體驗(yàn)，在會議營銷把人變成“活”的

清明在躬，則能氣志如神。從來沒有渾濁混亂的腦袋卻制定了決勝千里之外的組織。《莊子·天地》：知其愚，非大愚也；知其惑，非大惑也；大惑者，終身不解；大愚者，終身不靈。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下的體驗(yàn)營銷要求具有更高的人力資源管理水平。

消費(fèi)者能長期容忍一種糟糕的產(chǎn)品，卻不能容忍一種糟糕的生活方式。名牌產(chǎn)品之所以在市場上能夠獲得消費(fèi)者更多的信賴，不僅僅是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的可靠，而更多的是消費(fèi)者認(rèn)為：品牌是一把保護(hù)傘，如果你要投訴，最起碼你會知道應(yīng)該找誰！

強(qiáng)勢的品牌之所以能夠有效地遏制其他競爭類品牌搶奪自己的市場份額，不是僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的制造，而是通過這個(gè)品牌銷售出來的生活方式、個(gè)性，從而在情感上吸引顧客。當(dāng)然，這種吸引顧客的情感方式不是僅僅在感性上的體現(xiàn)，相反，它絕對是一個(gè)系統(tǒng)化的客戶服務(wù)程序。

在體驗(yàn)營銷里邊，所有的理論都是空洞的，唯有案例才是真實(shí)的有血有肉的。就此，我們先來看一下任正非的華為公司是如何服務(wù)它的客戶的，號稱是狼性進(jìn)攻的華為在溫情脈脈的向客戶傳達(dá)自己的感情的時(shí)候，是如何的程序化與一絲不茍。

2003年離開華為的湯先生，曾經(jīng)這樣描述2000年的一次北京國際展覽會上的華為是如何打動人心：

距離北京展的1個(gè)月左右，華為便開始正式成立項(xiàng)目組，項(xiàng)目組的成員超過100人，可以相當(dāng)于一個(gè)不小的IT公司了�？偛�、副總裁幾乎全數(shù)描眉打眼，披掛上陣。

緊接著各個(gè)辦事處開始邀請客戶參觀，就按照每個(gè)辦事處邀請100名客戶計(jì)算，全國具有3000名客戶，這還是我的保守估計(jì)。根據(jù)消息靈通人士說，2000年的北京展，華為總共邀請和接待了5000名客戶！咱們就按照3000名計(jì)算，這是一個(gè)什么概念，這個(gè)數(shù)字很可能就是幾大通信廠商邀請客戶的總和。

3000名客戶華為全部買單讓他們?nèi)胱?星級酒店，而且還要距離北京國際展覽中心不遠(yuǎn)，這要多少個(gè)房間？北京飯店、貴賓樓、王府、昆侖、長城、中國大飯店等等五星級飯店到處都是華為人和華為客戶，最后包括香格里拉，甚至西苑賓館都用上了。

這會給企業(yè)帶來多少效益呢？我們先看投資：第一輪先住北京飯店等，五星級飯店多的是，但北京飯店多少有點(diǎn)像飯店業(yè)的圖騰吧！你進(jìn)去了難道一點(diǎn)感覺都沒有？因此，你心中開始肯定對接待方有所感觸！

（圖片說明：一個(gè)成功的電子展覽會，絕對不是單純的展覽你的產(chǎn)品，而更多的是展覽你的客戶、你的組織、你的感情。）

第二輪華為開始拉著你參觀展覽。很多重要的客戶，廠家都會打破頭去邀請，但總是敵不過華為，客戶既然是跟著華為來的，華為的展臺肯定是參觀的第一站，你想想看，3000人即使是不在同一個(gè)時(shí)間來參觀，分散在幾天也是蔚為壯觀，要知道還有多少過客，多少老百姓、多少專門來收集資料和手提袋的大學(xué)生！這對外界是一個(gè)什么樣的潛在的影響！而且，華為當(dāng)然不僅僅是讓客戶看看展覽而已，還有大量的專業(yè)技術(shù)人員給你講解，你就看吧，華為展臺前人山人海，就跟打擂臺一樣，就跟過去閨房如花似玉的小姐站在臺上滿街拋繡球找老公一樣，那個(gè)場面誰見了都激動。這個(gè)社會現(xiàn)在不是說是眼球經(jīng)濟(jì)嗎？不是說人脈就是資金嗎？這個(gè)時(shí)候，即使是客戶明白都是華為人的邀請，但就看那些自己平常時(shí)間都很但約到的別的企業(yè)客戶也隨著華為人的陪同走進(jìn)來，你也不得不尋思：難道大家都看上華為了！

