會(huì)議營(yíng)銷--新員工培訓(xùn)篇

1.寒喧致意范例

范例一:

營(yíng)銷代表:請(qǐng)問一下，xx叔叔在嗎?

接聽者:他不在，你找他有什么事?

營(yíng)銷代表:請(qǐng)問他什么時(shí)候在?(什么時(shí)候回)

接聽者:你有什么事，我能幫你轉(zhuǎn)告嗎?

營(yíng)銷代表:哦，謝謝你!我有些重要事需要跟他講。

范例二:
營(yíng)銷代表:請(qǐng)問一下，xx叔叔在嗎?

接聽者:請(qǐng)問你找他有什么事?你貴姓?

營(yíng)銷代表：我是他的一位好朋友(我找他有一點(diǎn)事)，麻煩你請(qǐng)他接一下電話。

顧 客:喂，哪一位?

營(yíng)銷代表:你好，xx叔叔，我是xxx。

(同意談話)

顧 客:有什么事嗎?

(自我介紹)

營(yíng)銷代表：我是**公司的xxx

(運(yùn)用介紹人的力量)

是你的老戰(zhàn)友xx叔叔介紹我認(rèn)識(shí)你的。

(贊美)

他說(shuō)你為人親和，并且很有保健觀念。
(道明來(lái)意)

業(yè)務(wù)員:xx叔叔在服用我們的產(chǎn)品產(chǎn)品，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品不僅好，而且很多健康資料和保健觀念都是非常有價(jià)值的，所以我想給您送一些過來(lái)。
(約訪時(shí)間)

業(yè)務(wù)員：不知你什么時(shí)候比較方便?是明天上午十點(diǎn)二十分，還是明天下午二點(diǎn)三十分，我到您家去看您。

顧 客:明天下午比較方便。
(確認(rèn)約訪)

營(yíng)銷代表:那太感謝你了，我明天下午二點(diǎn)三十分準(zhǔn)時(shí)到您家,給你送一些有關(guān)資料。

(友好道別，拒絕處理不成功)

營(yíng)銷代表:真不好意思，打擾你了，如果您以后還想了解一些更新的保健知識(shí)的話，可以跟我聯(lián)系，我的聯(lián)系方式…。如來(lái)我有一些新的健康資料也會(huì)隨時(shí)通知你。

2、電話使用技巧及注意事項(xiàng)

(1)通常情況下，在電話里難以直接達(dá)到最終目的。

(2)使用電話的目的不是在電話里向他們介紹細(xì)節(jié)，你只是預(yù)約他們，當(dāng)他們同意見面后，你就要停止談話，并掛斷電話。

(3)如果顧客在電話里對(duì)細(xì)節(jié)感興趣并愿意繼續(xù)談下去，你可以向他多說(shuō)幾句，但最終還是要訂下拜訪時(shí)間，去他家里達(dá)到目的。

(4)不要在顧客休息睡覺時(shí)打電話。

(5)如果顧客不高興，就不要再打下去，換個(gè)時(shí)間再打。

(6) 不要在電話里說(shuō)太多,太細(xì)，要多聽對(duì)方說(shuō)話。

(7)站著打電話，深吸氣，抬頭，露出笑容。

(8)事先把要說(shuō)的話寫在紙上。

(9)要有愛心(公益性)。

(10)時(shí)間控制(l~3分鐘);不要在電話里夸夸其談。

(11)不要夸大事實(shí),編造數(shù)據(jù)。

(12)不要在電話約定的時(shí)間內(nèi)遲到。

(13)如果很長(zhǎng)時(shí)間沒有聯(lián)絡(luò)，要先問侯,以獲取更多信息,使下次去他家時(shí)談話更有針對(duì)性。

(14)關(guān)注點(diǎn)，要引起對(duì)方興趣和好奇，抓住對(duì)方心理，(對(duì)他/她的益處)。

(15)模仿對(duì)方，包括音量,舌調(diào),語(yǔ)言習(xí)慣(方言)。

(16)在電話里，要始終使對(duì)方感覺到舒適,不要讓對(duì)方離開舒適區(qū)。

(17)使用問題技巧(此環(huán)節(jié)也適用于與顧客面對(duì)面達(dá)成時(shí)，用于處理拒絕)。

a.封閉式提問

讓對(duì)方可選擇或用是或否回答的提問,用于獲取確切信息、確信你明白對(duì)方意思、控制談話內(nèi)容以免跑題、給對(duì)方以選擇、得到對(duì)方正面回答、快速獲取信息等。但是,需要注意的是,過多使用此類提問,容易遭到顧客拒絕，使談話中斷,使自己陷于被動(dòng)局面,甚至?xí)�讓顧客感到討厭和煩惱�?/P>

