特福萊案例：會(huì)議營銷如何嫁接連鎖招商

在百度上輸入關(guān)鍵詞“特福萊”，第二條就是慧聰網(wǎng)汽車用品行業(yè)頻道關(guān)于《特福萊打造汽車后市場(chǎng)空前盛宴》的整版報(bào)道，一組文章和圖片詳細(xì)再現(xiàn)了當(dāng)年會(huì)議的盛況。

會(huì)議是2006年5月18日召開的，時(shí)隔二年了，在互聯(lián)網(wǎng)上的排名仍然靠前，可見此次會(huì)議的影響之大、效果之好。

這是一次以 “凝聚力量 共創(chuàng)輝煌” 為主題的汽車后市場(chǎng)盛會(huì)――2006特福萊第五屆“英雄會(huì)”暨新產(chǎn)品新技術(shù)發(fā)布會(huì)、首屆中國汽車美容裝飾行業(yè)高峰論壇同時(shí)隆重召開。

會(huì)議召開的時(shí)候，特福萊已經(jīng)有八百多家汽車美容連鎖店，會(huì)后不到一年，特福萊汽車美容連鎖店上升到了一千多家，速度之快，讓人驚訝。

我們可以通過特福萊總裁涂進(jìn)軍在二零零八年一月二十八日的新年致辭中看到此次會(huì)議營銷后的效果，涂進(jìn)軍新年致辭中說：“2007年，在總部的指導(dǎo)與大力支持下，新增200多家連鎖加盟店在全國各地順利開業(yè)并穩(wěn)步進(jìn)入贏利階段；特福萊總部直營店扎根在北京、廣州、濟(jì)南等地，其營業(yè)面積、裝修規(guī)模、服務(wù)水平均領(lǐng)先同行；與此同時(shí)，特福萊電子商務(wù)也正式上線啟動(dòng)，為廣大加盟商及車主提供最為快捷的產(chǎn)品信息及渠道。未來的時(shí)間里，特福萊總部將帶領(lǐng)特福萊直營店和加盟店進(jìn)入空前快速的發(fā)展階段�！�

由《創(chuàng)業(yè)邦》雜志發(fā)起的“2008中國高成長連鎖企業(yè)50強(qiáng)”評(píng)選活動(dòng)于2008年5月8日在北京國際飯店揭曉： 在餐飲、零售、教育培訓(xùn)、醫(yī)療健康、汽車服務(wù)、家居家裝等幾十種業(yè)態(tài)、幾百家參選企業(yè)中，特福萊汽車服務(wù)連鎖（中國）總部既北京百援特福萊汽車科技有限公司榮獲“2008中國高成長連鎖企業(yè)50強(qiáng)”。
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我們可以從特福萊此次盛會(huì)來剖析汽車連鎖行業(yè)運(yùn)用會(huì)議營銷進(jìn)行招商的成功關(guān)鍵因素。

意見領(lǐng)袖的權(quán)威性：決定會(huì)議營銷的高度

會(huì)議營銷的號(hào)召力來自邀請(qǐng)的演講嘉賓的權(quán)威性、公信力，這是能否吸引加盟商和潛在的高品質(zhì)的加盟商參會(huì)的籌碼與魔棒，有了權(quán)威的意見領(lǐng)袖做會(huì)議演講嘉賓，會(huì)議營銷成功了一大半。

特福萊第五屆“英雄會(huì)”暨新產(chǎn)品新技術(shù)發(fā)布會(huì)、首屆中國汽車美容裝飾行業(yè)高峰論壇上有眾多行業(yè)專家蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，中國汽車美容裝飾專業(yè)委員會(huì)、中國汽車美容裝飾行業(yè)誠信聯(lián)盟、中國汽車美容裝飾行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的在本次大會(huì)上首次發(fā)布。

中國汽車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長于元渤、中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長陳東升到會(huì)講話，他倆人的亮相提升了這次會(huì)議的公信力、權(quán)威性。

行業(yè)協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)屬于意見領(lǐng)袖，于元渤、陳東升在汽車行業(yè)具有絕對(duì)的號(hào)召力，同時(shí)以“首屆中國汽車美容裝飾行業(yè)高峰論壇”名義召開，增加了會(huì)議的高度和廣泛性。一個(gè)企業(yè)的招商會(huì)變成了一個(gè)行業(yè)論壇，可以吸引更多的潛在加盟、甚至于是競爭對(duì)手的加盟商參加。

這是一個(gè)信息爆炸的社會(huì)，真真假假的信息、垃圾信息、虛假廣告橫行的社會(huì)里，連鎖加盟商和消費(fèi)者往往是在信息黑箱里，無法辨別信息的真?zhèn)巍?/P>

意見領(lǐng)袖的意見與言論就成了投資者、消費(fèi)者判斷信息真?zhèn)蔚膮⒄瘴�。意見領(lǐng)袖就一種非正式領(lǐng)導(dǎo)者，指那些在人群團(tuán)體中，在某個(gè)方面有出色的才干，或有一定的人際關(guān)系能力而獲得大家認(rèn)可并成為群眾或公眾的認(rèn)可的人物，他們構(gòu)成消息和影響的重要來源，經(jīng)常為其它人提供信息、觀點(diǎn)、建議，并對(duì)其它人施加個(gè)人影響的人物，并能左右多數(shù)人態(tài)度傾向的人就稱之為意見領(lǐng)袖。

