保健品淡季營銷策略

在市場旺季，各商家紛紛使出十八般利器，攻城略地，運用各種策略吸引消費者，提高銷售量。到了淡季，多數(shù)企業(yè)都悄無聲息。為此，筆者認為，淡季正是企業(yè)開拓市場的好時機，只有加強整合營銷力度，努力完善營銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，以此積蓄力量，才能領先競爭對手。

　　一年里，商品市場總有旺季和淡季之分，保健品也不例外。旺季固然是商品銷售的“黃金期”，然而淡季同樣不能忽視，它是保健品市場秣馬厲兵、休養(yǎng)生息的關鍵時刻，關系到保健品銷售能否在下個旺季的戰(zhàn)役中大獲全勝。因此，誰能在市場淡季積蓄力量，抓住機遇，誰就能在即將來臨的市場旺季競爭中游刃有余，搶得先機；反之，商家或企業(yè)在淡季被動等待，勢必落得個坐以待斃的下場�？梢姡�保健品銷售要想決勝于千里之外，就得在淡季秣馬厲兵，蓄勢以待。這也是市場經(jīng)濟規(guī)律這個“無形杠桿”調節(jié)的結果。
　　在市場淡季，作為營銷人應該做些什么，能夠做些什么呢？

　　加強整合力度 完善營銷網(wǎng)絡

　　在市場旺季，各商家紛紛使出十八般利器，攻城略地，運用各種策略吸引消費者，提高銷售量。到了淡季，多數(shù)企業(yè)都悄無聲息。為此，筆者認為，淡季正是企業(yè)開拓市場的好時機，只有加強整合營銷力度，努力完善營銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，以此積蓄力量，才能領先競爭對手。

　　在銷售旺季，銷量擺在第一位，廠家和商家往往會忽視對營銷網(wǎng)絡的建設與管理，對代理市場的選擇與操作、媒體投放與傳統(tǒng)節(jié)日、當?shù)仫L俗完美結合等整合營銷、網(wǎng)絡系統(tǒng)安排等都做到井井有條。比如，在中秋、國慶來臨之前，一些保健品商家將產(chǎn)品營銷靈活地融入到節(jié)日中去。當然，有些商家動作快、狠、準，在淡季就早已適時地完善傳播和銷售系統(tǒng)。

　　營銷大師科特勒在談到整合營銷時說，從事整合營銷傳播，必須認清每一次顧客與公司、產(chǎn)品、品牌接觸的機會。不僅促銷工具需要整合，4P（即產(chǎn)品、價格、通路、推廣）也同樣需要整合。淡季是加強整合力度的好時機，精明的商家十分注重利用保健品淡季做好這方面的工作。

　　進入保健品淡季時，廠家、商家要努力檢查和完善營銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，對營銷網(wǎng)絡進行完善，要跟著樣板市場走，把握省級代理商，指導和培訓一級代理商及各級營銷人員，對一級代理商的二級經(jīng)銷商予以監(jiān)管、控制和指導。同時，在原有網(wǎng)絡結構基礎上優(yōu)化整合部分代理市場。代理商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費者，他們對企業(yè)的忠誠度、滿意度是維持產(chǎn)品營銷通路流暢的關鍵，而維持廠商的關系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。在銷售淡季，廠家和商家有更多的時間投入到市場建設方面，因為在銷售旺季企業(yè)忙于生產(chǎn)，無力搞渠道建設。另外，也害怕由于渠道變動引發(fā)銷量上出現(xiàn)問題，產(chǎn)生大幅波動。但是，淡季正好有時間、精力去搞市場建設，實施流程再造。

　　因此，加強整合營銷力度，努力完善營銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，搞渠道建設，進行營銷流程的改造，建立健全終端管理系統(tǒng)，才是企業(yè)明智的選擇。

　　調整品牌戰(zhàn)略 優(yōu)化產(chǎn)品結構

　　淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調整、產(chǎn)品結構優(yōu)化配置、開拓潛在市場、苦練內功的關鍵季節(jié)。從某種意義上講，誰能有效地利用市場淡季，調整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)品結構，誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機，占據(jù)主動。

　　產(chǎn)品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，市場淡季應該成為廠家品牌推廣的旺季。企業(yè)要組織技術人員、營銷人員研究細分市場，根據(jù)消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結構，爭取在旺季到來時使銷售量有重大突破。

