如何發(fā)揮培訓(xùn)在會(huì)議營銷中的作用(下)

團(tuán)隊(duì)配合默契更加重要

    頭如何與尾銜接，如何將會(huì)議營銷所創(chuàng)造的勢(shì)轉(zhuǎn)變成為利益，如何把承諾變成現(xiàn)實(shí)的回報(bào)，這是需要對(duì)會(huì)議流程及每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行掌控的。

    此次會(huì)務(wù)的總組織者與主持王單組織大家反復(fù)演練會(huì)議程序與細(xì)節(jié)，中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)的胡總在會(huì)議中對(duì)網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的詳細(xì)介紹與參與中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)的視頻課件的錄制過程都起了很好的作用。

    在互動(dòng)環(huán)節(jié)到高潮時(shí)，培訓(xùn)顧問們及時(shí)到現(xiàn)場進(jìn)行 “一對(duì)一”的專業(yè)需求挖掘與服務(wù)對(duì)接是十分關(guān)鍵的，這個(gè)時(shí)候培訓(xùn)師應(yīng)該是退居二線的時(shí)候了，充當(dāng)配角了。對(duì)與會(huì)者核心需求的進(jìn)一步挖掘，挖掘的過程也就是銷售的核心，從心理調(diào)動(dòng)客戶的擔(dān)憂與需求，讓他感覺滿足需求與丟掉擔(dān)憂是觸手可及的，是僅僅當(dāng)場做個(gè)決策就可以實(shí)現(xiàn)的，這樣就把銷售的產(chǎn)品與服務(wù)轉(zhuǎn)化為對(duì)方需要的東西，以此提高其心理的迫切程度，并用贈(zèng)送額外有價(jià)值的濃縮版網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院給與會(huì)者的客戶的方式來進(jìn)行有時(shí)效性的促銷。

    中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)的培訓(xùn)顧問們及時(shí)拿出事先準(zhǔn)備好的合作協(xié)議書，讓他們還是沖動(dòng)與感性中就簽約了，這是這次能夠成功的最后沖刺。

    從心理而言，在預(yù)期需求得到滿足的時(shí)候，客戶是在做加法，得寸進(jìn)尺地將其需求擴(kuò)大化的，由于人的本性都是貪便宜的，因而銷售人員需要注意的是收，是適可而止，不要給客戶那些你無法做到的承諾；而在拿掉擔(dān)憂的時(shí)候，客戶的心理是在做減法的，并在此基礎(chǔ)上盡量調(diào)動(dòng)客戶的想象力。要知道，客戶權(quán)衡的也僅僅是損失之間的差額與你所收取的費(fèi)用之間是否有差額。如何能夠讓客戶的心理天平稍微朝你這邊傾斜，是會(huì)議營銷的現(xiàn)場促成需要解決的核心問題。

    會(huì)議營銷的現(xiàn)場促銷人員所需要把握的原則有兩個(gè)。原則之一是調(diào)動(dòng)客戶需求的時(shí)候，讓客戶從理性變得感性，以理性的分析為基礎(chǔ)，做出感性的決策；而需要把握的原則之二是，保持內(nèi)心的理性防線，不被客戶的表面現(xiàn)象所打動(dòng)。

    如何能夠在調(diào)動(dòng)別人感性化思維的同時(shí)，自己內(nèi)心保持理性，這也是銷售中的一門藝術(shù)了。

    會(huì)后的跟蹤才能產(chǎn)生生產(chǎn)力

    沒有相應(yīng)的會(huì)后的跟蹤與配套，是會(huì)議營銷的悲哀。簽約了，沒有讓合作將產(chǎn)品銷售給他們的客戶形成最終的銷售；簽訂了意向，但沒有及時(shí)跟進(jìn)促成簽訂正式協(xié)議，是會(huì)議營銷最大的悲哀。

    這次會(huì)議營銷后，組織召開了三個(gè)小時(shí)的總結(jié)會(huì)，總結(jié)了二十五條成功經(jīng)驗(yàn)和三十一條需要改進(jìn)地方。

    對(duì)已經(jīng)簽約客戶、已經(jīng)有意向客戶和中途退場（已經(jīng)回執(zhí)要參加會(huì)但是沒有參加會(huì)議）的三類客戶列出了三類跟蹤服務(wù)工作步驟和方法。并繪制出了流程圖。

    成功只是起點(diǎn)，下面的路還很長。。。。。。

    中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)又在策劃三月二十九日的中國名師名企聯(lián)誼會(huì)深圳分會(huì)，這次的對(duì)象、方式、目的都發(fā)生了變化，對(duì)于中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)、對(duì)于我本人又是一次新的挑戰(zhàn)。

    結(jié)果如何，大家都拭目以待。