如何將會(huì)議營(yíng)銷帶向成功？

筆者工作的A公司是生產(chǎn)工控機(jī)產(chǎn)品的一家股份制企業(yè)，由于工控機(jī)產(chǎn)品屬于IT產(chǎn)品中的一個(gè)分支，并且由于產(chǎn)品并不面向終端消費(fèi)者，而是面向系統(tǒng)集成商和渠道商，所以傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)對(duì)于該行業(yè)不適合，會(huì)議營(yíng)銷成為A公司的重要行銷方式之一。
　　在2003年末，由行銷部出臺(tái)的2004年度活動(dòng)方案中包括了兩次會(huì)議，一個(gè)是年初的金融行業(yè)研討會(huì)、另一個(gè)是年末技術(shù)峰會(huì)，年初的金融行業(yè)應(yīng)用研討會(huì)由于準(zhǔn)備不當(dāng)，導(dǎo)致了會(huì)議的慘淡收?qǐng)觯�全�?guó)的幾個(gè)重點(diǎn)城市每場(chǎng)都在四星級(jí)酒店有四五百個(gè)座位，結(jié)果到場(chǎng)的只有50—100人參加，以至于后來不得以為了撐場(chǎng)面，把一些高校的大學(xué)生請(qǐng)來以及公司自己的員工坐在其中充數(shù)，本來通過前期招商還有一家做監(jiān)控的企業(yè)提供10萬元費(fèi)用支持，后來該監(jiān)控企業(yè)的老總一看是這種情況，后幾場(chǎng)都沒有再派人參加，費(fèi)用也一直拖著沒有給，最后完全是A企業(yè)自己的兩三個(gè)人在撐一臺(tái)戲，全國(guó)會(huì)議開完，效果甚微。會(huì)議過后，我們總結(jié)到存在如下幾個(gè)問題：

　　一、 會(huì)議主題范圍確定狹窄

　　因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)并不是A企業(yè)的主要應(yīng)用行業(yè)，而將主題定在這樣一個(gè)行業(yè)上，受眾首先就有了限制，其它行業(yè)的技術(shù)人員、工程師、及采購人員、集成商就對(duì)此次會(huì)議也就沒有了參加興趣；

　　二、 邀請(qǐng)函派發(fā)渠道及數(shù)量受限

　　本次會(huì)議前期只印制了大約兩萬份邀請(qǐng)函，這其中的大部分是通過業(yè)務(wù)渠道送出，因?yàn)楣�司架�?gòu)為市場(chǎng)管理本部下分為行銷部和業(yè)務(wù)本部?jī)蓚�(gè)部門，另外行銷總監(jiān)本人與各業(yè)務(wù)口的負(fù)責(zé)人因存有矛盾而溝通不暢，所以各地業(yè)務(wù)大多將領(lǐng)到的邀請(qǐng)函扔到一邊不予以重視，另外一部分由公司行銷部自己寄出，但由于公司金融行業(yè)數(shù)據(jù)庫陳舊，只是查到了一些公司名稱及地址，即使寄出也大多因?yàn)闆]有具體聯(lián)系人而寫市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人等，其實(shí)想想也知道這些公司的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人一天不知道要收多少封類似的信，估計(jì)連拆開看的功夫都沒有；

　　三、 會(huì)議形式陳舊

　　現(xiàn)在由于會(huì)議營(yíng)銷為大多企業(yè)所推崇，故無論從形式還是實(shí)際操作中都很陳舊無甚新意，大多為請(qǐng)協(xié)會(huì)或各部委領(lǐng)導(dǎo)講講話，然后就直奔主題，開始宣傳自己公司的產(chǎn)品，中間雖然穿插一些抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，但獎(jiǎng)品大多價(jià)值不高，偶爾價(jià)值高的獎(jiǎng)品也早已內(nèi)定給來參會(huì)的主要媒體記者或客戶，所以使得參會(huì)者參會(huì)后頓覺失望而且有受騙的感覺；

　　四、 會(huì)議舉辦力量薄弱

　　由于A公司辦會(huì)是從自己的公司產(chǎn)品角度出發(fā)去宣傳，而沒有聯(lián)合A公司的一些戰(zhàn)略合作伙伴以及行業(yè)協(xié)會(huì)從行業(yè)或更為廣泛的領(lǐng)域去講，所以無論聽者和講者都感覺很乏位，給聽者的感覺就是A公司在自吹自擂

　　五、 宣傳力度欠缺

　　A公司對(duì)于該次金融行業(yè)應(yīng)用研討會(huì)的宣傳前期非常的少，無論從消息發(fā)布上，還是從后緒的宣傳上，前期在平面及網(wǎng)絡(luò)媒體上也沒有過多宣傳，宣傳的一些媒體也大多與金融行業(yè)無關(guān)，而沒有細(xì)致的進(jìn)行媒體分析和規(guī)劃。直到會(huì)議前一周，A企業(yè)的網(wǎng)管才將會(huì)議報(bào)名表發(fā)到了公司的網(wǎng)站上且只是在首頁右下角一個(gè)不引人注目的文字鏈接；

