突破會(huì)議營銷的瓶頸

突破會(huì)議營銷的瓶頸之 —— 思路篇　　
　　離開保健品的市場實(shí)操已經(jīng)有近四年的歷史了，轉(zhuǎn)身投入到咨詢業(yè)，但是一直沒有忽略保健品行業(yè)營銷和管理的研究工作。由于幾年咨詢行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累，使我有了“跳出企業(yè)看企業(yè)，跳出行業(yè)看產(chǎn)業(yè)”機(jī)會(huì)�；蛟S實(shí)角色的不同，對(duì)保健品行業(yè)的會(huì)議營銷有了全面審視的時(shí)間，同時(shí)也能夠系統(tǒng)的思考會(huì)議營銷對(duì)于保健品企業(yè)來說的作用在哪里。而促使我寫本篇文章的動(dòng)機(jī)是在月初時(shí)到山東給一家企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，一位業(yè)內(nèi)的老板與我聊天時(shí)的靈感。他當(dāng)時(shí)問了我三個(gè)問題：第一，會(huì)議營銷的企業(yè)做大的不多，為什么？第二個(gè)問題是會(huì)議營銷還能不能繼續(xù)做下去？第三個(gè)問題是如果會(huì)議營銷這條路不好走，如何突破？以及后來一位河南鄭州的老部下正在一家以專賣店（此企業(yè)在鄭州有7家專賣店）為主企業(yè)里進(jìn)行操盤運(yùn)作，給我打來電話問我，有沒有更好的辦法幫助其提高銷售額，實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)增量（剛加入新公司急于表現(xiàn)）�！　�

　　針對(duì)以上兩人提出的問題，我從企業(yè)的思路和模式上來回答：會(huì)議營銷無論過去怎樣，現(xiàn)在怎樣，以及將來如何，充其量就是一種賣產(chǎn)品的方式。那么作為企業(yè)來說就做兩件事情，第一件就是賺錢；第二件就是分錢。如果一個(gè)企業(yè)不賺錢肯定就無錢可分，沒有錢來分配，企業(yè)也就沒有存在的必要了。這就是很多會(huì)議營銷企業(yè)（生產(chǎn)廠、經(jīng)銷商）關(guān)關(guān)停停的原因，也是企業(yè)做不大的原因。以賺錢為目的的企業(yè)很難能夠長久的生存下去，因?yàn)橄胭嶅X可以采取一些極端的方式來，這在以會(huì)議營銷為主要銷售方式的保健品行業(yè)里屢見不鮮。賺錢沒有錯(cuò)，關(guān)鍵是賺取什么樣的錢？會(huì)議營銷企業(yè)不能以透支信任、透支功效、透支善良、透支行業(yè)前景為代價(jià)來賺錢，這樣就會(huì)使自己的路越走越窄，行業(yè)的路越走越爛。　　

　　企業(yè)能否做的長久達(dá)到“�！闭邽橥醯木辰纾�就是一種成功。獲得長久的企業(yè)一定是具有核心競爭力和遠(yuǎn)大志向的企業(yè)，換句話說就是有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)。會(huì)議營銷企業(yè)到今天為止大家在拼搏的不是核心競爭力，而是在不斷的在營銷手段上拼出一條血路來。營銷是龍頭肯定沒有錯(cuò)，但是缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向的營銷是無的放矢之箭，不知要射向何處？會(huì)議營銷的絕大多數(shù)企業(yè)都非常重視戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)，陷入了為了戰(zhàn)術(shù)而戰(zhàn)術(shù)誤區(qū)，反而常常忽略了戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展過程中的重要性。這里我想借用《孫子兵法》里的一段話：夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而妙算不勝者，得算少也；多算勝，少算不勝，而況乎無算乎？　　

　　那么，對(duì)于處在金融風(fēng)暴中的現(xiàn)有會(huì)議營銷企業(yè)來說，如何能夠突出重圍，不再陷入戰(zhàn)術(shù)的陷進(jìn)里，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略升級(jí)呢？

　　第一、思路新。

　　老板一定要轉(zhuǎn)變自己的觀念。一是求財(cái)不貪財(cái)。錢誰都會(huì)喜歡的，關(guān)鍵是老板不能過分的貪財(cái)，如果過分的貪財(cái)就會(huì)在日益競爭的激烈中貽誤戰(zhàn)機(jī)，縮手縮腳不能施展。二是老板不要自以為是。這是很多會(huì)議營銷企業(yè)老板們的最大的弱點(diǎn)，一點(diǎn)點(diǎn)小小的成就，立即飄飄然了，覺得老子天下第一了似的�？墒沁^了三五年后發(fā)現(xiàn)自己還是在原地踏步，為什么呢？還有的老板一不小心，大發(fā)了，就洋洋得意，其實(shí)那不是你一個(gè)人的功勞，也許你趕上了好的機(jī)會(huì)。三是老板不能把企業(yè)當(dāng)成是自己的。企業(yè)三五十人的時(shí)候是你自己的，但是企業(yè)到了一兩百上千人過萬人的時(shí)候，企業(yè)就不是你自己的了，企業(yè)是社會(huì)的。你不能隨意的折騰，否則會(huì)害了一幫人。因此老板一定要社會(huì)責(zé)任感。只有當(dāng)一個(gè)老板具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，企業(yè)有可能做久、做強(qiáng)。四是老板要抬頭看天。會(huì)議營銷企業(yè)的老板們很多都是低頭走路的，這就難免出現(xiàn)文章開頭老板給我提出的問題了。因此，老板必須學(xué)會(huì)“跳出企業(yè)看企業(yè)，跳出行業(yè)看產(chǎn)業(yè)”，這時(shí)候在運(yùn)作自己的企業(yè)時(shí)方能夠做到心中有數(shù)。　　

