如何發(fā)揮培訓(xùn)在會議營銷中的作用(上)

面對代理商：如何發(fā)揮培訓(xùn)在會議營銷的作用？

    ------中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)一次成功的會議營銷的體會

    咨詢式培訓(xùn)專家：李天

    3月20日下午2點， 由中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)組織的“互聯(lián)網(wǎng)如何突破營銷瓶頸”活動如期在寶安科技館七樓開始舉行。下午6點左右，現(xiàn)場簽單4家，意向簽單7家的成績宣告研討會圓滿成功。

    我作為主講嘉賓，我在喜悅的同時期，也在深思，我作為主講嘉賓是否可以做得更好呢？我為企業(yè)做過很多會議營銷，因為每一個企業(yè)不同歷史、文化背景及產(chǎn)品不同，甚至同一個企業(yè)處于不同階段，或者說同一個企業(yè)在不同的地區(qū)、面向不同的對象，將要采取不同的方法與技巧，沒有一個放之四海而通用的模式。

    對于我個人來說，每一次會議營銷都是一個學(xué)習(xí)與提升的過程。這次只花了三天時間準(zhǔn)備，一半以上的業(yè)務(wù)人員是才上崗二天的，能夠取得如此大的成績，我感覺到中國總裁培訓(xùn)的系統(tǒng)力量和員工的素質(zhì)是高的，只要給一個支點，他們就能撬動地球。

    明確此次會議營銷目的是關(guān)鍵

    會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)、知識灌輸、觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品或者達(dá)成合作的銷售與招商方式。會議營銷的實質(zhì)是對目標(biāo)顧客與合作對象的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售，是一種一對多的銷售模式，可以利用環(huán)境、專家影響力、顧客影響力等營造一種銷售氣氛，通過放大顧客的從眾心理、愛占小便宜的心理實現(xiàn)現(xiàn)場銷售。

    會議營銷屬于直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱體驗式營銷的，有活動式營銷的，有稱親情式營銷、服務(wù)式營銷、顧問式營銷、教育式營銷等等，用的最多的還是會議營銷。

    中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)這次會議營銷的目的很明確，就是與網(wǎng)絡(luò)設(shè)計公司、行業(yè)網(wǎng)站達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟、共建銷售渠道、共享客戶資源、實現(xiàn)多贏。

    目的明確了才能事半功倍。

    研究并挖掘被邀請者的需求

    會議營銷的功夫在會外，在此項目活動開始策劃之初，我組織中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)的專家管理部、機構(gòu)合作部、大客戶部、電話營銷部、網(wǎng)絡(luò)運營部的二十多名一線營銷人員用行動學(xué)習(xí)法的六頂思考帽子等工具，花費了一下午，用黃帽子思維分析網(wǎng)絡(luò)公司為什么要與中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)合作？通過頭腦風(fēng)暴法和團(tuán)隊列名法，列出了三十九條合作的理由，同時，用黑帽子思維分析網(wǎng)絡(luò)公司為什么不與中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)合作？通過頭腦風(fēng)暴法和團(tuán)隊列名法，列出了一十六條理由，針對這些理由，設(shè)計了業(yè)務(wù)人員電話邀約的話術(shù)。

    選擇會議的主題與形式也顯得比較重要，用什么方式吸引合作者來參加會議。

    同時設(shè)計了一份簡短的邀請函---《互聯(lián)網(wǎng)公司如何破局營銷研討會邀請函》：“風(fēng)起2005年，就有一些網(wǎng)絡(luò)公司面臨困境，業(yè)務(wù)開展不起來。很多朋友的公司原本50-60人，開始慢慢縮減，主要是為了減少成本，轉(zhuǎn)型是其繼續(xù)發(fā)展唯一的選擇。到了2006年，很多網(wǎng)絡(luò)公司的員工人數(shù)甚至已經(jīng)縮減到個位數(shù)，業(yè)務(wù)員也被大批裁減掉。網(wǎng)絡(luò)公司都在轉(zhuǎn)型當(dāng)中。生存還是毀滅？通過2007年的檢驗，大批網(wǎng)絡(luò)公司關(guān)閉，2008――奧運年你還在等什么呢？等待將被迫抉擇！貴公司是傳統(tǒng)依靠企業(yè)信息化服務(wù)的公司嗎？貴公司是家庭小作坊式網(wǎng)絡(luò)公司嗎？貴公司是為創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)的學(xué)生團(tuán)隊公司嗎？貴公司是沒有實質(zhì)性產(chǎn)品，也沒有一定產(chǎn)品運營能力的公司嗎？……？從實際出發(fā)，從不做冒險之事。我們將繼續(xù)屹立在互聯(lián)網(wǎng)中！”

    邀請函中還包括了：主辦單位、時間安排、聯(lián)系人及聯(lián)系方式、地點、研討會主要活動即嘉賓分享環(huán)節(jié)、研討環(huán)節(jié)――市場策略主題“頭腦風(fēng)暴”、資源互換環(huán)節(jié)、分享嘉賓簡介等。

    與會者的需求研究透徹了，會議營銷就成功了一半。

    電話邀請和傳真或者說發(fā)送電子郵件，這一個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是要及時總結(jié)顧客反映的問題，中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)采取早會、午會、晚會方式，及時糾偏，及時調(diào)整話術(shù)。

    需求研究透徹了，成功是肯定的。

    深圳一搜網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的劉總第一個簽約，他簽約后接受記者采訪時說：“中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)策劃的合作方案是零投入、零風(fēng)險、高回報，我們的客戶資源與渠道是現(xiàn)在的，多賣一個產(chǎn)品，對于我們來說，不增加太多的固定成本，只需要增加業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員的支付是羊毛出在羊身上，只有傻瓜才不愿意干。你算是將我們研究透徹了。你們這是放水養(yǎng)魚。你們這一招太高了�！�

    他當(dāng)場還遞交了幾個客戶名單，提出要進(jìn)行客戶保護(hù)。

    深圳一搜網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的劉總回到公司，連夜就安排設(shè)計師將合作的網(wǎng)頁頁面設(shè)計好了，第二天一早就將精美的網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院首頁發(fā)到了中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)，首頁寫著“與中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)聯(lián)合打造一搜網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院”

    將培訓(xùn)師的作用最大化

    培訓(xùn)師在會議營銷中充當(dāng)了意見領(lǐng)袖的角色，如果將培訓(xùn)師的作用發(fā)揮好了，可以事半功倍。

    消費者參加會議營銷時，往往比較感性和對產(chǎn)品知識、廠家情況、行業(yè)現(xiàn)狀等信息的極度不對稱，所廠商在對消費者開展會議營銷時，往往利用消費者的感性和信息不對稱這兩個弱點實現(xiàn)成功銷售；但是面對行業(yè)內(nèi)的合作者、代理商時，他們比較理性、他們對行業(yè)的信息掌握十分全面，不像消費者那么好忽悠。我們必須用理性的方法與手段對付。

    對講網(wǎng)絡(luò)營銷不陌生，以前是給企業(yè)講網(wǎng)絡(luò)營銷，但是要面對專門從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)多年的老板、精英們講網(wǎng)絡(luò)營銷，特別是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何進(jìn)行營銷破局這樣的話題，如果說講不好，就會班門弄斧，演砸了。

    所以，我第一步還是研究參會者，他們想要什么。我找了幾個網(wǎng)絡(luò)界的朋友，找他們聊，問他們的困惑是什么，目前最需要解決的問題是什么？他們需要什么想的方法與手段？什么樣的信息與資源對他們是有價值的？

    一輪下來，我心中有數(shù)了，像醫(yī)生一樣，知道病情，還知道了病