會議營銷現(xiàn)場促銷實(shí)戰(zhàn)技巧

聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場的工作重點(diǎn)

1． 深度溝通，建立信賴

2． 加深痛苦，追求快樂

3． 激發(fā)欲望，采取行動(dòng)

現(xiàn)場提高購買率技巧

（一）、現(xiàn)場如何確定重點(diǎn)顧客

  1、聽——聽專家講課是否認(rèn)真

  2、看——看資料是否仔細(xì)

  3、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

  4、問——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對病癥及促銷政策

（二）、現(xiàn)場顧客分類

  1、幾率很大——只須稍做動(dòng)員即可產(chǎn)生銷售

  2、幾率較大——須做一定努力

  3、幾率一般——現(xiàn)場購買可能性較小

（注：現(xiàn)場的重點(diǎn)是是第二類，應(yīng)將現(xiàn)場的重點(diǎn)放在這類顧客身上，如果第二類顧客購買，則第一類顧客購買的幾率就會更大，如果前兩類顧客都購買了，則對第三類顧客有一定的觸動(dòng)作用。）

（三）、現(xiàn)場氣氛的營造

  1、最好在活動(dòng)正式開始前能有銷售，在顧客陸續(xù)進(jìn)場的時(shí)候就能看到已有人購買，此時(shí)主持人可適時(shí)煽情

  2、開出第一單時(shí)，要讓現(xiàn)場所有的人都注視這一事件的發(fā)生，看著員工將產(chǎn)品放在購買者的身旁，此時(shí)如條件允許，最好能有掌聲等激勵(lì)的行為

  3、將售出的所有貨物放在醒目處，讓所有的人都能看到，如有可能，將購買者分散在大廳的各個(gè)方位，最好能從每個(gè)角度都能看到

  4、主持人要不停地煽情，介紹促銷政策、購買情況等（可自言自語）

（四）、借勢

  1、與主持人、專家、檢測人員密切配合

（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾

（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測人員，讓檢測人員“對癥下藥”，取得其信任

（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對性地請專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買心理

（4）暗示顧客機(jī)會難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）

  2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

  3、借上級主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請上級主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會難得。

（五）、現(xiàn)場最佳促銷時(shí)機(jī)

  1、專家講座后

  2、消費(fèi)者反饋后

  3、娛樂節(jié)目后

  4、本桌有人購買后

  5、已有意向的在會前促銷

在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好

（六）、現(xiàn)場如何把握顧客

  1、在活動(dòng)前要根據(jù)電話邀約及家訪時(shí)要判定那些顧客是重點(diǎn)顧客，哪些是次重點(diǎn)顧客

  2、將重點(diǎn)客戶安排在榮譽(yù)老顧客旁，以相互介紹的形式，請老顧客協(xié)助解說

  3、講課結(jié)束后要推薦專家進(jìn)行病情咨詢，（事先和專家溝通一下，客戶簡略情況及希望銷售品種要講清），也可先測試微循環(huán)，一定要將客戶的情況詳細(xì)填在表格上，跟隨測試，測試后將表格帶到咨詢處，依照表格測試結(jié)果請專家針對性解說。

  4、作為活動(dòng)專員最重要的一點(diǎn)是，要認(rèn)真分析該客戶的心理，即引起他疑慮的地方，一定要找準(zhǔn)。一般主要有以下幾種情況：a、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、效果。b、對價(jià)格有疑惑。c、對售后服務(wù)有疑慮（萬一出現(xiàn)問題怎么解決？），然后依他的心理分析，說透，要大膽地把問題點(diǎn)出來（笑著說），然后做感情文章，始終記住一句話：人心總是肉長的，重感情，不要在客戶疑慮時(shí)放棄，一定不要有放棄的想法，臨門一腳重點(diǎn)在此。話語柔和，不讓客戶有插口說話的機(jī)會，活動(dòng)專員要自問自答（替客戶回答），暗示客戶下決定。（詳情見銷售應(yīng)對）

（七）、顧客有購買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價(jià)還價(jià)

2、關(guān)心贈(zèng)品

3、主動(dòng)詢問有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會，夫妻同來且到場較早

5、主動(dòng)說出自己的詳細(xì)病情，詢問相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單

7、對產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問（“如果我。。。，這真的。。。。嗎？”）

8、對你越來越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同你所說的

     9、身體語言放松下來

10、現(xiàn)場有聽、看、摸、問等行為

（八）、臨門一腳—成交方法

1．      假設(shè)（選擇）成交法

“阿姨，你是要大全套還是小全套或是。。。。。呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送。。�；蚴�。。。，您是要哪一種呢？”

2．      緊迫感成交法

對方有購買欲，有尚在憂郁，可以給對方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購買的好處

3．      從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項(xiàng)，介紹老顧客的購買、個(gè)人（健康）等情況

4．      失落感成交法

對客戶有時(shí)不要逼得太緊，有可能會被對方要求太多增品，或引起對方反感。這時(shí)不妨給對方適當(dāng)?shù)氖�落感，（“這段時(shí)間，我們的……存貨有限，我打個(gè)電話問一下看還有沒有好嗎？……哇，阿姨，你太辛運(yùn)了……”

5．      富蘭克林成交法

 把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購買是正確的選擇。

6．      反敗為勝法

問客戶為什么不買，看有無挽回的余地。

無論有無成交，記住要主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

（九）、自身修煉

1、首先自已要對產(chǎn)品非常有信心，不能僅僅把自己定位在做銷售上，要看到在完成銷售的同時(shí)也是把健康和快樂帶給顧客，這是一項(xiàng)雙贏的工作

  2、了解相關(guān)產(chǎn)品知識及醫(yī)學(xué)保健知識，介紹產(chǎn)品時(shí)要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給對方帶來的好處（利益），不要羅列產(chǎn)品自身特點(diǎn)。

  3、分析顧客猶豫的原因，對癥下藥（如價(jià)格貴、做不了主、不相信療效等）

  4、付定金：1