　　送給老板四句話：

　　抬頭看天知趨勢(shì)，

　　低頭看路避陷阱。

　　轉(zhuǎn)頭看他明位置，

　　回頭看己找優(yōu)劣。

　　第二、套路穩(wěn)。

　　會(huì)議營銷企業(yè)所采用的銷售方略一定要穩(wěn)健，并且能夠做到持續(xù)和創(chuàng)新。一是必須有符合自身產(chǎn)品特色的營銷套路。如以專賣店為主的企業(yè)，就圍繞專賣店來做文章，結(jié)合會(huì)議來提升品牌形象，促進(jìn)銷售的增長。還有以旅游營銷等等其他形式的營銷套路都是如此，你必須有一種是你企業(yè)獨(dú)有的銷售方式，其他都是這個(gè)方式的補(bǔ)充和提升。二是成為所在區(qū)域的老大。在你企業(yè)所在的區(qū)域必須成為老大，你才有可能與外來的競爭者競爭。這個(gè)區(qū)域必須是的根據(jù)地，能夠源源不斷的為你提供利潤、經(jīng)驗(yàn)、人才等。三是成為某類功效產(chǎn)品的老大。企業(yè)不要貪大求全，一定要有自己的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，這個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品定是市場份額的第一名，這樣你才有機(jī)會(huì)擊敗所有的對(duì)手。

　　第三、動(dòng)作細(xì)。

　　做會(huì)議營銷的人，一定都會(huì)經(jīng)歷過那種非常細(xì)致的培訓(xùn)。我也曾經(jīng)編寫過會(huì)議營銷人員的培訓(xùn)教材，會(huì)議營銷人員必過的七二三三關(guān)，后來流傳到很多會(huì)議營銷企業(yè)，也被一些培訓(xùn)師用來做教材。動(dòng)作要細(xì)用一句通俗的話說就是“動(dòng)作設(shè)計(jì)劇本話”，以電影或電視劇等劇本的形式做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。關(guān)鍵有三個(gè)部分：一是售前邀約部分的細(xì)節(jié)要懸念化。企業(yè)要設(shè)定一定的懸念來讓消費(fèi)者愿意參與其中；二是售中銷售部分要戲劇化。會(huì)議營銷的現(xiàn)場要具有足夠的戲劇性和偶然性，不能在沉悶中開展，做會(huì)議營銷就是做氛圍、做情感、做感覺、做品牌和做文化。三是售后服務(wù)環(huán)節(jié)的自然化和親情化。做售后服務(wù)不能象例行公事的那樣來辦理，一定要自然、平和、不帶有功利性的色彩進(jìn)行服務(wù)，這樣的服務(wù)才不至于引起消費(fèi)者的抵制和反感。

　　突破會(huì)議營銷的瓶頸之二　—— 模式篇　　

　　為什么同行不同利？為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的會(huì)議營銷，有的人能夠大把大把的賺錢，而有的缺在虧損呢？是不是說我們?cè)谧龊眠@三個(gè)方面的功課后，就萬事大吉了呢，沒有，這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。此外還要在企業(yè)的運(yùn)作上下功夫了，對(duì)于企業(yè)來說具有一個(gè)極佳的、持續(xù)的、健康的盈利模式來說是最重要的。企業(yè)如何才能活動(dòng)這種盈利模式呢？只有當(dāng)企業(yè)做好三個(gè)方面工作盈利模式就迎刃而解了。　　

　　第一、經(jīng)營模式能賺錢。

　　我們看看夕陽美、中脈等企業(yè)的專賣店為什么能開遍全國各地，也看看腦白金的模式，在看看麥當(dāng)勞、肯德基的模式。我們就應(yīng)該明白企業(yè)一定要有自己的經(jīng)營模式，并且這套模式一定能夠?yàn)槠髽I(yè)賺錢的模式，這樣就具備了生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。而沒有專賣店做支撐的會(huì)議營銷企業(yè)有點(diǎn)象游擊隊(duì)，從某種程度削弱了企業(yè)的品牌影響力，對(duì)于企業(yè)來說好像缺少點(diǎn)什么。哪怕是一座城市就一個(gè)也必須做，這是你的臉面。其他的模式同樣如此，必須有一個(gè)鮮明的賺錢模式。企業(yè)能夠看到希望，員工能夠看到夢(mèng)想�！　�

　　第二、發(fā)展模式能復(fù)制。

　　無論是專賣店也好，純粹的旅游營銷也好。在賺錢的前提下必須做到兩點(diǎn)：一是這個(gè)模式能夠在不同的市場上進(jìn)行復(fù)制和推廣。企業(yè)的發(fā)展模式必須具有普遍適應(yīng)的特征，不能是在這個(gè)市場上能用，換了個(gè)市場就操作不起來了。二是誰來操作這個(gè)模式都一定能夠做。這樣的模式必須具備簡單和容易理解的特點(diǎn)，使得操作起來更加的容易實(shí)行�；蛘呓�(jīng)過企業(yè)的相