b.開放式提問

不能用是或否來(lái)回答的提問(什么時(shí)候、哪里、什么內(nèi)容、誰(shuí)、為什么、怎樣進(jìn)行、多久、多長(zhǎng)時(shí)間一次),用于鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)談話,讓對(duì)方解釋他們的回答, 可以更好地了解顧客的資料以及心理需求，最終使交易容易達(dá)成。
c.使用技巧

在一般情況下，先嘗試用開放式提問，然后再用封閉式提問,也可兩種提問交互進(jìn)行,但要靈活運(yùn)用。

d.范例:

a.封閉式提問
現(xiàn)在非典已經(jīng)影響到我們的生活了，對(duì)吧?
您一定也很關(guān)心自己和醫(yī)護(hù)人員的健康，是嗎?
您家里有小孩子嗎?您服用過我們的產(chǎn)品嗎?
您看你是上午還是下午有空?上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)?
您還在服用我們的產(chǎn)品嗎?

b.開放式提問
您什麼時(shí)間有空?您最近身體怎么樣?
您在哪里看到我們的宣傳(廣告)?
是誰(shuí)告訴您的?您正在家里做什么?

您服用有多久了?為什么健康對(duì)您如此重要?您都服用過什么保健品?

e.注意事項(xiàng)

一般來(lái)說(shuō),不要在一開始就提那些導(dǎo)致否定結(jié)果的問題(不要，不用，不想，別來(lái)了),這樣容易使談話中斷或使對(duì)方感到不舒服。如:我去看看您好嗎?順便給您帶一些健康資料過去?

如果你對(duì)于老顧客沒有充分的把握，認(rèn)為不能在電話里一次達(dá)成的，你可以和他(她)定下見面時(shí)間。

3.給老顧客打電話范例

(1)張姨,你好!我是……，您最近身體怎么樣?我現(xiàn)在在外面，……(解釋簡(jiǎn)短談話理由)，所以，電話里不能跟您詳談，但星期三可以和您談?wù)�，您在那天什么�?duì)間有空?上午還是下午?

(2)王大媽，你好!我是……，有件事情對(duì)您和我非常有意義，但現(xiàn)在……(解釋簡(jiǎn)短談話理由)，您看您什么時(shí)間有空?周四下午四點(diǎn)可以嗎?您家的地址是……嗎?

(3)李嬸，你好!我是……，我們正在參加一個(gè)大型的全國(guó)性活動(dòng)，而且越來(lái)越多的人參與到這里面，但我現(xiàn)在……(解釋簡(jiǎn)短談話理由)，您看您什么時(shí)候在家?……時(shí)間，地點(diǎn)。

(4)大叔,你好!我是xxx,您有興趣參加一個(gè)健康公益活動(dòng)嗎?您還會(huì)獲得意想不到的驚喜。

(5)大爺，你好!我是xxx,如果有一件事情，既對(duì)您改善身體健康狀況有利,又對(duì)社會(huì)有益,您不反對(duì)聽聽吧?停留片刻，如果對(duì)方問是什么事，(解釋簡(jiǎn)短談話理由)這樣，我準(zhǔn)備今天到您家，您上午還是下午有空?.....時(shí)間地點(diǎn)。

(6)大叔，你好!我是xxx,現(xiàn)在您對(duì)自己的身體一定很關(guān)拄吧?希望進(jìn)一步提高免疫力嗎?......但現(xiàn)在......(解釋簡(jiǎn)短談話理由)，您看你什么時(shí)間有空?周四下午四點(diǎn)好嗎?您家的地址是......嗎?

4.給新顧客打電話的原則與范例

a.原則

(1)善于整理顧客資源,將他/她們分成a、b、c三類顧客，并按照先后順序進(jìn)行。通常，在經(jīng)過預(yù)熱并與顧客熟悉后，第三次預(yù)熱的同時(shí)就要做好充分的達(dá)成交易的準(zhǔn)備。

(2)一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于尚未建立起感情基礎(chǔ)的所有的新顧客，在電話里不要直接介紹活動(dòng)，僅僅是約個(gè)時(shí)間見面。