　　有些保健品廠家產(chǎn)品銷售的淡旺季十分明顯，造成了人力資源周期性閑置，設備利用率降低，原材料和產(chǎn)成品庫存時間加長，嚴重地影響了廠家的經(jīng)濟效益。在這種情況下，就必須考慮在充分利用現(xiàn)有生產(chǎn)設備、場地、銷售網(wǎng)絡等的基礎上，對產(chǎn)品結構進行優(yōu)化配置，開發(fā)出適銷系列產(chǎn)品。例如，一家生產(chǎn)具有提高人體免疫力功能的保健品的企業(yè)非常重視新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品結構調整戰(zhàn)略的制定與實施。進入淡季后，該企業(yè)在深入進行市場調研和市場預測的基礎上，開發(fā)出針對嬰幼兒、少兒、青少年、中老年等不同人群的×××牌系列保健品。同時，他們還開發(fā)出分別適合夏季、冬季服用的系列產(chǎn)品，使保健品全年處于生產(chǎn)銷售的活躍期。尤其是保健品，通過產(chǎn)品結構調整和優(yōu)化配置戰(zhàn)略的實施，完成了產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉移，實現(xiàn)了銷售量與利潤率同步增長的經(jīng)營發(fā)展目標。老實說，降糖降脂、潤腸通便、美容養(yǎng)顏等保健品只要做到這一點，基本上都能獲得一定的成功。

　　有人說，市場營銷無淡季，只要真正做到無論在市場消費的旺季還是淡季，商家的營銷工作都處于繁忙之中，其市場開發(fā)和銷售渠道開拓工作都處于繁忙之中，產(chǎn)品結構優(yōu)化配置和調整戰(zhàn)略工作都處于繁忙之中，就能達到“淡季不淡”的境界。

　　當然，在市場淡季企業(yè)要做的工作很多。要根據(jù)市場和企業(yè)的實際情況來制訂實施方案。廠家要想在旺季市場中立于不敗之地，就必須在淡季做好品牌調整和產(chǎn)品結構優(yōu)化配置工作。

　　重置銷售方案 抓住淡季營銷

　　每到淡季，保健品代理商的庫存產(chǎn)品減少，銷售積極性也隨著減退。廠家這時就要重置銷售方案，千方百計提高產(chǎn)品銷售量。

　　淡季營銷，有很多方法值得借鑒，可關注以下幾種方法的運用：1．采取優(yōu)惠政策，刺激代理商進貨。例如：廠家對消費者提出買幾贈幾的優(yōu)惠政策，其中贈品由廠家免費提供給商家，同時按銷售業(yè)績，給代理商一定的獎勵。2．借市場高手的大力幫助。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成，因為只有產(chǎn)品完成向終端轉化才能真正實現(xiàn)價值。在淡季，企業(yè)委派市場操盤手赴代理市場實地操作，幫助消化淡季庫存。3．給予代理商一定的政策補助。如協(xié)助其召開供貨會、咨詢會議等，以此提高產(chǎn)品銷售量。對不同的產(chǎn)品、不同的市場，采取的應對措施也應不同。在具體操作時，要結合市場調研，根據(jù)保健品市場的實際情況來制定工作方案，抓住產(chǎn)品銷售淡季的季節(jié)特點，推出適銷對路的產(chǎn)品，加大銷售力度。

　　近年來，隨著生活水平的提高，人們的消費習慣也在悄悄地發(fā)生變化，于是一些別出心裁的消費方式也出現(xiàn)了，企業(yè)需要注意以下幾個淡季銷售問題。1．注意渠道的重點突破，整合營銷，以系統(tǒng)的營銷管理思想來解決淡季保健品的銷售和發(fā)展問題。2．保健品商家和廠家要有一個比較完整的營銷規(guī)劃方案，把握好淡季營銷的尺度，在渠道建設、品牌傳播、現(xiàn)場生動化等方面均須投入。3．加大市場建設的力度。

　　重塑管理體制 優(yōu)化營銷團隊

　　很多虧損的保健品廠家或營銷不暢的商家，其經(jīng)理和業(yè)務人員不但對商品消費沒有強烈的淡旺季概念，而且對市場營銷活動也沒有強烈的淡旺季概念。面對商品消費或銷售淡季，他們顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業(yè)績下降、虧損的責任都推給“淡季”。筆者認為，這種可怕的銷售淡季觀念恰恰是導致企業(yè)銷售業(yè)績下滑、營銷管理不善的重要原因。因此，重視管理體制調整，加強營銷團隊建設很重要。比如，一些心腦血管類保健品企業(yè)常常視淡季為下一個旺季前的戰(zhàn)術準備期，而在這個時期，他們非常重視營銷團隊建設。心腦血管產(chǎn)品是一個典型的季節(jié)性產(chǎn)