看完熱鬧了，作為邀請方肯定不是讓你來看熱鬧就完了，還要在寓教于樂當(dāng)中把產(chǎn)品給你說明白，只有這樣才可能是一個(gè)商業(yè)行為不是？因此，滿臉寫著“IT”的華為技術(shù)人員帶著你逐個(gè)的參觀華為的產(chǎn)品，08機(jī)不講了，和你講軟交換；固定少講了，和你暢談移動；產(chǎn)品不講了，和你一起展望面向未來的網(wǎng)絡(luò)解決方案。這些講解人員非常的善解人意，他們時(shí)而伸長脖子聽你發(fā)表意見，讓你覺得你的意見在大廳里邊是如此的重要和有見地，讓你虛榮心滿足；時(shí)而看你聽的瞳孔放大，神情恍惚，他就更加講的頑石點(diǎn)頭、縱橫開合、云山霧罩，讓你崇拜的如滔滔江水。

懂與不懂的惴惴之間，你又被請到展廳上的休息處小坐片刻，上的臺來才發(fā)現(xiàn)賓客滿座，熱氣騰騰。公司自稱是副總裁的人站起來笑臉相迎，這個(gè)副總裁再對你匯報(bào)一番華為公司的發(fā)展戰(zhàn)略、對技術(shù)演進(jìn)趨勢的理解，您雖然貴為局長，可技術(shù)底子早就被歲月耳鬢廝磨的差不多了，突然間發(fā)現(xiàn)又遇到了一個(gè)技術(shù)高人，還真有點(diǎn)冒汗。正在慚愧之間，副總裁突然話鋒一轉(zhuǎn)，恭敬地向你請教您對華為的意見，你才突然間醒悟：誰跟誰啊，我才是上帝，我才是客戶呢。對眼前的技術(shù)高人你立即發(fā)現(xiàn)太有實(shí)用價(jià)值了，并且這樣的技術(shù)高人如果為我服務(wù)還必恭必敬的，那多有滿足感啊。你有這種幸福的笑容浮出來的的時(shí)候，副總裁也在開心地笑了。

起身離開華為前往其他展臺，沒有了華為人山人海的壯觀，沒有了講解員“煽風(fēng)點(diǎn)火”的講解，也沒有了華為那么多的副總裁熱情相迎。你會突然覺得他們的展廳怎么就這么小、人氣怎么就那麼弱呢！走出展廳，再次引頸四顧，滿眼華為大旗上的半個(gè)太陽仍然在對你妖嬈地笑著。

不要以為，華為這就讓你回北京飯店睡覺了。走吧，繼續(xù)去中國大飯店，原來那里有華為的技術(shù)講座，華為銷售人員肯定會推薦你去聽你最熟悉的一個(gè)主題，因?yàn)榻酉聛砭陀嘘P(guān)的大項(xiàng)目要運(yùn)作，你覺得這也沒什么不好，正好聽聽華為的思路。

聽完講座，還沒完哪，下午拉著你去參觀長話大樓，讓你實(shí)地觀摩華為設(shè)備的運(yùn)行情況。去就去吧，反正這次賣給華為了。不過，別說，還真長了不少知識、見解。

第二輪下來，您有些累，但心里開始有些佩服了吧。

晚間當(dāng)然需要輕松的。華為請東方歌舞團(tuán)編排了一出《華為之夜》的晚會，舞姿翩躚，歌聲釅釅，您踩著裊娜的舞步，和著曼妙的音樂。北京秋天的晚上，多么美麗動人的夜晚啊。

終于躺在了寬大的床上，裹這一天的充實(shí)和莫明的興奮開始入睡了。就在半夢半醒之間，你依稀看到，華為的銷售人員一會兒向你莫測高深的笑，一會又向你拋個(gè)媚眼。我相信，如果你身為局長，你肯定就琢磨那筆銀子的數(shù)量了；如果你是一名記者，你干脆就眼睛一睜，嗨！，趁早先整點(diǎn)新聞吧。

這就是華為的第三輪。

一般來講，這三板斧下來，你就被“修理”得差不多了，你就開始對華為側(cè)目相看了。回去一琢磨，本是來參加北京通信展的，怎么結(jié)果滿腦子就剩下華為了，記憶中整個(gè)成了華為的國際通信展了！

三輪的攻心戰(zhàn)術(shù)都實(shí)實(shí)在在的展現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，但作為展現(xiàn)者所體現(xiàn)的卻是客戶往往會疏忽的組織者的組織建設(shè)，你可以設(shè)想，3000人從邀請到離開，耗資過億元的費(fèi)用都是為了這樣的不止一次的活動，華為的客戶組織建設(shè)體系可想而知。從北京展到香港展，再到諸如日內(nèi)瓦、新加坡、美國、巴西和等重要的展覽，華為都會派大隊(duì)人馬參加。而這樣的程序也一直在有條不紊地進(jìn)行。

怎樣培訓(xùn)人員做好體驗(yàn)營銷活動

除了程序的展示之外，作為任何一個(gè)公司，客戶服務(wù)人員的培訓(xùn)體系都是必不可少，華為每年的員工流失率在10%左右，事實(shí)上，許多公司客服人員的流動率也都居高不下。有些一年甚至高達(dá)100%。美國海岸線顧問公司總裁麥金儂指出，這與客服中心定位