第38節(jié)：第五章 多類別會(huì)議營(yíng)銷(2)

提示一：主講必須是權(quán)威

　　在科內(nèi)會(huì)主持人與演講者的選擇上，H藥企給予了充分的重視：主持人的選擇按院長(zhǎng)、科室主任、經(jīng)理、代表的順序類推；科內(nèi)會(huì)的主講者必須有一定的權(quán)威性且擁有高超的演講技巧，要么是學(xué)術(shù)領(lǐng)域帶頭人，要么是科室主任。

　　當(dāng)然，科室醫(yī)生對(duì)科內(nèi)會(huì)內(nèi)容是否感興趣以及對(duì)講課人的熟悉程度也是H藥企所關(guān)心的一項(xiàng)重要內(nèi)容，他們深知這些關(guān)系著其產(chǎn)品今后是否能夠擁有大量臨床試驗(yàn)支持。

　　因此，H藥企不僅要求科內(nèi)會(huì)演講者對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)熟悉，更關(guān)注其是否具備深厚扎實(shí)的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)、是否了解常用的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，能否對(duì)聽(tīng)眾可能提出的問(wèn)題做出詳細(xì)準(zhǔn)備。

　　提示二：流程設(shè)計(jì)定成敗

　　合理的流程設(shè)計(jì)，是科內(nèi)會(huì)成功召開(kāi)的基礎(chǔ)。在科內(nèi)會(huì)組織流程的設(shè)計(jì)上，H藥企主要遵循如下幾個(gè)步驟：

　　第一、接待、簽到、領(lǐng)位。

　　科內(nèi)會(huì)并不都是在醫(yī)院里舉行，有些是選擇在賓館、酒店的會(huì)議室或多功能會(huì)議廳召開(kāi)。因此H藥企會(huì)留下不同醫(yī)院和醫(yī)生的資料，設(shè)置一名領(lǐng)位，進(jìn)行簽到，不僅突顯了企業(yè)對(duì)醫(yī)生的重視，更令會(huì)議顯得正規(guī)。

　　第二、開(kāi)場(chǎng)白。

　　開(kāi)場(chǎng)白可以是歡迎辭，也可以是每個(gè)專題前的獨(dú)白，是架設(shè)在演講者與聽(tīng)眾之間的橋梁。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)場(chǎng)白要么是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)明要領(lǐng)；要么是設(shè)問(wèn)祈使，引起懸念。當(dāng)然還可以幽默趣味，笑中開(kāi)場(chǎng)。

　　第三、公司介紹。

　　每次的科內(nèi)會(huì)公司介紹環(huán)節(jié)，H藥企都會(huì)根據(jù)會(huì)議大小、時(shí)間長(zhǎng)短，靈活地向與會(huì)者講解公司發(fā)展史、業(yè)務(wù)分布、產(chǎn)品類型、企業(yè)理念、公司大事記等內(nèi)容。

　　第四、產(chǎn)品推廣。

　　產(chǎn)品推廣是科內(nèi)會(huì)的"重頭戲"。H藥企會(huì)事先認(rèn)真調(diào)查醫(yī)生背景，了解醫(yī)生的期望，靈活選擇推廣內(nèi)容，以尋求最大限度地滿足醫(yī)生了解產(chǎn)品的關(guān)鍵需要，認(rèn)真準(zhǔn)備并記錄產(chǎn)品推廣內(nèi)容中醫(yī)生最感興趣的需求關(guān)鍵點(diǎn)，并根據(jù)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)需要進(jìn)行排序，科內(nèi)會(huì)上著重講解。

　　第五、會(huì)議引導(dǎo)。

　　為了避免演講者在科內(nèi)會(huì)上滔滔不絕地講解自己準(zhǔn)備的內(nèi)容，卻并不能了解聽(tīng)眾真正接受了多少這一問(wèn)題，H藥企特別注意通過(guò)引導(dǎo)討論來(lái)驗(yàn)證聽(tīng)眾對(duì)演講內(nèi)容的接受程度，并巧妙地運(yùn)用提問(wèn)技巧、及時(shí)解釋聽(tīng)眾的回答并總結(jié)意見(jiàn)，適當(dāng)加上自己的觀點(diǎn)。