意見領(lǐng)袖作為信息傳播、品牌推廣、投資加盟推進(jìn)中的關(guān)鍵人物，對(duì)加盟者的投資行為、消費(fèi)者的購買行為、大眾傳播效果產(chǎn)生重要影響。

營銷大師科特勒指出：企業(yè)要更有效地利用口碑傳播，那么相關(guān)的營銷活動(dòng)都應(yīng)該首先針對(duì)這些更愿意通過口頭語言、傳播企業(yè)產(chǎn)品信息的意見領(lǐng)袖群體，首先向這一群體傳播信息，也就是向意見領(lǐng)袖傳播信息。因?yàn)橐庖婎I(lǐng)袖也是普通的公民。公民對(duì)營銷行為的關(guān)心常常會(huì)引發(fā)公眾關(guān)注和立法建議。所以，意見領(lǐng)袖的口碑傳播作用舉足輕重。

這次特福萊在運(yùn)用會(huì)議營銷進(jìn)行招商的過程中，意見領(lǐng)袖的運(yùn)用整體是成功的。假如能夠聘請(qǐng)一些汽車后市場(chǎng)行業(yè)的技術(shù)專家和連鎖加盟方面的專家以授課的方式講解中外汽車后市場(chǎng)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品開發(fā)方向、商業(yè)模式、盈利模式、區(qū)域市場(chǎng)拓展、促銷與終端專賣店的管理等，可以起到更好的品牌宣傳，讓與會(huì)者收益更多，可能會(huì)吸引更多的潛在加盟商參加，或者說就是同樣參會(huì)人數(shù)，可以在此次招商會(huì)上拿到更多訂單。

在汽車連鎖會(huì)議招商中，要盡量選擇專業(yè)領(lǐng)域的“意見領(lǐng)袖”；不要選擇那些明星那類大眾意見領(lǐng)袖。
于元渤、陳東升無疑也屬于汽車行業(yè)的專家之列，但是他們畢竟是協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，帶有半政府官員性質(zhì)，他們的到會(huì)解決了公信力和權(quán)威性問題，但是在說服力上略遜一籌。如果聘請(qǐng)一到二名汽車行業(yè)的技術(shù)專家或者營銷界的連鎖專家到會(huì)進(jìn)行幾個(gè)小時(shí)的演講，其效果肯定會(huì)好很多。

特福萊邀請(qǐng)與百援特福萊一樣同樣擁有百年歷史的美孚在中國再共同舉辦本次盛會(huì)，發(fā)布持續(xù)而激動(dòng)人心的全面促銷計(jì)劃，通過800余家特福萊中國連鎖店網(wǎng)絡(luò)，攜全線潤滑油優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)出擊中國汽車后市場(chǎng)。

通過會(huì)議營銷的方式發(fā)布這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的消息，無疑增加了此次招商會(huì)的吸引力。

　 運(yùn)用會(huì)議營銷進(jìn)行汽車連鎖的招商成功的關(guān)鍵是如何挑選高品質(zhì)的加盟商和潛在加盟商參會(huì)，甚至于是競爭對(duì)手的加盟商參加會(huì)議。

連鎖企業(yè)在每次會(huì)議營銷中，首先要明確此次會(huì)議營銷的目的是什么，是品牌宣傳，是招收新的加盟商，還是讓老加盟商多訂貨？只有目的明確了，營銷人員才會(huì)知道從哪里找哪一些高品質(zhì)的加盟商和潛在加盟商。

一、榜樣的力量。

從老的加盟商中挑選一些對(duì)特許商忠誠度高、市場(chǎng)業(yè)績好、市場(chǎng)開拓能力強(qiáng)的加盟商參加會(huì)議。一方面通過會(huì)議營銷，讓他們了解公司的發(fā)展、新產(chǎn)品、新動(dòng)向，進(jìn)一步增強(qiáng)他們對(duì)特許商的信心，讓他們訂更多的新產(chǎn)品，另一方面通過優(yōu)秀加盟商進(jìn)行現(xiàn)身說法，去影響做得不好的老加盟商和潛在的加盟商。

特福萊在這一點(diǎn)做得比較成功，特福萊從800多家連鎖店，通過層層評(píng)選和嚴(yán)格篩選出的40多位成功的特福萊成功加盟商匯聚北京，講述特福萊成功加盟商的成功故事，共討經(jīng)營之道，分享成功經(jīng)驗(yàn)。本次大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)特福萊汽車美容店精英在“首屆中國汽車美容裝飾行業(yè)高峰論壇”上不吝其言，互相交流經(jīng)營之道。盛會(huì)的平臺(tái)給了汽車美容專業(yè)人士提供一個(gè)互通經(jīng)驗(yàn)的良機(jī)，還給了供銷雙方一個(gè)充分的交流平臺(tái)。經(jīng)銷商站在市場(chǎng)的角度分析了產(chǎn)品和技術(shù)的實(shí)用性、可靠性等因素，供應(yīng)商、特許商、加盟商介紹了科研進(jìn)展、新品內(nèi)容。幾方通過充分交流，不但整合了市場(chǎng)的需求，更為技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)提供了良好的建議。可以說這是一個(gè)多贏的論壇，是一個(gè)真正坐而論道的盛會(huì)。

　 二、如何在會(huì)前挖掘潛在的加盟商

汽車連鎖行業(yè)是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，如何尋找在會(huì)議營銷之前挖掘到潛在的有實(shí)力與品質(zhì)的加盟合作伙伴很關(guān)鍵。

只找合適的，不找最好的。找一流的、規(guī)模大的合作伙伴