會議營銷的終端敗筆

渠道是會議營銷最具創(chuàng)造力的地方。會議營銷創(chuàng)造了一個帶有虛擬化性質(zhì)的現(xiàn)實終端，在這個終端狀態(tài)下，通過銷售員與消費者的一對一溝通實現(xiàn)銷售。會議營銷是一種直線型的營銷模式，它避開了經(jīng)銷商、市場終端等復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)，廠商的利益得到了最大保證。從理論上講，消費者也應(yīng)該收獲最大，但目前在國內(nèi)完全不是如此。
　　之所以說會議營銷的終端帶有虛擬化性質(zhì)，是因為其任意一個銷售終端（包括旅游營銷中的旅游場地、聯(lián)誼會營銷中的聯(lián)誼場地、社區(qū)營銷中的社區(qū)會所、健康課堂營銷中的課堂、餐飲會營銷中的餐飲場地等，也包括直復(fù)營銷中的家庭課堂、奢侈品營銷中的沙龍、Ｐａｒｔｙ場地等）在性質(zhì)上不具有銷售功能（即政策、法律規(guī)定的交易條件），但都是會議營銷的實際銷售場所，這種渠道優(yōu)勢在其他任何一種營銷模式中都是不具備的。然而，會議營銷發(fā)展到今天，這種最具創(chuàng)造力的渠道卻成了其走向衰落的根本原因。

　　會議營銷渠道所具有的虛擬性避開了高昂的進店費以及諸多環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用，但也帶來了許多新問題。比如，由于會議營銷進入的門檻低，導(dǎo)致從事會議營銷的企業(yè)大幅度增加，這就使得那些虛擬終端場地必然成為稀缺資源，也就意味著場地費用的大幅度上升。

　　同時，由于終端的虛擬性，會議營銷所銷售的產(chǎn)品往往幾乎沒有知名度，那么消費者對其認知度也就很低，這就意味著按照常規(guī)的消費者行為心理，消費者購買產(chǎn)品的比例就會大幅度降低。而且，終端的虛擬性也同時導(dǎo)致了銷售場所的惟一性，所以，必須想方設(shè)法提高消費者購買的比例，企業(yè)才有可能生存和發(fā)展。在此情勢下，會議營銷賴以自豪的一些營銷“技術(shù)”便紛紛登場了：恐嚇、產(chǎn)品功能浮夸、虛假消費者證言等等，不一而足。一些消費者在這些營銷“技術(shù)”的作用下購買了產(chǎn)品，但由于產(chǎn)品本身騙不了人，自然便使得這種會議營銷的消費者信任度再度下降，這又導(dǎo)致消費者購買比例繼續(xù)下降。在沒有更好的營銷“技術(shù)”之前，會議營銷便只有通過提高產(chǎn)品單價來維持或提高銷售份額。一旦一個會議營銷企業(yè)進入了這么一種循環(huán)，則各種弊病都來了：功能浮夸、價格像翻筋斗一樣往上翻、消費者滿意度越來越低。

　　搞會議營銷的企業(yè)越來越多，但消費者資源在一個時間段里是比較固定的，所以消費者資源也會成為稀缺資源。再由于消費者的滿意度越來越低，當(dāng)消費者的戒備心理越來越大時，會議營銷還會有多大的市場呢？　

　　原載：《醫(yī)藥經(jīng)濟報》