會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品開發(fā)的基本原則

以上也是個(gè)人的一個(gè)總結(jié)，僅供參考。前面講的一些產(chǎn)品選擇的幾個(gè)原則，這個(gè)是科學(xué)的，尤其針對(duì)我們會(huì)議營(yíng)銷的健康產(chǎn)品。

      第一，消費(fèi)者需求導(dǎo)向原則，這個(gè)我已經(jīng)講得很多了，需要、欲望和需求的問題，哪一個(gè)產(chǎn)品確實(shí)把需求要搞清楚，有很多是假的需求。

      第二，產(chǎn)品概念、賣點(diǎn)的差異化原則。如果說這個(gè)產(chǎn)品沒有很好的賣點(diǎn)，天年一般來說很少直接生產(chǎn)，都是合作。我每天都碰到很多廠家，他們都跟我講，產(chǎn)品的功效好，產(chǎn)品的效果確實(shí)很好，我可能也相信，但總體來說我太相信，因?yàn)槲姨�知道保健產(chǎn)品和食品是怎么回事了。他們說過去的口服液就是一瓶糖水或者什么，我認(rèn)為不是這樣，這是一種對(duì)保健食品的誤解，但是你說這個(gè)產(chǎn)品的功效特別特別好，好到什么程度，我也不相信。但是往往有很多供銷，但是找不到賣點(diǎn)。比方我們引進(jìn)了一個(gè)雙神草，什么是雙神草，就是靈芝和冬蟲夏草，這兩個(gè)東西效果可以，但是賣點(diǎn)不突出。我們要聚焦到哪兒，對(duì)于商品來說，我的概念就是對(duì)這個(gè)東西的功能進(jìn)行聚焦，然后又撒得開，哪怕我聚焦一點(diǎn)，聚焦就是提高免疫力，我認(rèn)為超過核酸，從基因營(yíng)養(yǎng)素，從基因?qū)用嬲颐庖吡�，我覺得也很難，所以賣點(diǎn)首先要聚焦。總而言之，調(diào)解血脂的產(chǎn)品，我覺得會(huì)議營(yíng)銷一直很難，就是聚焦難度很大。對(duì)于我們中年人、老年人血脂確實(shí)是大問題，但是就是賣得不好。后來我反思可能這個(gè)東西很難聚焦，光說血脂，看得見摸不著，這個(gè)問題是個(gè)很復(fù)雜的問題。但是要把血脂概念具化了一下，這個(gè)可以。我們有一個(gè)產(chǎn)品是壯陽光的，老年人，是一個(gè)進(jìn)口的產(chǎn)品，今年可能快要上市了。我們把概念偷換了，重新變異，不壯陽，我們找的一個(gè)聚焦的一點(diǎn)，再撒開，這樣可以耳目一新，壯陽是一個(gè)附帶的功能。所以這里我們說商品概念的策劃，是真正營(yíng)銷者最難的，就是怎么把產(chǎn)品的概念聚焦，然后又能放大。

      第三，成本與質(zhì)量雙第一的原則。既要有成本，成本要控制在最好，但是成本絕對(duì)不能犧牲質(zhì)量。我們說吃的行業(yè)，尤其健康產(chǎn)品，我認(rèn)為是良心行業(yè)，你價(jià)格可以賣得高一點(diǎn)兒，但是產(chǎn)品的品質(zhì)確實(shí)要保證，昧良心的事真不能干。說個(gè)唯心的話，干違背良心的事會(huì)遭報(bào)應(yīng)的。我們很多首富，過去創(chuàng)業(yè)史是血跡斑斑的，最后都遭到了報(bào)應(yīng)。所以不能昧良心，我認(rèn)為三鹿奶粉，他們判了無期、死刑等等，這是最大的一件事。干任何事，制藥行業(yè)也罷，食品行業(yè)也罷，不能昧良心，所以說質(zhì)量一定要保證。比如我們?yōu)榱速u個(gè)健康食品，搞一個(gè)體驗(yàn)裝，里面加點(diǎn)兒違禁藥物，我認(rèn)為這是昧良心的，我們不要這么做。否則的話，你賺了點(diǎn)兒錢，晚上都睡不著覺。 這是成本，當(dāng)然質(zhì)量和成本是一對(duì)矛盾，怎么能夠質(zhì)量和成本找到平衡，這點(diǎn)至關(guān)重要。而且我們生產(chǎn)供應(yīng)商要做文章，而且我們經(jīng)銷商，我認(rèn)為首先關(guān)注的是他的質(zhì)量問題，其次才是供貨價(jià)格和賣點(diǎn)問題。

      第四，產(chǎn)品周期與營(yíng)銷策略匹配的原則。產(chǎn)品與周期，它的創(chuàng)新期、它的成長(zhǎng)期、它的成熟期以及衰退期，你的營(yíng)銷策略怎么匹配，包括你的營(yíng)銷資源怎么匹配，這一點(diǎn)至關(guān)重要。比如說你選了一個(gè)蜂膠好的產(chǎn)品，品質(zhì)也不錯(cuò)，而蜂膠被廣大的消費(fèi)者普遍認(rèn)同和接受，那你怎么能夠在蜂膠魚龍混雜的時(shí)候，持續(xù)讓消費(fèi)者天天吃蜂膠，這個(gè)就是到了衰退期，整個(gè)產(chǎn)品，品類進(jìn)行成長(zhǎng)期或者成熟期，或者進(jìn)入衰退期的時(shí)候，你保持一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的策略，這是很重要的營(yíng)銷策略，不是扔它，去找一個(gè)新概念填補(bǔ)這個(gè)空白，不是這樣的。

