保健品數(shù)據(jù)庫(kù)直銷的誤區(qū)

數(shù)據(jù)庫(kù)直銷這種營(yíng)銷方式以其投資少、風(fēng)險(xiǎn)小、易操作、資金回籠快等特點(diǎn)，受到眾多保健品銷售廠商的青睞。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的模式也是被各家各戶演繹的五花八門(mén)：會(huì)議營(yíng)銷、科普營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷、娛樂(lè)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等等。這些營(yíng)銷模式都是以利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷方式。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)資源的來(lái)源也不盡相同，有從其他營(yíng)銷廠商買(mǎi)來(lái)的，也有從專業(yè)的統(tǒng)計(jì)服務(wù)公司獲得的，還有自己的銷售隊(duì)伍收集的（搜檔）。筆者觀察到很多保健品廠商利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)資源進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中容易進(jìn)入以下誤區(qū)：
　　一、 惡性開(kāi)發(fā)，急功近利

　　認(rèn)為顧客數(shù)據(jù)庫(kù)資源只能利用一次，在對(duì)在冊(cè)顧客進(jìn)行推銷時(shí)，不考慮顧客的具體情況，采用強(qiáng)行推銷的方式甚至是強(qiáng)迫銷售等。其結(jié)果必然是“沙鍋搗蒜”，僅此一次。其中大量有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)可能的顧客也因此對(duì)產(chǎn)品和廠商失去信任。

　　事實(shí)上，如果數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷已經(jīng)開(kāi)始，顧客就會(huì)得到您的服務(wù)，顧客就會(huì)得到實(shí)惠（嘗到甜頭），他們喜歡這些實(shí)惠和便利，同時(shí)他們希望能夠持續(xù)的得到服務(wù)。

　　二、 忽略分析，千人一面

　　數(shù)據(jù)庫(kù)中上萬(wàn)個(gè)顧客必然有著不同的需求和特定的習(xí)慣特點(diǎn)，很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)此并沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)的分析，而是對(duì)所有的顧客采取千篇一律的訴求方式，還美其名曰：統(tǒng)一口徑。結(jié)果是訴求針對(duì)性不強(qiáng)，嚴(yán)重影響銷售的提升。切記：量體裁衣才合適，可口的飯菜才最香！

　　三、 概念模糊、形同神異

　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是適合團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的一種營(yíng)銷方式，做好數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的關(guān)鍵基礎(chǔ)是良好的團(tuán)隊(duì)合作力和協(xié)同力。往往在項(xiàng)目的執(zhí)行過(guò)程中，只有項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人了解項(xiàng)目的具體情況，其他成員只是簡(jiǎn)單的執(zhí)行上級(jí)的命令，并不能“全智商”的投入到項(xiàng)目的全過(guò)程中。導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的合作力和協(xié)同力明顯下降。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷應(yīng)該讓項(xiàng)目的執(zhí)行者120%的理解該項(xiàng)目，使其全身心的融入這一活動(dòng)中去，發(fā)揮“銷售梯隊(duì)”的作用。

　　四、貽誤戰(zhàn)機(jī)，浪費(fèi)資源

　　有些廠商把數(shù)據(jù)庫(kù)的利用想象的過(guò)于復(fù)雜，把大量的精力和時(shí)間用于前期的準(zhǔn)備，而使已有的數(shù)據(jù)閑置。筆者聽(tīng)一位銷售經(jīng)理說(shuō)“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷看的是氛圍，要的是規(guī)模，沒(méi)有大量的顧客資源是無(wú)法開(kāi)展工作的……”，結(jié)果他用了6個(gè)月的時(shí)間花了幾百萬(wàn)來(lái)收集顧客資料，等開(kāi)始進(jìn)行銷售時(shí)才發(fā)現(xiàn)，他們前期收集的顧客早就開(kāi)始消費(fèi)其它廠家的產(chǎn)品了。

　　顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是需要一個(gè)過(guò)程的，就象滾雪球一樣越滾越大，關(guān)鍵是必須讓它滾起來(lái)。有效及時(shí)的利用現(xiàn)有資源形成銷售是最好的滾動(dòng)辦法。

　　五、 期望太高，脫離實(shí)際

　　眾多初用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的“大師”，把數(shù)據(jù)庫(kù)直銷視為靈丹妙藥，期望一夜暴富。事實(shí)上數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的效果穩(wěn)而且慢。顧客是有思維的人，所有的人各有不同，不同的人在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)做不同的事情，我們沒(méi)有理由和能力做到讓他們按我們的意志辦事。應(yīng)該細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)，控制投入，合理開(kāi)發(fā)！

　　六、 尺度不清，盲目行動(dòng)

　　項(xiàng)目開(kāi)始前沒(méi)有做出詳細(xì)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)銷售結(jié)果只能是被動(dòng)接受，是大多數(shù)保健品數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷廠商的通病。營(yíng)銷本身是一個(gè)科學(xué)的過(guò)程，有其科學(xué)的邏輯性和科學(xué)的預(yù)測(cè)性。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷也不能脫離這一科學(xué)規(guī)律。制定詳細(xì)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是促使數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷良性發(fā)展的必要保障，反之，只能是一個(gè)字——“暈”，成在何處、敗在何方，不得而知。執(zhí)行者暈了，決策者也暈了，出路能不暈嗎？

　　七、 教條模仿，缺乏創(chuàng)新

　　筆者曾聽(tīng)一位業(yè)內(nèi)“大師”（某藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)）說(shuō)“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷其實(shí)很簡(jiǎn)單，三個(gè)要素就ok啦：一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)隊(duì)伍加上一個(gè)模式（會(huì)議營(yíng)銷）……”。事實(shí)上也是這樣，很多保健品廠商在利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷時(shí)也是這樣教條的互相模仿，互相抄襲，更有甚者認(rèn)為拿到一套文字詳實(shí)的模式方案就能“搞活市場(chǎng)”。

　　顧客數(shù)據(jù)庫(kù)有很大的區(qū)域性和不確定性，不同的產(chǎn)品不同的市場(chǎng)形成了不同的區(qū)隔，萬(wàn)萬(wàn)不可“以不變應(yīng)萬(wàn)變”！

以上是本人對(duì)保健品數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的一點(diǎn)粗淺見(jiàn)解，不足之處望各位大師多多指教，哦！忘記說(shuō)了，其實(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一種“直復(fù)式營(yíng)銷”，直銷和復(fù)銷相互才能達(dá)到最佳效果。