　　第六、會(huì)議記錄。

　　H藥企安排專門(mén)人員記錄每一場(chǎng)科內(nèi)會(huì)參會(huì)人員的姓名、性別、職稱、職務(wù)、科室及聽(tīng)講時(shí)的表現(xiàn)及反應(yīng)，以便隨時(shí)分析參會(huì)人員的類型，增加回訪機(jī)會(huì)與內(nèi)容。

　　第七、結(jié)束語(yǔ)。

　　在為了收攏全篇、深化主題、引申重點(diǎn)和強(qiáng)化記憶，H藥企會(huì)在專題結(jié)束或進(jìn)行答謝時(shí)，致聲情并茂，誠(chéng)摯希冀的答謝辭，將演講推向頂峰。

　　此外，H藥企還會(huì)為每一位與會(huì)者準(zhǔn)備一份印有H主打產(chǎn)品字樣的精美且實(shí)惠的禮品，并用手提袋裝好，內(nèi)附產(chǎn)品宣傳及相關(guān)學(xué)術(shù)資料。

　　提示三：評(píng)估補(bǔ)疏漏，拜訪促上量

　　不管多么成功的科內(nèi)會(huì)，都會(huì)或多或少的存在一定程度的疏漏之處。因此，H藥企往往會(huì)在會(huì)后及時(shí)進(jìn)行會(huì)議評(píng)估。

　　此外，H藥企還會(huì)進(jìn)行多次拜訪：

　　他們往往將頭一次跟進(jìn)拜訪的時(shí)間安排在會(huì)議當(dāng)天下午或次日上午，對(duì)會(huì)議于醫(yī)生的影響初步效果進(jìn)行一個(gè)大致摸底，拜訪后電話致謝，并準(zhǔn)備下次拜訪時(shí)需要的樣品以及醫(yī)生所需要的文獻(xiàn)。

　　會(huì)后第三天為第二次拜訪的時(shí)間，主要是對(duì)醫(yī)生在初步使用中遇到的問(wèn)題進(jìn)行解答和了解用藥情況，并通知醫(yī)生參加下一時(shí)段企業(yè)組織的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、研討會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)。

　　會(huì)后第２周為第三次拜訪時(shí)間，主要目的是爭(zhēng)取擴(kuò)大科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量，促進(jìn)藥品上量。

　　會(huì)后一個(gè)月內(nèi)適當(dāng)增加拜訪頻率，一般是每?jī)芍馨菰L一次，可以插入家訪或夜訪等內(nèi)容，促銷上量，實(shí)現(xiàn)有效的良性循環(huán)。

　　總結(jié)：成功科內(nèi)會(huì)，促銷上量

　　目前醫(yī)藥企業(yè)"專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣"無(wú)非是日常拜訪、院推會(huì)、綜合性大型推廣會(huì)三步。

　　日常拜訪屬于一項(xiàng)常規(guī)性工作，但卻是一種"一對(duì)一"的溝通模式，目標(biāo)人群非常有限，也不夠正規(guī)和專業(yè)，很難直接有效地開(kāi)發(fā)潛在目標(biāo)客戶；大型推廣會(huì)既耗成本又耗時(shí)，而且召開(kāi)次數(shù)以及參加人數(shù)都非常有限，而科內(nèi)會(huì)就能有效地彌補(bǔ)它們的不足。

　　成功的科內(nèi)會(huì)不僅能宣傳產(chǎn)品，而且能樹(shù)立公司和銷售代表的良好形象，產(chǎn)生鼓舞士氣、鍛煉隊(duì)伍的作用，有力促銷產(chǎn)品上量。