會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)短、頻、快模式將戰(zhàn)死沙場(chǎng)

有人說(shuō)，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還沒(méi)有真正的到來(lái)，我想從整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制和全國(guó)的市場(chǎng)狀況來(lái)講，也許不無(wú)道理，但是，從單個(gè)行業(yè)來(lái)講，卻不那么確切，為什么這么說(shuō)呢？
      從幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)吧，第一，由于全國(guó)的區(qū)域差異較大，使得我們不得不采取就地取材的原則，也就是說(shuō)“靠山吃山、靠水吃水”，總之，靠什么就吃什么，比如：河南和山西，這兩個(gè)省份大家不能看出，在河南凡是有油田的城市都是比較富裕的，在山西凡是有煤礦的城市也比較富裕，當(dāng)然，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)角度上說(shuō)，或許不能與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，至少在進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中他們算是先驅(qū)了，因?yàn)樗麄冇兄�原始的底蘊(yùn)和豐富的物產(chǎn)資源，靠著國(guó)家的政策賺夠了自己的錢(qián)，大家不多這么說(shuō)嗎？北京的別墅大半不都是給山西煤老板準(zhǔn)備的嗎？他們既有很獨(dú)到的經(jīng)濟(jì)頭腦，也有自己獨(dú)特的投資理念，這不正說(shuō)明了一代“晉商”的地位嗎？第二，一些靠特色經(jīng)營(yíng)或策劃點(diǎn)子快速發(fā)展的中小型企業(yè)，在某個(gè)領(lǐng)域里，可謂獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，表現(xiàn)出老子天下第一，誰(shuí)也別想撼動(dòng)我的地位？！就拿會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)點(diǎn)事兒吧，能不能套用別人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的一句話(huà)“大企業(yè)談戰(zhàn)略，中型企業(yè)談營(yíng)銷(xiāo)，小企業(yè)談銷(xiāo)售”，我認(rèn)為這句話(huà)用在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)中很確切，但是，我們不要忘了，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的領(lǐng)跑者不凡都是些上市公司，即大企業(yè)，他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里賺夠了錢(qián)，也賺夠了面子，為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)譜寫(xiě)了五彩的篇章。

      再來(lái)說(shuō)說(shuō)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中的小企業(yè)，筆者認(rèn)為用“賊船理論”來(lái)比喻會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)非常貼切，如果大家了解“賊船理論”的話(huà)，我這么比喻大家會(huì)感覺(jué)挺有意思，“賊船理論”大概是這么說(shuō)的，有三個(gè)消費(fèi)群體a：老客戶(hù)群、b：新客戶(hù)群、c：最新客戶(hù)群，大都是用圖來(lái)闡述比較清楚明了，在第一個(gè)圖里看起來(lái)企業(yè)也在發(fā)展，客戶(hù)的規(guī)模在不斷發(fā)展擴(kuò)大，但是一個(gè)潛在的問(wèn)題是老的客戶(hù)群的丟失，等發(fā)展到一定程度，客戶(hù)多到一定程度后（換句話(huà)說(shuō)，上當(dāng)受騙的人多到一定程度），隨著負(fù)面影響的擴(kuò)大，最終c也會(huì)消失。正確的發(fā)展模式應(yīng)該像第二個(gè)圖里所示，把老客戶(hù)緊緊圍繞在中心，業(yè)務(wù)規(guī)模不斷在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展。經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)表明維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)和開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的投資比在1：4，但是很多企業(yè)往往沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，整天忙碌在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)上，殊不知老客戶(hù)的重要性。再看看我剛才所講到的這句話(huà)“大企業(yè)談戰(zhàn)略，中型企業(yè)談營(yíng)銷(xiāo)，小企業(yè)談銷(xiāo)售”，應(yīng)用在小企業(yè)身上不是很確切嗎？！

        小企業(yè)由于沒(méi)有扎實(shí)的基本功，底子也薄，沒(méi)有核心團(tuán)隊(duì)，往往只有幾個(gè)人，采取游擊隊(duì)的打法“短、頻、快”模式進(jìn)入，短，即時(shí)間短，一場(chǎng)會(huì)下來(lái)，頂多二、三個(gè)小時(shí)完活，會(huì)后就開(kāi)始收割了，頻，即開(kāi)會(huì)的頻率太高，一周巴不得每天都安排會(huì)議，天天收割，快，即收割時(shí)間快，往往許多顧客對(duì)公司的產(chǎn)品還一無(wú)所知，初次參會(huì)就開(kāi)始猛烈攻單；一些小型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)公司為了追求利潤(rùn)最大化，于是，他們絞盡腦汁對(duì)顧客毫不留情，從而給整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)帶來(lái)了災(zāi)難，同時(shí)，也把他們自己葬送于沙場(chǎng)。

      殊不知“日久見(jiàn)人心”的古訓(xùn)嗎？不正是告戒我們，要長(zhǎng)期做好對(duì)顧客感情的投資嗎？不要保有僥幸心理，我們還是來(lái)看看市場(chǎng)的2/8原則吧，如果我們的產(chǎn)出80%是來(lái)自新顧客，這個(gè)時(shí)候就危險(xiǎn)了，我們要問(wèn)自己，我們剛開(kāi)始培育起來(lái)的老顧客哪里去了，是不是他們意識(shí)到了“上當(dāng)、受騙了”即“日久見(jiàn)人心”，看到我們露出的狐貍尾巴。

      總之，我們要建立好系統(tǒng)、規(guī)范、可行的服務(wù)體系，切身讓顧客感覺(jué)到和我們?cè)谝黄鹁拖褚患胰�，彼此互相依靠，有如“家”的溫馨，做好客情關(guān)系不是一朝一夕的事情，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，不能只見(jiàn)眼前的得失而忘記長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。