會(huì)議營銷創(chuàng)新從市場中來，到市場中去

 當(dāng)區(qū)域經(jīng)理作為其他市場成功運(yùn)作某產(chǎn)品的楷模，受命于危難之際，以“救星”的身份接管一個(gè)新市場時(shí)，就更傾向于依賴經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理很容易認(rèn)為，公司不就是看中了我在其他市場成功操作的經(jīng)驗(yàn)，才讓我接管這個(gè)市場嗎？ 

　　于是，我們看到很多在其他市場成功的區(qū)域經(jīng)理，接管一個(gè)新區(qū)域市場后，不是腳踏實(shí)地的了解市場，做出診斷，而是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對市場主觀臆斷，倉促制訂市場運(yùn)作方案，思路還是那個(gè)思路，做法還是那個(gè)做法，結(jié)果卻不再成功，而是被無情的市場偷換成了失敗。

　　成功成了失敗之母，其實(shí)，上級對區(qū)域經(jīng)理委以重任，與其說是因?yàn)榭粗辛似浣?jīng)驗(yàn)，不如說是因?yàn)榭粗辛似浔澈蟮哪芰�，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)識到這一點(diǎn)，在對新接管的市場進(jìn)行診斷時(shí)，要堅(jiān)決抵制經(jīng)驗(yàn)的誘惑——因?yàn)閷κ袌龅哪吧�，信息收集的艱難，經(jīng)驗(yàn)很容易跳出來說話。如何抵制經(jīng)驗(yàn)的誘惑呢？要有一種“歸零”的心態(tài)，拋卻經(jīng)驗(yàn)，立足于新接管的市場，將自己浸泡其中，做一名腳踏實(shí)地的區(qū)域醫(yī)生。切記：同樣的癥狀，癥結(jié)可能不一樣，同樣的癥狀，也可能需要開不同的處方。

　　下面本人以2005年7月中旬接管烏魯木齊安泰核酸市場經(jīng)歷了艱難曲折摸索后成功啟動(dòng)的過程剖析給大家，以期起到拋磚引玉的作用。

　　接管烏魯木齊安泰核酸市場之前，曾先后三次到烏魯木齊市場參與指導(dǎo)，但是該代理商確實(shí)沒有能力（不論經(jīng)濟(jì)實(shí)力，還是個(gè)人能力）繼續(xù)維持下去，為了維護(hù)公司整體利益，與公司總部商量決定，取締烏市代理商，重新啟動(dòng)烏市安泰核酸市場。

　　烏魯木齊作為新疆首府，是新疆經(jīng)濟(jì)、文化、政治中心，而且是西部外貿(mào)中心，也是很多保健品尤其是會(huì)銷商家的必爭之地，并且已經(jīng)形成以中脈為領(lǐng)導(dǎo)品牌的會(huì)銷龍頭產(chǎn)品，單場銷量幾乎均過百萬，同時(shí)與我們安泰核酸形成直接競爭的珍奧、一珍，由于進(jìn)入市場時(shí)間長，占有顧客群體大，銷量均十分可觀，此外還有未成氣候的生科、力可泰、迪源、夕陽美等同類產(chǎn)品，可謂會(huì)銷市場競爭達(dá)到白熱化。

　　同樣是經(jīng)驗(yàn)沖昏頭腦，按照西寧市場的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為只要同類產(chǎn)品銷量比較好的地方，我們一定能做好，并沒有對烏市市場進(jìn)入深入調(diào)研分析，與新加盟代理商協(xié)商后，迅速招聘組建隊(duì)伍，進(jìn)行培訓(xùn)，前期工作一切進(jìn)展比較順利。

　　憑借經(jīng)驗(yàn)，照搬西寧運(yùn)作方案，首戰(zhàn)遭受重創(chuàng)

