使不上。操作一個產(chǎn)品還感覺非常地吃力，運作多個產(chǎn)品豈不是風(fēng)險更大？

天脈聯(lián)合團隊曾在論壇和培訓(xùn)會上多次強調(diào)：“套餐設(shè)計對會議營銷企業(yè)業(yè)績提升的重要性”。也詳細講解過如何進行產(chǎn)品組合和套餐設(shè)計課題。很多企業(yè)通過聽課了解到如何為顧客量身定做產(chǎn)品套餐后，業(yè)績普遍得到了提升。前不久我們服務(wù)的一個客戶就面臨著這樣的問題。該公司有兩個產(chǎn)品，一個是降血脂的金銀杏膠囊，另一個是牛初乳膠囊，在我們介入以前他們做會一直只銷售金銀杏膠囊，而沒有銷售牛初乳。通過我們的深入了解后，我們對其產(chǎn)品進行了重新組合，將兩個產(chǎn)品組成了三種套餐，并對員工進行了產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，讓員工熟練地運用各種話術(shù)對套餐進行推廣，結(jié)果銷售馬上得到了大的提升。

那么會議營銷企業(yè)該如何進行產(chǎn)品的套餐組合呢？下面通過夕陽美的套餐案例分析，也許會對你有所啟迪。

案例分享：        
        
夕陽美套餐組合

夕陽美現(xiàn)有四大產(chǎn)品，營銷中推薦兩種產(chǎn)品作為“套餐”還是三種或四種產(chǎn)品一起上，這完全視顧客的經(jīng)濟情況而定，對老顧客也可輪換配套。

一、對高血壓病人群的套餐設(shè)計

首推：脂壓泰

配套：1、珍蜂靈

2、核酸

3、功能紡織品

機理：

脂壓泰：主推“高血壓前期”和高血壓病人。因脂壓泰中羅布麻、杜仲有降壓作用，制首烏與幾丁質(zhì)有降血脂作用，而血脂升高是引起高血壓病的主要物質(zhì)基礎(chǔ)。羅布麻與杜仲還有利尿作用。

珍蜂靈中的珍珠粉：有鎮(zhèn)靜、安神作用，有助于血壓穩(wěn)定。

蜂膠：可降血脂，降低血液粘稠度。

靈芝孢子粉：有抑制中樞交感神經(jīng)而起降壓的作用。

大豆異黃酮：可松弛尿血管，有利尿作用。

原花青素：有很強抗自由基作用，防止血脂沉著，防止動脈硬化。

因此珍蜂靈中以上五種成份的功能都有利于血壓的調(diào)節(jié)與動脈硬化的緩解。高血壓病人的“套餐”首選脂壓泰與珍蜂靈，其次為脂壓泰與核酸。

核酸：可提高高密度脂蛋白，降低低密度脂蛋白。核酸的代謝產(chǎn)物尿酸有抗氧化作用，防止血脂在血管壁沉著。

功能紡織品：遠紅外纖維能改善微循環(huán)，降低血粘度，羅布麻床單有擴張血管、降血壓功效。磁性床墊中釹鐵硼片能刺激神經(jīng)末梢纖維，改善血管舒縮功能，減少外周血管阻力，使血壓下降。因此，脂壓泰也可與功能紡織品配套使用。

二、對高脂血癥人群（含血脂偏高人群）的套餐設(shè)計

首推：脂壓泰

配套：1、珍蜂靈

2、核酸

3、功能紡織品

機理：

脂壓泰

制首烏：所含蒽醌類化合物能與膽固醇結(jié)合，抑制膽固醇在腸道的再吸收。所含卵磷脂能阻止膽固醇在肝內(nèi)沉積，阻止類脂質(zhì)在血液內(nèi)滯留。

幾丁質(zhì)：抑制小腸對膽固醇的吸收，提高高密度脂蛋白，降低低密度脂蛋白。
珍蜂靈

蜂膠：可降低血清甘油三酯。

靈芝孢子粉：所含三萜類化合物可抑制胃腸道吸收食物中膽固醇和體內(nèi)膽固醇的生物合成。

大豆異黃酮：降低血清內(nèi)總膽固醇和低密度脂蛋白。

原花青素：通過抗自由基作用來降低膽固醇和低密度脂蛋白。

核酸：可提高高密度脂蛋白，降低低密度脂蛋白。

功能紡織品：遠紅外纖維能改善微循環(huán)，降低血粘度。

三、對糖尿病人群的套餐設(shè)計

首推：珍蜂靈

配套：1、核酸

2、功能紡織品

機理：

珍蜂靈蜂膠：所含黃酮類、萜烯類物質(zhì)具有促進外源性葡萄糖合成肝糖元，從而降低血糖。

靈芝孢子粉：改善胰臟血液循環(huán)，修復(fù)受損胰腺β細胞釋放胰島素。

大豆異黃酮：可抑制小腸對糖的吸收。

核酸：修復(fù)受損的胰島細胞，使之恢復(fù)分泌胰島功能。

功能紡織品

遠紅外纖維：改善糖尿病引起的全身廣泛的微血管與微循環(huán)障礙。

四、對腫瘤患者的套餐設(shè)計

應(yīng)強調(diào)惡性腫瘤應(yīng)及早去正規(guī)醫(yī)院診治，保健食品僅用于癌癥術(shù)后或放化療后康復(fù)期的輔助治療。

主推：珍蜂靈

配套：核酸

機理：

珍蜂靈

靈芝孢子粉：清除自由基，防止自由基引起dna受損，基因突變；提高免疫功能。靈芝孢子粉在抑制腫瘤、增強免疫方面的功效相當(dāng)于靈芝的75倍。

蜂膠：提高機體內(nèi)超氧化物歧化酶（sod）活性，清除自由基。所含黃酮類、萜烯類物質(zhì)具有抗癌活性。

大豆異黃酮：有抗雌激素活性作用，可預(yù)防雌激素水平增高引起的乳腺癌、子宮內(nèi)膜癌等。

原花青素：有很強抗自由基作用，有延長自然殺傷細胞對抗癌細胞的活性作用。
核酸：能活化細胞，加快代謝，可用于放化療后引起白細胞和血小板減少。

五、對骨、關(guān)節(jié)病患者的套餐設(shè)計

主推：功能紡織品

配套：1、珍蜂靈

      2、核酸
機理：

功能紡織品

遠紅外纖維：促進血液循環(huán)，能改善骨、關(guān)節(jié)病變。

磁性床墊：有止痛、消腫作用。

珍蜂靈

珍珠粉：補充碳酸鈣，預(yù)防骨質(zhì)疏松。

原花青素：提高骨關(guān)節(jié)柔韌性，修復(fù)結(jié)締組織中的膠原蛋白。

大豆異黃酮：可預(yù)防骨質(zhì)疏松癥。

核酸：調(diào)節(jié)關(guān)節(jié)中彈性蛋白和膠原蛋白，降低關(guān)節(jié)滑液中糖醛酸含量。

六、對亞健康人群的套餐設(shè)計

主推：核酸

配套：1、珍蜂靈