脫發(fā)產(chǎn)品與會議營銷模式的嫁接

對于治療脫發(fā)、白發(fā)產(chǎn)品的市場而言，是一個群龍無首的時代。從市場的發(fā)展來看應(yīng)該說防脫、白發(fā)經(jīng)歷了和經(jīng)歷著以下四個階段：

第一階段　（1997-2002）

　　九十年代末，防脫發(fā)產(chǎn)品在市場中嶄露頭角，因處于市場的啟蒙階段，市場發(fā)展緩慢，品牌也較少，廣東太神神、西安瑩樸、江中荷絲是進入防脫發(fā)領(lǐng)域較早的幾個品牌�；�本上是以區(qū)域運作為主，在廣告宣傳上投入較少，影響力也較低。這時的防脫發(fā)品牌承擔著市場培育者的角色，為防脫發(fā)市場的日益成熟奠定了基礎(chǔ)。

　　第二階段　(2003-2005)

　　在近十年的發(fā)展過程中，隨著國內(nèi)洗發(fā)水市場競爭的日趨激烈，寶潔、聯(lián)合利華等跨國日化企業(yè)旗下品牌對市場的壟斷愈加集中，產(chǎn)品利潤越來越低，防脫發(fā)這個洗發(fā)水的細分小市場，也就吸引了更多的國內(nèi)日化企業(yè)的關(guān)注。索膚特、霸王、采樂、名人等日化企業(yè)先后加入到了防脫發(fā)、白發(fā)市場的陣營中來。廣告宣傳及終端推廣力度有了明顯增加，市場網(wǎng)絡(luò)也由區(qū)域品牌向全國品牌運作發(fā)展，防脫發(fā)產(chǎn)品成為了部分企業(yè)重要的利潤來源與市場競爭利器。

　　第三階段2005-？

　　隨著寶潔公司潘婷防掉發(fā)產(chǎn)品的上市，將掀開功能型市場品牌發(fā)展新的一頁，防脫發(fā)、白發(fā)各品牌之間的爭奪與不同細分市場之間的競爭將同時存在；

第四階段：2008？拼命七郎-----

拼廣告、拼店面、拼服務(wù)、拼療效、拼體驗、拼環(huán)境、拼終端

拼的目的只有一個：讓更多的消費者說服消費者，讓更多的消費者創(chuàng)造品牌的更無限強的生命力！

一、運作模式分析
 
鑒于目前市場上霸王防脫、索芙特、章光101、博士園等品牌的運作模式有以下特點：

1、電視廣告

2、加盟商

3、超市、醫(yī)藥連鎖專柜

4、店面零售

5、顧客轉(zhuǎn)介

6、免費實用------體驗營銷

7、網(wǎng)絡(luò)直銷

功能性防脫、白發(fā)產(chǎn)品均是以上幾種模式的組合，都只是“發(fā)內(nèi)功，請顧客來”而沒有“走出去，搶顧客來”“沒能讓死廣告活起來和各種資源的有效互動”。即使你把一種模式做得越來越好，銷量卻并不一定節(jié)節(jié)提升。只做一種模式，做著做著，員工和經(jīng)理就沒激情了；一些典型顧客總是不能被有效地利用，請著請著，老顧客就不來了；或者有些老顧客吃得、用的效果很好，就是沒有機會把這些事跡傳播出去。　

什么是互動
 

　　“互動”這個詞本身的意義是：互相交叉聯(lián)動，互相影響，盤活資源。我在cctv《贏在中國》欄目看到史玉柱先生點評一個操作離子水機項目時也說道：“我覺得你應(yīng)該互動……”可見這個詞用在銷售中是有一定的道理的。

　　然而營銷中的互動，本人簡單的理解就是把營銷運作的活起來，動起來。

      如何去互動

　�。ㄒ唬┠Ｊ降幕�動  以本人以前操作的中老年人功能性保健品為例，主要　以下幾種模式在做：

　　1、高空：電視、報紙、電臺

　　如現(xiàn)場直播、***走進社區(qū)、專家點評、療效反饋、活動通知等；

　　2、陸地社區(qū)義診、�？坪献鳌⒙�(lián)誼會

　　下面先簡單地將每種模式的操作思路做以說明：

　　1、社區(qū)（專柜、店面）義診——核心思路：請醫(yī)生說話，讓專家與患者面對面，解決看病的便利性。也可實現(xiàn)地域性運作：如中國醫(yī)科大學***教授率專家團走進長春等；

