會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)－－想說(shuō)愛(ài)你并不是件容易的事

當(dāng)保健品依賴(lài)鋪天蓋地的電視廣告輪番轟炸的營(yíng)銷(xiāo)模式，再也難以炸出高額銷(xiāo)售時(shí)，人們開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)向了以珠海天年、大連珍奧、江蘇中脈等為代表企業(yè)所采用的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式上。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成了2001年后保健品市場(chǎng)冬天里的新綠，給保健品市場(chǎng)帶來(lái)新的生機(jī)。
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)作為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，是對(duì)4C營(yíng)銷(xiāo)觀念的有機(jī)融合；從被動(dòng)的等待消費(fèi)者轉(zhuǎn)換到主動(dòng)出擊去服務(wù)消費(fèi)者，以服務(wù)打開(kāi)了消費(fèi)者心中的堅(jiān)冰，使本來(lái)已經(jīng)疲軟的保健品市場(chǎng)找到了新的突破口，為保健品營(yíng)銷(xiāo)突出重圍找到了一條新的途徑�！� 

　　一時(shí)間，眾多廠家一哄而上，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)席卷全國(guó)。

　　然而，時(shí)至今日，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)卻以成昨日黃花，風(fēng)光不再。在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)溫馨的售前服務(wù)后，消費(fèi)者用高額的價(jià)格買(mǎi)回的卻是功效被無(wú)限夸大甚至是無(wú)效的產(chǎn)品時(shí)，讓消費(fèi)者承受了太多的欺騙之苦；會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在消費(fèi)者心目中逐漸成為保健品騙人的一種手段，越來(lái)越多的消費(fèi)者遠(yuǎn)離了各種營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議。不可否認(rèn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，的確比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式更有優(yōu)勢(shì)，但不是所有的企業(yè)、所有的產(chǎn)品都適合做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。(關(guān)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生背景、優(yōu)勢(shì)及局限性筆者曾在本網(wǎng)發(fā)表的文章《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式探析》有詳細(xì)闡述，這里不再重復(fù))

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的困境：

　　1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)魚(yú)目混珠，假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。

　　一些企業(yè)通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)打游擊戰(zhàn)；以溫馨的售前服務(wù)吸引消費(fèi)者，然后用假冒偽劣產(chǎn)品去惡意欺騙消費(fèi)者，賺到錢(qián)就轉(zhuǎn)移陣地， 讓消費(fèi)者對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)有一朝被舌咬，十年怕井繩的感覺(jué)。2004年的南寧，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成了過(guò)街老鼠，人人喊打。

　　2、產(chǎn)品夸大宣傳功效，使消費(fèi)者對(duì)保健品失去信任，無(wú)疑于殺雞取卵。

　　產(chǎn)品功能浮夸、冒牌專(zhuān)家及可操縱儀器診斷相配合、虛假消費(fèi)者體驗(yàn)感受，讓消費(fèi)者深受欺騙之苦。目前吵得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的離子水機(jī)風(fēng)波，無(wú)疑會(huì)讓更多的消費(fèi)者對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)敬而遠(yuǎn)之。

　　3、由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，廠家之間相互攻擊詆毀，讓消費(fèi)者感到迷茫。

　　就象補(bǔ)鈣產(chǎn)品，你說(shuō)500克一片，一日一片，省事方便；他說(shuō)科學(xué)補(bǔ)鈣，應(yīng)一日多次，因?yàn)橐淮窝a(bǔ)充太多不能吸收，浪費(fèi)。

　　單一補(bǔ)鈣和單一補(bǔ)鋅的產(chǎn)品宣傳：鋅鈣不能同補(bǔ)，同時(shí)補(bǔ)充會(huì)產(chǎn)生拮抗作用；而鋅鈣同補(bǔ)的產(chǎn)品宣傳：?jiǎn)我谎a(bǔ)充會(huì)阻礙其它微量元素的吸收，鋅鈣同補(bǔ)可以相互促進(jìn)吸收。

　　產(chǎn)品之間相互打架，把消費(fèi)者搞得云里霧里，無(wú)從選擇。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)參差不齊，急功盡利之心太強(qiáng)，把消費(fèi)者鬧得身心疲憊。

　　頻繁的電話(huà)，家訪攪亂了消費(fèi)者寧?kù)o的生活習(xí)慣，讓消費(fèi)者感到厭煩。

　　5、客戶(hù)資源收集難。

　　消費(fèi)者參加了太多的會(huì)議，已經(jīng)成精，難以再引起消費(fèi)者興趣。有些消費(fèi)者和廠家玩起了貓和老鼠的游戲；免費(fèi)的體驗(yàn)、檢測(cè)照做；電話(huà)、地址全是假，心理云：誰(shuí)比誰(shuí)傻？

　　下面這篇根據(jù)《陋室銘》改編的《會(huì)議銘》反映出了消費(fèi)者對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)。

　　會(huì)議銘：

　　會(huì)不怕多，有禮則行；禮若沒(méi)有，旅游也行；斯是會(huì)議，我已學(xué)精。體驗(yàn)和檢測(cè)，我已不動(dòng)心；旅游和禮品，我還得掂掂；留個(gè)假電話(huà)，假地址，無(wú)推銷(xiāo)之亂耳，無(wú)家訪之勞神。禮品先白拿，開(kāi)單可沒(méi)門(mén)。 心理云：傻帽一群！

　　6、會(huì)議規(guī)模難以預(yù)計(jì)

　　1）能夠參加的顧客數(shù)量難以控制，很多顧客當(dāng)面不好意思拒絕，臨時(shí)就找借口不參加，使得參加會(huì)議的顧客數(shù)量難以估計(jì)，會(huì)議規(guī)模難以控制。

　　2）由于廠家為了爭(zhēng)奪顧客，都以禮品來(lái)吸引顧客參加。但顧客卻在盤(pán)算：你開(kāi)會(huì)，他開(kāi)會(huì)，看誰(shuí)禮品更實(shí)惠。

　　7、會(huì)議效果難以預(yù)測(cè)，往往是參加的人很多，出單率卻很低。

　　很多顧客都是奔著禮品來(lái)的，所以很多顧客開(kāi)完會(huì)后獨(dú)自偷著樂(lè)：會(huì)可開(kāi)，禮可拿，要想開(kāi)單咱不傻。

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)何去何從？

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)本來(lái)是一種很好且很有創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，但當(dāng)被眾多廠家用作欺騙消費(fèi)者的有力手段時(shí)，結(jié)果只能會(huì)被越來(lái)越多的消費(fèi)者所唾棄，失去了消費(fèi)者的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)最終只會(huì)成為一個(gè)沒(méi)有觀眾的舞臺(tái)。

　　當(dāng)前的離子水機(jī)風(fēng)波,讓保健品市場(chǎng)再次陷入信任危機(jī)。保健品市場(chǎng)的信任危機(jī)不解除，再好的模式也打動(dòng)不了消費(fèi)者心。因此，只有消除消費(fèi)者對(duì)保健品的信任危機(jī)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)乃至保健品市場(chǎng)才會(huì)從獲生機(jī)�！