保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、 售前服務(wù)：組織顧客

1、 宣傳：產(chǎn)品介紹材料、報(bào)紙、書(shū)籍、顧客服用手冊(cè)、自測(cè)表、宣傳招貼畫(huà)、通知、講解等。

2、 邀請(qǐng)：信函、電話(huà)、面對(duì)面直接邀請(qǐng)。

3、 現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)：橫幅、各種銷(xiāo)售工具、展示工具的運(yùn)用。

4、 現(xiàn)場(chǎng)工作工具的準(zhǔn)備（記錄本、筆、眼鏡等），現(xiàn)場(chǎng)前的產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備和個(gè)人充分的心理準(zhǔn)備，不可倉(cāng)惶上陣。

5、 顧客光臨，原則做到貼近顧客。

（1） 儀表和語(yǔ)言大方得體、熱情、尊重、自信、堅(jiān)定、謙和

（2） 接待要規(guī)范、程序：貼近、拉家常之后，及時(shí)填好顧客登記表（了解顧客的職業(yè)、年齡、文化、經(jīng)濟(jì)、健康疾病狀況，了解顧客的保健意識(shí)、保健需求）

（3） 組織聽(tīng)好講座（陪伴聽(tīng)講，不能打攪聽(tīng)講座）

二、 售中服務(wù)：如何促成銷(xiāo)售？

原則：親情尊重服務(wù)，從顧客的立場(chǎng)思考問(wèn)題。

營(yíng)銷(xiāo)員在服務(wù)桌上要局部造勢(shì)，主導(dǎo)、引導(dǎo)在有限的時(shí)間（約30分鐘）內(nèi)打嬴戰(zhàn)役。

2、 找準(zhǔn)重點(diǎn)顧客

3、 處理好顧客的各種異議，如：價(jià)格、與各種保健品藥品的關(guān)系與區(qū)別、家庭意見(jiàn)不一、功效等。

4、 根據(jù)個(gè)性差異進(jìn)行解釋。

5、 以重點(diǎn)顧客、老顧客帶動(dòng)其他顧客。

6、 成交。

7、 交待服用事項(xiàng)。

8、 交待聯(lián)系方式：手機(jī)、宿舍或辦公室電話(huà)，以便顧客與滿(mǎn)意代表和公司聯(lián)絡(luò)。

三、 售后服務(wù)：讓顧客滿(mǎn)意

1、 及時(shí)性與階段性回訪(fǎng)相結(jié)合。當(dāng)天、1周、2周、1個(gè)月、1.5個(gè)月、2個(gè)月……直至顯出功效及時(shí)捕捉功效的信息及解答顧客存在的問(wèn)題。

（1） 詢(xún)問(wèn)反應(yīng)（啟發(fā)顧客自己說(shuō)）自己所存在的病因。

（2） 詢(xún)問(wèn)功效。

（3） 不同人群的適宜劑量調(diào)整。

（4） 多方面保健咨詢(xún)服務(wù)，已達(dá)到健康維護(hù)相輔相成的相關(guān)輔導(dǎo)

2、 培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問(wèn)題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產(chǎn)品作為他們健康的保護(hù)神，使他們成為忠實(shí)顧客。

3、 發(fā)動(dòng)老顧客帶動(dòng)新顧客。在形成忠誠(chéng)顧客的基礎(chǔ)上，組織忠誠(chéng)顧客帶動(dòng)新顧客，不斷擴(kuò)大用戶(hù)群。

四、 開(kāi)展全程服務(wù)的必需性：

1、 建立起顧客對(duì)產(chǎn)品的良好口碑，開(kāi)展全程顧客服務(wù)是唯一的必由之路。

2、 通過(guò)全程服務(wù)才能使顧客體會(huì)到產(chǎn)品的良好功效。

3、 每位顧客滿(mǎn)意代表（即營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)人員）必須建立起自己的顧客銀行。

五、 開(kāi)展全程服務(wù)的注意事項(xiàng)：

（1） 全程服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)都要認(rèn)真做到位，否則全盤(pán)失敗。

（2） 科學(xué)性原則必須貫穿全程服務(wù)始終。

（3） 全程服務(wù)需要耐心、熱心，不斷進(jìn)行溝通、引導(dǎo)和指導(dǎo)，否則培養(yǎng)不出忠誠(chéng)顧客。

（4） 服用量的指導(dǎo)是關(guān)鍵，吃出功效，以形成口碑效應(yīng)。

（5） 銷(xiāo)售人員必須參與全程服務(wù)中，不能完全推給售后服務(wù)部（解決技術(shù)型的問(wèn)題）。
　　
附五：       

xx營(yíng)銷(xiāo)員的溝通要領(lǐng)