　　2、�？坪献鳌�—核心思路：承包或租用縣級以上醫(yī)院的科室，以醫(yī)院名義宣傳，提高可信度。模式：把聯(lián)誼會的銷售現(xiàn)場由賓館變?yōu)獒t(yī)院科室（傳單+海報+邀請函+免費體檢+專家講座+醫(yī)生+儀器）。優(yōu)勢：把小型會議的講座變?yōu)獒t(yī)院候診室的健康教育。

　　3、聯(lián)誼會——核心思路：請知名專家或知名演出團體，以教育和娛樂為主題來吸引消費者到賓館會議室、禮堂、劇院等，通過營造會場氣氛，最終達到一對一溝通現(xiàn)場或后期產(chǎn)生購買。模式：會前收單+邀請函+節(jié)目表演+專家講座+康復明星+儀器檢測+現(xiàn)場訂貨（銷售）。優(yōu)勢：容易形成產(chǎn)品銷售動勢，銷量大。

�。ǘ�）顧客群的互動

　　1、組織康復明星  登上“多多發(fā)”健康快車-------異地巡回報告

　　2、組織康復明星旅游-----登長城

　　3、顧客員工負責制：開展一對30的服務(wù)，利用轉(zhuǎn)介紹政策和親情服務(wù)實現(xiàn)顧客員工化；

　　 4、顧客員工職業(yè)化：成立多多發(fā)健康俱樂部，聘請轉(zhuǎn)介紹能力強、對企業(yè)有貢獻的顧客為俱樂部董事、辦理會員卡、金卡等多元化項目，為轉(zhuǎn)介紹成功的顧客“發(fā)工資”。

　　5、顧客加盟

　　二、目標消費群的差異定位決定著市場細分

　　通常，我們習慣的把25—60歲的人群定位為我們的目標人群。隨著老齡化的加劇，60歲以上人群的購買力、購買行為、購買需要也在無限增大。更多步入銀發(fā)一族的老年人不在單一要求身體內(nèi)在的健康，同時對外在的年輕化也充滿這無限渴望。（如：到美容店焗油）因為他退休以后怕老、恐懼失去健康怕，需要參加各種社團活動。這一人群的購買更多的要突出產(chǎn)品賣點：

　　1、頭發(fā)與疾病的關(guān)系、危害

　　2、頭發(fā)是人外在年輕化最直接的標志

　　3、添設(shè)一些檢測設(shè)備：通過檢測頭發(fā)就能或者隱在的病情

　　三、人才戰(zhàn)略

1、鎖定同類產(chǎn)品及醫(yī)藥保健品銷售人員，因為每個優(yōu)秀的銷售人員都有他自己忠實的顧客。

2、招聘兼職業(yè)務(wù)推廣員

3、搭建創(chuàng)業(yè)平臺------讓員工自己當老板：

4、體驗式培訓是最好的學習

5、在人員配置上應(yīng)該招聘一些具有行銷能力的老中醫(yī)，做售后服務(wù)，這比銷售人員更權(quán)威，并根據(jù)每個人的身體狀態(tài)制定不同的保健和治療的方法，提供養(yǎng)生食譜；

　　四、加盟——讓渠道發(fā)揮最大化效益,才是終端戰(zhàn)略里最核心的問題

我投資，你經(jīng)營，成立創(chuàng)業(yè)基金是為了鼓勵真正有資源、有誠意的優(yōu)秀人才來加入，公司應(yīng)提供了含技術(shù)培訓、經(jīng)營管理、人員支持、營銷指導、贈送等各方面的扶持工作。

對于加盟商而言，最重要的是如何在最短時間內(nèi)尋找并吸引客源, 如何在最短的時間內(nèi)收益？光靠總部的媒體支持和個人的人脈？

我覺得更重要的：一是組織會銷經(jīng)驗的團隊，二是開展各種新穎的促銷活動，有道是死廣告比不過活促銷。（具體細則略

　　五、產(chǎn)品療效是品牌的生命    策劃是銷售的靈魂

　　1、經(jīng)過在多多發(fā)網(wǎng)站和文字資料了解，多多發(fā)產(chǎn)品的賣點、科技含量、