會議營銷還能走多久03

記得2000到2001年間，許多業(yè)內人士都在預測，腦白金逃不過保健品“各領風騷兩三年”的厄運，一兩年后就會壽終正寢。不管他們心態(tài)如何，可見蒙古軍團的宿命論在保健品界影響至深。但是腦白金營銷本身已經基本脫離了蒙古軍團的思維模式，概念營銷的力量得到驗證。事實證明，只要是正確的營銷模式，保健品同其他商品一樣是可以長線發(fā)展的。同樣，穩(wěn)扎穩(wěn)打的昂立也證明了這一點。

　　概念營銷是對保健品本身特點的濃縮提煉，方便理解和記憶，從而降低消費者接受產品的難度，促進購買行動的實施。正確的概念加確切的效果成就了保健品本身長期被消費者認同的可能，這才使保健品得以良性循環(huán)發(fā)展。會務營銷的出現在概念營銷及圍繞概念行之有效的軟文炒作之后順理成章出現。

　　為什么這么說呢？

　　一個適合產品的獨特的概念的創(chuàng)作是需要智慧和靈感的。一個概念出來了，我們會覺得那時多么的淺顯多么的簡單，可是不親身經歷概念創(chuàng)作的過程，是無法想象其痛苦的。有靈感也許會迸發(fā)許多創(chuàng)意，但從一個創(chuàng)作中出來會發(fā)現似曾相識。結果是一次次的推翻和否定自己。最終通過的創(chuàng)作大多是為了產品推廣進程無奈的選擇。優(yōu)秀的營銷人和策劃人與層出不窮的產品相比，總歸難覓其蹤。于是許多企業(yè)為了產品推廣往往抄襲概念，走軟文炒作的路子。大量的平面媒體給保健品發(fā)展提供了輿論造勢空間。但這又有一個缺點，就是媒體費用太高，軟文雷同現象太多。會務營銷恰恰填補了這些缺點，通過個人推銷的力量又是營銷本質的回歸。會務營銷可以大量直接使用專家解說和患者現身說法，避免了媒體操作的政策局限；會務現場的大量專業(yè)知識的介紹也是順應保健品理智化消費的的趨勢�，F場氣氛的調動，個性化服務的實施都具有了其他營銷模式所不具備的優(yōu)勢。會務營銷本質上就是把通過媒體發(fā)布的大量產品信息轉化為通過直接語言的方式告知消費者。所有個性化服務都是基于此基礎上的營銷手段的擴展。

　　理由二：會務營銷的出現也是因為保健品本身特質的需要。

　　賣房子要有圖紙，因為房子本身需要空間規(guī)劃；賣汽車要試駕，因為車就是用來開的；賣桌子要給顧客敲敲打打，因為桌子就是用來承重的。這些營銷手段都是商品本身的特點決定的。同樣，是保健品本身的特質決定會務營銷的存在。

　　保健品可以說是市場上所有有形商品中最沒有確定性的商品。為什么這么說？打個比方：如果沒有文字說明，誰都不知道保健品干什么用的，房子汽車鍋碗衣柜一看就明白；即使有文字說明，誰也不能確定效果強弱，藥品有明確成分含量，醫(yī)生一看就懂，保健品看了說明書，就是研發(fā)者也不能確定什么人服多少達到什么明確效果；哪怕消費者吃了，十天半月甚至半年八月，又有誰能準確說出保健品怎么一步步起了什么作用？可以說：從研發(fā)到服用，這所有的環(huán)節(jié)中，保健品都是一個說不清道不白的東西。（這也是我國保健品第三代第四代開發(fā)要解決的問題：明確表明保健品中主要成分及其含量。）這就難怪蒙古軍團粗獷營銷壽命不長，明明說不清的東西，他們偏大肆宣傳多么神奇，一次次讓消費者從神話中猛醒。結果保健品就成了“騙人”的行業(yè)。上世紀九十年代保健品聲譽可以說經歷了從百姓福音到過街老鼠的巨大落差。