　　經(jīng)過這次會(huì)議營(yíng)銷的失敗，后期專門召開了會(huì)議進(jìn)行總結(jié)，決定由筆者本人負(fù)責(zé)年末的另外一次會(huì)議，在年末的會(huì)議到來之前，筆者通過一系列有針對(duì)性的調(diào)整策略，年末的嵌入式峰會(huì)取得了圓滿成功：調(diào)整措施主要包括以下幾方面：

　　一、 確立寬泛的會(huì)議主題

　　針對(duì)上次確立的會(huì)議主題有局限性這一缺憾，這次會(huì)議是以全行業(yè)為角度定名，經(jīng)筆者提議會(huì)議討論最后定名為：2004中國(guó)第二屆***技術(shù)峰會(huì)。

　　二、利用媒體數(shù)據(jù)庫寄發(fā)邀請(qǐng)

　　由于前次會(huì)議過于依賴業(yè)務(wù)部門發(fā)送邀請(qǐng)函，本次首先利用企業(yè)自身數(shù)據(jù)庫群發(fā)電子版邀請(qǐng)函Email，從8月份即開始，每月一次共群發(fā)三次。另外，筆者通過與前期合作過的以及一些其它尚未合作的專業(yè)行業(yè)媒體協(xié)調(diào)，以夾帶在刊物中的方式發(fā)放了二十萬份印刷版邀請(qǐng)函，且由于前期筆者與媒體均建立了良好的聯(lián)系，本次夾送的二十萬份印刷版邀請(qǐng)函完全為免費(fèi)夾送，節(jié)省了大量會(huì)議成本。另外要求本次寄出的邀請(qǐng)函必須落實(shí)到人，不能以原來的只以一個(gè)部門負(fù)責(zé)人為收件人的含糊方式；

　　三、 與INTEL等世界著名公司合作辦會(huì)

　　本次會(huì)議為了避免出現(xiàn)上次聽眾普遍反映完全是一個(gè)公司在�传准s旱牟�品的情坑z�前普a�秶拷协调邀菤钄囁INTEL公司、和PT公司等A公司的重要合作伙伴，并且以國(guó)內(nèi)某行業(yè)協(xié)會(huì)為名主辦，后來從會(huì)議反映情況來看，聽眾普遍對(duì)此表示滿意，因?yàn)槁牨姴恢皇窍肼牭揭粋�(gè)公司的聲音而是更希望聽到來自于全行業(yè)的聲音；

　　四、 改變陳舊乏味的會(huì)議形式

　　這次會(huì)議除在內(nèi)容上以突出新的產(chǎn)品和技術(shù)外，另外在一些調(diào)動(dòng)氣氛的節(jié)目上，類如抽獎(jiǎng)杜絕了以往的抽獎(jiǎng)事先內(nèi)定的方式。前期還邀請(qǐng)到了國(guó)內(nèi)某重點(diǎn)大學(xué)的教授，對(duì)有相關(guān)技術(shù)應(yīng)用的機(jī)器人進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)的表演展示，于科技感、現(xiàn)代感和產(chǎn)品的應(yīng)用都予以良好展現(xiàn)；另外改變了以往該類會(huì)議只針對(duì)技術(shù)的缺陷，會(huì)議邀請(qǐng)到了國(guó)內(nèi)某重點(diǎn)大學(xué)創(chuàng)業(yè)園的教授以及A公司的總裁，就管理問題進(jìn)行座談，與參會(huì)人員共同探討管理的熱點(diǎn)難點(diǎn)問題，改變了以往，上面說下面聽的被動(dòng)局面，使現(xiàn)場(chǎng)的交流氣氛十分火爆；

　　五、 加大宣傳力度和媒體造勢(shì)宣傳

　　在會(huì)議召開前三個(gè)月，筆者將會(huì)議即將召開的短消息發(fā)給多家行業(yè)、專業(yè)以及大眾媒體記者，該消息頻頻出現(xiàn)于報(bào)端頁腳，會(huì)議的報(bào)名網(wǎng)頁也制作完畢并以浮動(dòng)式窗口體現(xiàn)于網(wǎng)站首頁。會(huì)議召開前兩個(gè)月，關(guān)于此次會(huì)議的廣告更是在各媒體集中予以登出，會(huì)議召開前一個(gè)月媒體夾帶的邀請(qǐng)函也如雪片般到達(dá)讀者的手中。

　　通過會(huì)議前期的大量準(zhǔn)備性工作，本次會(huì)議取得了非常好的效果，每場(chǎng)會(huì)議參加人數(shù)都超過五百以上，北京，上海一些較大城市參會(huì)人數(shù)更是達(dá)到了近千人，主辦方A公司不得不一次次的與酒店協(xié)調(diào)要求加座椅，來參會(huì)的人興致也都非常高，很少有以往的中途退場(chǎng)情況，會(huì)議從下午一點(diǎn)一直開到六點(diǎn)，會(huì)后即有客戶與A公司確定購買意向，在全國(guó)的十三場(chǎng)會(huì)議上現(xiàn)場(chǎng)簽訂成交的金額就有近百萬，在同行業(yè)這樣的技術(shù)類會(huì)議中，尚無此先例，會(huì)議取得了圓滿成功。