全方位打造部門優(yōu)秀銷售人才之心態(tài)修煉

自信是什么——自信就是發(fā)自內(nèi)心的自我肯定和相信，是一種積極的心態(tài)，是獲取銷售成功的最重要的精神力量。
    自信的誤區(qū)——自信也需要把握一個(gè)度，過于自信就是自以為是，缺乏自信則是自卑。所以自信必須要以實(shí)事求是為前提。

    自信的天敵——自信最大的敵人是恐懼、自卑、自以為是。

    而恐懼來(lái)自于無(wú)知；自卑是源自拿自己的缺點(diǎn)和別人優(yōu)點(diǎn)對(duì)比的結(jié)果；而自己為是則是只看到自己的優(yōu)點(diǎn)和別人的缺點(diǎn)從而盲目的自信或者就是初生小牛不怕虎。

    很多剛進(jìn)入銷售行業(yè)的新人在面對(duì)客戶總是缺乏自信，不敢和客戶的目光對(duì)視、緊張、冷場(chǎng)、不知道怎么和客戶溝通、總怕跟客戶說(shuō)錯(cuò)話引起客戶的反感。

    在一次次的面對(duì)客戶的拒絕后開始懷疑自己的能力，看到老業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)最自己的N倍，覺的自己跟別人的差距很大，好像永遠(yuǎn)也比不上同事，慢慢變的自卑。

    自以為是的銷售員不從客戶的需求出發(fā)，而憑自己的想當(dāng)然，碰壁之后不知從自身找原因，反而說(shuō)客戶不識(shí)貨。

    自信不是孤芳自賞，也不是得意忘形，而是激勵(lì)自己奮發(fā)進(jìn)取的一種心理素質(zhì)，是以高昂的斗志、充沛的干勁迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)的一種樂觀情緒，是戰(zhàn)勝自己、告別自卑、影響客戶、擺脫工作壓力的一劑良藥。

    銷售是什么——銷售員就是一個(gè)用自信創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)的職業(yè)；銷售就是信心的傳遞和信念的轉(zhuǎn)移，即用自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心來(lái)影響客戶的選擇。

    大多企業(yè)招聘銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)都有自信這一條，有的企業(yè)招聘銷售員直接打出了——缺乏自信者勿擾。自信對(duì)于銷售人員的重要性不言而喻。
 
    銷售人員自信從哪來(lái)呢？
 
    一、自信源自積極樂觀的心態(tài)及良好的習(xí)慣養(yǎng)成。

    1、樂觀是自信的加油站，在遇到客戶的拒絕、業(yè)績(jī)不佳，信心受挫之時(shí)，只有樂觀才能讓你看希望的署光，為你鼓起繼續(xù)拼搏的勇氣和信心。

    2、銷售的自信需要得到客戶的肯定及認(rèn)可，給客戶的印象就非常重要，所以銷售的自信不只是表現(xiàn)在心態(tài)和精神層面，更多的要在氣質(zhì)形象，言談舉止上體現(xiàn)出來(lái)。
 
    二、自信來(lái)自于分析、了解、知已知彼。（SWOT分析法是幫助銷售員走向自信的最佳工具）
 
    1、了解自己相對(duì)于同事及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及不足，肯定自己的價(jià)值，明確自己學(xué)習(xí)和努力的方向。

    2、選擇自己喜歡的行業(yè)及和自己能力匹配的行業(yè)，了解所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、公司在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及發(fā)展前景。

    3、了解自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)及相對(duì)于其它產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)。

    4、了解客戶的真實(shí)的需求，及愿意付出的成本。

      三、喜歡自己、相信公司、和你的產(chǎn)品談戀愛。
 
    1、相信自己即使目前仍存在很多的不足，但自己也具備很多別的銷售員不具的優(yōu)勢(shì)，通過不斷的努力和學(xué)習(xí)一定會(huì)是最棒的，相信長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。

    2、在戰(zhàn)略上藐視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、戰(zhàn)術(shù)上重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——一切競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是紙老虎。

    3、相信公司的實(shí)力和信譽(yù)，相信通過上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作一定能在市場(chǎng)上占有一席之地。

    4、自信的銷售會(huì)站在客戶的角度換位思考，了解客戶的真實(shí)需求，在提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能globrand.com滿足客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)的同時(shí)也獲取應(yīng)得的利潤(rùn)，雙方各取所需。

    缺乏自信的銷售把客戶當(dāng)上帝，經(jīng)常用請(qǐng)求的語(yǔ)氣和降價(jià)來(lái)成交；自以為是的銷售把自己當(dāng)成客戶的上帝，這產(chǎn)品目前只有我這兒有，想買的話就這個(gè)價(jià)；還有就是忽悠型的銷售，把客戶當(dāng)成待宰的雞。
 
    四、自信源自充分的準(zhǔn)備
 
    1、在招商之前我們對(duì)產(chǎn)品、價(jià)和渠道做好明定的定位了嗎？有沒有調(diào)查和了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？有沒有相應(yīng)的市場(chǎng)開發(fā)思路？

    2、在拜訪客戶之前準(zhǔn)備好產(chǎn)品說(shuō)明、報(bào)價(jià)、樣品、談話話題了嗎？提前預(yù)約了嗎？自己的穿著打扮行體嗎？

    3、在向進(jìn)店的客戶推薦產(chǎn)品時(shí)你發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注什么產(chǎn)品了嗎？你了解了客戶的需求了嗎？你知道客戶中哪個(gè)是主角？你分析了客戶的類型了嗎？

    4、你對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解嗎？你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么給客戶“洗腦”嗎？你知道怎么給剛從競(jìng)爭(zhēng)手那兒出來(lái)的客戶“轉(zhuǎn)型”嗎？

    如果你什么都沒準(zhǔn)備好，面對(duì)客戶怎么可能會(huì)有自信呢？難道就憑著——“謊話說(shuō)過千遍就是真理”的自欺其人的忽悠就能讓客戶買單嗎？
 
    五、真正的自信源自于銷售實(shí)踐——通過不斷的挑戰(zhàn)自己、不斷的拿下定單的成功經(jīng)驗(yàn)積累。
 
    1、自信源于豐富的專業(yè)知識(shí)、熟練的銷售技巧及不斷的學(xué)習(xí)提高，要與時(shí)俱進(jìn)。能力才是底氣。

    2、業(yè)績(jī)才是銷售人員自信的資本

    3、自信的最大特點(diǎn)就是做事有自己的主見，敢于堅(jiān)持原則并做自己認(rèn)為對(duì)的事情。

    國(guó)內(nèi)倍受推崇的絲寶“決勝終端”營(yíng)銷模式，在產(chǎn)品上市之初營(yíng)銷方案并不為公司內(nèi)部的很多領(lǐng)導(dǎo)所認(rèn)可，他們認(rèn)為“寶潔模式”是市場(chǎng)成功的典范，“終端營(yíng)銷”沒有成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，太過于冒險(xiǎn)；最后劉詩(shī)偉力排眾議——堅(jiān)持自己的主張是符合公司和市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)條件的，從而挑起了中國(guó)的終端戰(zhàn)爭(zhēng)，把舒蕾打造成洗發(fā)水領(lǐng)軍品牌，劉詩(shī)偉本人也被喻為終端營(yíng)銷之父。

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