    溝通是聯(lián)誼會(huì)中最重要的一環(huán)，許多公司容易忽視或沒(méi)有掌握好溝通的要領(lǐng)，結(jié)果前功盡棄，浪費(fèi)丁人力、物力，挫傷了工作的積極性，苦于找不到原因何在．我個(gè)人認(rèn)為在聯(lián)誼會(huì)中應(yīng)抓住兩個(gè)環(huán)節(jié)，此為聯(lián)誼會(huì)成功的必要保證．

    一、前期的預(yù)熱工作

    包括：良好的個(gè)人形象、溝通能力。對(duì)顧客具有親和力．資源搜集中的預(yù)熱，電話(huà)邀約的預(yù)熱，上門(mén)送函的預(yù)熱、敲定電話(huà)的加溫等。

    二、現(xiàn)場(chǎng)的溝通技巧

如果前期預(yù)熱做的好，好比燒水，預(yù)熱好，水的溫度就高，有些前期預(yù)熱做的較成功的例子，在義診搜集中就能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，因此，前期預(yù)熱做的細(xì)、做的精，那么溝通時(shí)就較容易，大家應(yīng)記得在機(jī)場(chǎng)開(kāi)聯(lián)誼會(huì)的情景，在會(huì)前，現(xiàn)場(chǎng)就搶購(gòu)47盒，那天的銷(xiāo)售比例是1：1．46，特別是都是新顧客的情況下，應(yīng)該是很大的進(jìn)步．如果前期工作沒(méi)有做好，那么在現(xiàn)場(chǎng)溝通時(shí)，就會(huì)有很多的阻力，這是我們大家都切身體會(huì)到的，有時(shí)費(fèi)了2個(gè)小時(shí)也沒(méi)看成功，這是費(fèi)力不討好的事情．另外許多顧客現(xiàn)場(chǎng)定貨了，可是送貨時(shí)，顧客又不要了，為什么?一是前期工作不足，二是溝通人員采用即時(shí)效果去攻關(guān)，顧客沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)而反悔，這是我們應(yīng)杜絕的問(wèn)題．

溝通人員的基本素質(zhì)宣言

    1、要有“勤、禮、誠(chéng)、信”的態(tài)度

    (1)四勤：A口勤(不厭其煩的介紹xx產(chǎn)品的相關(guān)信息和關(guān)于顧客個(gè)人健康的有關(guān)問(wèn)題)，

    B腿勤(為顧客服務(wù)時(shí)不怕辛苦)

    C腦勤(勤于思考，為顧客解決問(wèn)題，根據(jù)具體情況變通)

    D眼勤(善于發(fā)現(xiàn)潛在需求，捕捉顧客心理需求，及時(shí)跟近)

    (2)禮：遵言行迎送禮儀，  樹(shù)立品牌增效益。

    環(huán)境幽雅有序，儀表端莊整潔．

    (3)誠(chéng)：以“誠(chéng)’感人，用真誠(chéng)的服務(wù)感動(dòng)顧客、用真誠(chéng)的心貼近顧客．

    (4)信：以“信”取人，不失信于顧客，不失信于公司。

    2．充實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)   

    產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，技術(shù)指標(biāo)，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，特色。公司的信譽(yù)，服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。 豐富的應(yīng)對(duì)能力和獨(dú)立的作戰(zhàn)能力。高超的銷(xiāo)售技巧和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力。 幫助顧客徽正面樂(lè)觀(guān)的決定，幫助客戶(hù)的結(jié)果會(huì)反應(yīng)在銷(xiāo)售的數(shù)量上

溝通的五大要領(lǐng)

1．以溝通手法了解對(duì)方的內(nèi)心世界為目的．尊重對(duì)方、平等交流，不能把交談中占上風(fēng)作為交談的目的，應(yīng)分享對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)觀(guān)點(diǎn)、知識(shí)，對(duì)疾病的感受．對(duì)健康的愿望等；用生動(dòng)自然的微笑，目光表示自己的情感，體驗(yàn)．因此，在面對(duì)顧客溝通時(shí)應(yīng)發(fā)自?xún)?nèi)心地尊重每一個(gè)人，把他們看成與自己的親人一樣，都是對(duì)健康有強(qiáng)烈需要的人；只有本著尊重他人、真誠(chéng)溝通的態(tài)度，才能與對(duì)方在輕松、公平、親切的氣氛下，暢所欲言達(dá)成銷(xiāo)售。請(qǐng)記住不能“溝而不通！”。

2、做個(gè)好聽(tīng)眾：聽(tīng)比說(shuō)更重要，多聽(tīng)既幫助了自