　　從7月18日進(jìn)入烏市，我?guī)Я?名西寧市場骨干，并且通過在當(dāng)?shù)卣衅�，�?duì)伍很快組建到12人，我們進(jìn)行為期3天的集訓(xùn)后，為了盡快啟動(dòng)市場，同時(shí)在活動(dòng)進(jìn)行中鍛煉新員工的溝通能力與膽量，我與3名骨干親自帶領(lǐng)新員工采用散收集方式收集顧客檔案，準(zhǔn)備在8月1日成功開第一場聯(lián)誼會(huì)，一方面提高士氣，另一方面讓代理商更踏實(shí)的支持我們的工作。結(jié)果一天下來，我們?nèi)司�散收顧客檔案不足2人，雖然骨干與新員工仍然滿懷信心，但我從市場調(diào)研的角度已經(jīng)隱約察覺到了烏市市場的難度，這個(gè)時(shí)候肯定不能透露我的看法，硬著頭皮也得干下去。

　　從2006年7月23日——7月31日近9天的時(shí)間，12個(gè)員工共拜訪并接受邀請的有101位顧客，其中包括很多都是院子里送資料，防盜門外溝通，甚至把資料放在門衛(wèi)室，顧客自己去取的，發(fā)出去了101張邀請函，這個(gè)時(shí)候，我已經(jīng)對8月1日首場活動(dòng)不抱什么希望了，同時(shí)又感覺到很大的壓力，因?yàn)槲鞅焙脦讉�(gè)市場都在等待這個(gè)近10天的第一場活動(dòng)。

　　8月1日早晨我們原定是9：00準(zhǔn)時(shí)開始，結(jié)果等到10：20會(huì)場才來23人，不能等了，再等下來可能來的人也要回去了，我們硬撐著開了聯(lián)誼會(huì)，賣了12盒貨。因?yàn)樵陬A(yù)料之中，所以我沒有感到多驚訝，但是我?guī)У?名骨干與新員工卻承受不了這個(gè)打擊，它在會(huì)場結(jié)束時(shí)明顯顯示出沮喪、無奈的表情。我召集他們簡單開了個(gè)小會(huì)，告訴他們：既然聯(lián)誼會(huì)開了，我們就要善始善終，撐著笑臉把顧客送走。

集思廣益，深入市場，探索烏市運(yùn)作新方案

　　聯(lián)議會(huì)結(jié)束后，我以個(gè)人名義請全體員工會(huì)餐，主要是為穩(wěn)定隊(duì)伍，安撫新員工。會(huì)餐結(jié)束后，我開始召開代理商，3名主管討論會(huì)，大家各抒己見，最后達(dá)成共識，這個(gè)地區(qū)居民來自五湖四海，相互不信任，戒備心很強(qiáng)，不隨便接待陌生人，也不隨便接聽陌生人電話�？赡芨�適合開短、平、快的不預(yù)熱科普會(huì)。第二天開始，我們改變策略，把聯(lián)誼會(huì)周期縮短，三天一場，散發(fā)邀請函直接邀請參會(huì)。連開三場人數(shù)是比以前多了，但全是家庭婦女，來領(lǐng)贈(zèng)品的，沒有任何成效，而且兩場“光頭”，一場出了6盒：

　　2005年8月4日 散發(fā)邀請函2000張 到會(huì)87人 銷售6盒

　　2005年8月7日 散發(fā)邀請函2500張 到會(huì)61人 銷售0盒

　　2005年8月11日 散發(fā)邀請函2500張 到會(huì)42人 銷售0盒

　　別說員工沒信心，我自己也開始情緒低落。我一下子感覺，自從事會(huì)議營銷以來的信心跌到了最低谷。甚至出現(xiàn)了放棄該市場的想法。3位骨干對我說，在西寧，咱們是跑客戶出銷量跑得身體累，現(xiàn)在是不出銷量心理疲累，好像感覺進(jìn)入了惡性怪圈，天天跑沒銷量，心理疲累，不