醫(yī)藥保健品“軟著陸”－－會議營銷過熱背后的思考

在醫(yī)藥保健品領域的人都了解了會議營銷的操作模式，也知道會議營銷是怎么會事。一時間會議營銷頗有替代傳統(tǒng)營銷趨勢的味道，其實不然，會議營銷不但不能夠替代傳統(tǒng)營銷的方式，而且會議營銷急需要進行變革，否則會議營銷有可能將會在2005年做死。為什么？

　　我在《直擊會議營銷的“軟肋”》與《如何讓會議營銷走的更遠》的兩篇文章對此有闡述，在這里就不在一一列舉了。

　　會議營銷泛濫的原因

　　會議營銷能夠在21世紀的今天，在國內(nèi)市場能夠迅速推廣開來其原因有四：

其一、消費者的推動作用。

　　消費者對產(chǎn)品銷售多樣性的認知。消費者已經(jīng)不局限于計劃經(jīng)濟體制下的靠票買商品時代了。市場經(jīng)濟時代營銷概念的不斷翻新，消費者也已經(jīng)熟悉了，或者是習慣了這樣或那樣的購買方式。尤其直銷的進入，消費者是對直銷的認知。因為直銷的發(fā)展，中國的老百姓已經(jīng)了解到產(chǎn)品銷售模式的多樣性。不但是在社區(qū)里可以買到產(chǎn)品，在網(wǎng)上也可以買到產(chǎn)品。這是社會的進步。會議營銷能夠發(fā)展到今天這樣的規(guī)模（2004年預計有會議營銷產(chǎn)生的銷售額約有100億規(guī)模，與傳統(tǒng)市場相比還有不小的差距。）也就不足為怪了。消費者的需求是推動營銷發(fā)展的巨大動力！

其二、營銷人的推動作用。

　　每個企業(yè)都知道營銷人作用，尤其是高層領導的作用更是不可低估。在營銷這個行當里，今天你離職，明天我離職，已經(jīng)是司空見慣，見怪不怪了。而恰恰有正是由于這些人的離職或者加盟到對手的陣營中，用同樣的是手法在進行產(chǎn)品的營銷。也為企業(yè)賺取了相應的利潤，當然，營銷人也有一定的回報。

其三、利益的驅動作用。

　　傳統(tǒng)企業(yè)或個人等，在利益的驅動下，甚至可以臥底會議營銷來達到學習真經(jīng)的目的。然后利用所學的方法等來運作產(chǎn)品。一時間招商、代理聲一篇，好不熱鬧。一直持續(xù)了近兩年，當中也有因招商傷了元氣的小企業(yè)，也有因招商而獲得新機的企業(yè)。當然也有經(jīng)銷商或個人代理產(chǎn)品成功的和失敗的都不在少數(shù)。無論是企業(yè)還是個人都是會議營銷的推動者，他們功不可沒。

其四、營銷機構的作用。

面對會議營銷這塊巨大的市場蛋糕，催生了營銷機構服務于會議營銷的內(nèi)容。他們看到了會議營銷帶來了新的相關產(chǎn)業(yè)市場契機，迅速加入到會議營銷當中來。其中也不乏會議營銷的成功人士。但也有缺少會議營銷資力人士，或者是根本不懂的管理和營銷的人士也敢對會議營銷評頭論足。大談特談會議營銷是如何如何的好，營銷前景是如何如何的妙不可言。于是對于會議營銷還是一頭霧水的人，游泳的技能還沒學好，就一頭扎進來了。不管怎樣反正是感上潮流了，既然是潮流，就有退潮的時候。２００５年會議營銷退潮的時候到了！ 　會議營銷發(fā)展的瓶頸

上面所提到的四點可以說，既推動了行業(yè)的發(fā)展，同時也加劇了行業(yè)的競爭，尤其是在2004年年底，會議營銷泛濫成災的今天。企業(yè)面對的是：

1. 資源瓶頸；已經(jīng)成為中小企業(yè)發(fā)展的在首要障礙。

2. 人才瓶頸；中小企業(yè)的幾桿槍已經(jīng)落后于團隊作戰(zhàn)的大企業(yè)了。

3. 模式瓶頸；會議營銷已經(jīng)很難突破聯(lián)誼會等模式了。

4. 管理瓶頸；管理已經(jīng)不在是大企業(yè)的專利，而是眾多中小企業(yè)急需解決的首要問題，很多中小企業(yè)管理一片混亂。職責非常不明晰，以致于錯過了高速發(fā)展的大好時機。

5. 信任瓶頸；保健品的信任一直是一個歷史遺留的問題，而這一點有恰恰是保健品發(fā)展壯大的致命傷。如前段時間的蟻力神、巨能鈣事件都會影響一個企業(yè)甚至是一個行業(yè)的發(fā)展。

6. 執(zhí)行力瓶頸；這也是目前無論是大企業(yè)或是小企業(yè)都在喊的一個話題（《執(zhí)行力Ⅱ》已經(jīng)上市）�？申P鍵執(zhí)行文化的首要人物（企業(yè)領導者的背影效應）對執(zhí)行力卻理解不深刻，認為執(zhí)行力是員工的問題，與己無關。正是基于這點認識，企業(yè)的執(zhí)行也往往是停留在口頭上。注：關于執(zhí)行力問題后面會專文介紹。

7.　培訓力瓶頸。會議營銷靠的是更多的人員來應戰(zhàn)，培訓就是其中的關鍵所在，培訓是創(chuàng)利的手。

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以上等等問題瓶頸問題不一而足，真正的原因應該是起源于會議營銷的這種模式�？�

以這么說2005年將是會議營銷的分水年，能夠在市場上立足的只有少數(shù)的幾個大企業(yè)，最先進入的企業(yè)。但我們也應該看到會議營銷也正在悄悄的進行轉型和創(chuàng)新。實現(xiàn)會議營銷的軟著陸。會議營銷的企業(yè)也不再提什么會議營銷了，而是提整合營銷、服務營銷、體驗營銷了。

　　綜上所述，是不是會議營銷已經(jīng)無路可走了呢？非也。會議營銷不能夠成為營銷的主流，也不可能成為營銷的主流，因為模式的限定作用，任何一家企業(yè)都不可能提供給消費者所有的產(chǎn)品。這就是會議營銷最大的瓶頸，資源不能被最大化的加以利用。而會議營銷企業(yè)只有走聯(lián)合之路，才能走出會議營銷的“沼澤地”�！　　�

　　會議營銷轉型的方向

　　我們來看一下會議營銷轉型的新趨勢：1）會議營銷企業(yè)轉型直銷；也許是少數(shù)幾個大企業(yè)能夠作為的了，因為《直銷法》設置了市場準入金額等限制。2）會議營銷企業(yè)回歸傳統(tǒng)營銷；這是一條比較簡潔路，但是，這條路非常難走。3）傳統(tǒng)營銷+會議營銷；傳統(tǒng)渠道做品牌，會議渠道做銷量。4）體驗（服務）營銷；企業(yè)通過設立專門的體驗店來滿足顧客對、健康、心理、精神、產(chǎn)品等需求�？梢允菍Ｙu店、形象店、體驗店等，也可以是與醫(yī)藥保健品連鎖店相結合的方式。

　　關于會議營銷企業(yè)如何轉型的問題，我會在“企業(yè)轉型進入體驗營銷時代”進行闡述。