會議營銷六個(gè)前沿核心話題02

    3、從中心城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)

　　任何一種營銷模式都是各領(lǐng)風(fēng)騷三、五年，一般都是從中心城市興起，逐步完善推廣，滲透到二、三級城鎮(zhèn)。一旦從城鎮(zhèn)再到農(nóng)村，大體上這種模式就開始衰落。因?yàn)楹芎唵�，目前浮出水面的各種成型的保健品營銷模式都是急功近利的，都不可持續(xù)。

　　2005年會議營銷企業(yè)在中心城市經(jīng)營大多都不理想，原因當(dāng)然是多方面，比如產(chǎn)品概念老化，政府監(jiān)管加強(qiáng)，顧客分流，成本高企等等，而經(jīng)營的比較好的無一不是店鋪運(yùn)營，特別是多元產(chǎn)品組合運(yùn)營得法，這些企業(yè)基本上就是把會議當(dāng)成臨門一腳，屬于提貨性質(zhì)，與傳統(tǒng)的會議營銷已經(jīng)有很大差別。

　　2006年會議營銷的主戰(zhàn)場無疑已經(jīng)轉(zhuǎn)移到二、三線城市和比較富裕的村鎮(zhèn)。今年需要關(guān)注的重點(diǎn)是營銷戰(zhàn)術(shù)的本土化。由于文化等諸多差異，中國營銷一個(gè)很大的特點(diǎn)就是地域差異。比如聯(lián)誼會的節(jié)目、主題、主持，以及各種資料都有一個(gè)本土化的需要，一個(gè)模版打天下的時(shí)期已經(jīng)過去，誰在本土化上做的越徹底，誰就一定在競爭中獲勝。

    4、大眾傳播與人際傳播的融合

　　營銷的本質(zhì)就是信息的有效傳播，而傳播的方式主要有大眾傳播和人際傳播，會議營銷無疑是人際傳播的典范，但隨著這種模式的成熟和競爭加劇，如何吸收廣告渠道模式經(jīng)驗(yàn)，綜合應(yīng)用大眾傳播與人際傳播，是會議營銷公司需要思考的課題，特別在中心城市已經(jīng)成為必需。耐人尋味的是，幾乎所有會議營銷企業(yè)對大眾傳媒的投入都在下降。為什么安利這樣的傳統(tǒng)直銷企業(yè)要做廣告，這些值得關(guān)注。

　　今天的消費(fèi)者選擇增加，消費(fèi)更理性，簡單的直拳可能已經(jīng)無法一擊而中，有時(shí)必須靠組合拳，靠整合營銷。是不是單單利用人際傳播就沒有出路了呢?當(dāng)然也不是。比如近來冒出來的體驗(yàn)營銷，在我看來，這種模式從本質(zhì)上說與會議營銷并無區(qū)別，只是把在會議營銷中兩個(gè)小時(shí)要做的事通過深化放在兩個(gè)月內(nèi)完成，進(jìn)行”程序洗腦”，區(qū)別只是速戰(zhàn)速決還是欲擒故縱，所用的武器是類同的。

　　單一模式選擇的前提是目標(biāo)市場細(xì)分，會議營銷的目標(biāo)人群已經(jīng)比較狹窄，并且高度雷同，體驗(yàn)營銷則是在其中進(jìn)行二次細(xì)分。這就象一支牙膏，用到最后，需要越來越大的壓力。跳出圈外看，換一支新牙膏，常常會是更優(yōu)的選擇。

　　5、員工深度經(jīng)營探討

　　會議營銷對員工素質(zhì)有較高的要求，經(jīng)營員工和經(jīng)營顧客是會議營銷企業(yè)兩大核心業(yè)務(wù)。就總公司與各省市公司的層面看，會議營銷四大家族天年、珍奧、中脈、夕陽美的分分合合已經(jīng)看得很清楚，特許加盟與自營分公司的體制優(yōu)劣已經(jīng)分明，這里主要討論經(jīng)銷商一級的員工經(jīng)營問題。

　　隨著拓展周邊和網(wǎng)絡(luò)下沉，分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立是一種必然。從各地的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，有公司派出機(jī)構(gòu)，有二級特許，有承包責(zé)任制，有員工股份制。我個(gè)人比較看好的是員工股份制，這種股份當(dāng)然不是所有員工都擁有，而是骨干員工才有，骨干員工也不是在公司總部入股，而是限于所經(jīng)營的分支機(jī)構(gòu)。一般的操作方法是，公司打算新開發(fā)分支市場，選擇骨干員工與公司一起投入的方式，員工如果缺少資金，也可以先入股，以后從工資和收益中逐步扣除，公司可以占大股，也可以占30%左右，以入股員工名義注冊個(gè)體工商戶，公司派財(cái)務(wù)和倉管(也適當(dāng)入股)。這樣統(tǒng)一后臺(策劃、招聘、培訓(xùn)、聯(lián)動(dòng)、公關(guān)等)，獨(dú)立核算，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益均沾。內(nèi)部孵化員工創(chuàng)業(yè)的方式目前我所見到較為良性的一種可持續(xù)發(fā)展模式。