      所以說不同的時(shí)期，營(yíng)銷策略不一樣，它的創(chuàng)新期，我們開始上市的時(shí)候，我們走入成熟的時(shí)候……比如說我在家電的時(shí)候，我在科隆做空調(diào)咨詢的時(shí)候，我就感到春蘭空調(diào)，春蘭空調(diào)是我們北方片，我們說做空調(diào)最早的企業(yè)。但是它到了98年，他廣告宣傳還在對(duì)大家進(jìn)行空調(diào)科普教育，用的還是創(chuàng)新期或者成長(zhǎng)期的廣告宣傳，那就不不能與時(shí)俱進(jìn)了。97年的時(shí)候，海爾都推出健康空調(diào)，春蘭還在做科普教育的宣傳。也就是說我們會(huì)議營(yíng)銷，科普演講到了一定階段，還在講蜂膠科普，這樣就沒市場(chǎng)了，大家都聽得睡覺了。你要講什么？要講你的蜂膠比別人的好在什么地方，長(zhǎng)期吃蜂膠有什么好處，你的講課內(nèi)容要圍繞這個(gè)問題，而不是還在講蜂膠的科普，蜜蜂的故事，蜂膠是個(gè)什么玩意兒。所以我們說，我們的演講稿，我們宣傳的東西，要跟產(chǎn)品的生命周期，跟營(yíng)銷策略要匹配，精細(xì)化營(yíng)銷，高手過招真正就高在這個(gè)地方。

      第二，就是產(chǎn)品的周期和營(yíng)銷策略要匹配。比如說我們電解水機(jī)，在會(huì)議營(yíng)銷在老年人中已經(jīng)賣了七八年了，累計(jì)銷量已經(jīng)200多萬臺(tái)了。如果還向老年人宣傳，那他們都要睡覺了，那我們對(duì)中年人怎么做，對(duì)已經(jīng)知道的老年人怎么做，這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該講什么內(nèi)容，比如說科普推廣，你的營(yíng)銷策略是什么，包括你的價(jià)格策略是什么，這都要與時(shí)俱進(jìn)。這一點(diǎn)不涉及產(chǎn)品開發(fā)，但是是產(chǎn)品開發(fā)最核心的問題。有人說可能產(chǎn)品就是前面三個(gè)問題，實(shí)際上是四個(gè)問題，是我們現(xiàn)在所有的各位同行確實(shí)花功夫就四個(gè)問題。產(chǎn)品處在不同的周期，你的營(yíng)銷策略要怎么匹配。
這是產(chǎn)品開發(fā)的幾個(gè)原則，僅供參考。

      會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品與品牌之三會(huì)議營(yíng)銷單一產(chǎn)品和利和弊，

      會(huì)議營(yíng)銷單一產(chǎn)品的利是調(diào)動(dòng)所有的營(yíng)銷資源進(jìn)行營(yíng)銷，比如說核酸，把所有的諾貝爾獎(jiǎng)的100多個(gè)，十幾個(gè)所有的資源全部打一點(diǎn)，殺傷力所向皆靡，調(diào)動(dòng)所有的資源集中的推一個(gè)產(chǎn)品，銷一個(gè)產(chǎn)品，對(duì)一個(gè)新的產(chǎn)品，或者一個(gè)新的企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，一定要集中所有的資源打一點(diǎn)。第二個(gè)好處，便于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的供應(yīng)商或零售商入市，一般來說，新的品牌，新的市場(chǎng)一般都是以單品入市。進(jìn)入一定的階段之后，營(yíng)銷資源浪費(fèi)嚴(yán)重，新產(chǎn)品入市需要重新開始。比如說腦白金、黃金搭檔和腦白金沒有關(guān)系，很難進(jìn)，沒有品牌效果。而在中國(guó)的藥品或健康食品這一類的企業(yè)，目前主要的營(yíng)銷思路還是以善于做單品，尤其我們蒙派，出來一本書叫《蒙派營(yíng)銷》，過去我們說集中所有資源，往一個(gè)城市一個(gè)城市的掃，這個(gè)方式往往也是有效的。不管廣告的方式，還是會(huì)議營(yíng)銷的方式還是拿營(yíng)銷模式來做，單一產(chǎn)品能夠把它打開，現(xiàn)在搞體驗(yàn)營(yíng)銷的，他們一年做幾個(gè)億，我和他們的老板見過幾次，他們已經(jīng)到縣級(jí)城市去了，他們是打游擊的，這個(gè)東西是有效的。

     但是他很難積累，這也是我們反思保健品行業(yè)的三個(gè)階段，而三個(gè)階段沒有一個(gè)能夠做成品牌的。就是我們本土的，本土的保健品，我們說包括腦黃金、腦白金等等，這個(gè)很容易成功，但是后來在接上新產(chǎn)品，這個(gè)很難成功�，F(xiàn)在的監(jiān)管很難，消費(fèi)者也比較理性，所以這塊的刀子沒有那么快了，難度也大一些。

     第二，產(chǎn)品生命周期，單一產(chǎn)品很難形成品牌，這已經(jīng)講了很多了