傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)如何運(yùn)作好會(huì)議營銷

營銷的核心就是在消費(fèi)者心目中建立對(duì)品牌的信任，并長期的維護(hù)這種信任，在競(jìng)爭日益激烈，市場(chǎng)高度同質(zhì)化的今天，僅靠產(chǎn)品本身往往難達(dá)到這一目的，還要與消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)性宣傳，提供真誠地服務(wù)，有效地營銷策略都是極具個(gè)性化的，只有精確的鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，并與之開展一對(duì)一的溝通，滿足消費(fèi)者差異化的需求，方能提高滿意度，增強(qiáng)品牌忠誠，使企業(yè)得到長期的發(fā)展。

　　會(huì)議營銷正是建立在一對(duì)一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營銷體系，主要是通過建立消費(fèi)者資料庫，收集目標(biāo)消費(fèi)者的資料，并且對(duì)這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對(duì)象，然后利用會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。

　　會(huì)議營銷的前身就是活動(dòng)營銷，活動(dòng)營銷分室內(nèi)與室外，會(huì)議營銷就是室內(nèi)活動(dòng)營銷，室內(nèi)活動(dòng)營銷具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷的過程，而這個(gè)過程的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來的。會(huì)議只是此種營銷模式的形式而已，會(huì)議營銷核心是品牌與消費(fèi)者之間的、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的深度互動(dòng)式的溝通，會(huì)議營銷的最終目的是通過向消費(fèi)者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費(fèi)者建立長久的、穩(wěn)固的關(guān)系，從而提高消費(fèi)者滿意度和忠誠度。

　　近幾年來，由于保健品市場(chǎng)競(jìng)爭越來越激烈，廣告、促銷的市場(chǎng)效果逐漸下降，消費(fèi)者越來越成熟和理智，消費(fèi)者不再盲目的相信一些夸大其詞的宣傳，而是注重產(chǎn)品是否具有卓越的功效及能否提供優(yōu)良的服務(wù)，在這種背景下，會(huì)議營銷以其針對(duì)性的服務(wù)、準(zhǔn)確的宣傳和較強(qiáng)的隱蔽性更好的適應(yīng)了形勢(shì)、滿足了市場(chǎng)，會(huì)議營銷漸漸的流行起來，一些會(huì)議營銷操作較好的品牌，一次會(huì)議就能銷售數(shù)萬元、甚至數(shù)十萬元。目前，會(huì)議營銷模式已引起整個(gè)醫(yī)藥保健行業(yè)的普遍重視，一些奉行傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)紛紛開始運(yùn)作會(huì)議營銷。這些企業(yè)如何運(yùn)作好會(huì)議營銷呢？筆者認(rèn)為有以下七點(diǎn)：

　　一、 傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)運(yùn)作會(huì)議營銷的有利條件
　　1、 品牌的影響力：品牌是品質(zhì)以及信賴和忠誠的永久指南并能給予那些無信心于購買決策結(jié)果的消費(fèi)者更多的信心。目前會(huì)議營銷主要的障礙點(diǎn)就是信任度不足，如何讓消費(fèi)者信賴與安心，成為營銷的首要因素，而對(duì)消費(fèi)者來講，品牌代表著一種信賴與安心，代表著一種關(guān)系。傳統(tǒng)型企業(yè)非常重視對(duì)品牌的投資，品牌的知名度、認(rèn)知度、忠誠度有一定的基礎(chǔ)，會(huì)議營銷可以在一個(gè)較好的平臺(tái)上進(jìn)行。

　　2、 強(qiáng)力的廣告支持：廣告可以迅速的提高品牌知名，加深消費(fèi)者對(duì)功效的理解與認(rèn)知，給予新消費(fèi)者購買的信心，減少老消費(fèi)者購買后的不協(xié)調(diào)感，對(duì)提高會(huì)議營銷的現(xiàn)場(chǎng)銷售有很好的支持作用。

　　3、 終端的輔助：終端主渠道在消費(fèi)者心目中有時(shí)代表著一種權(quán)威。在信譽(yù)好、人流量大的網(wǎng)點(diǎn)有鋪貨可以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心。

　　4、 收集消費(fèi)者資料的方式更加多樣：在廣告中刊發(fā)消費(fèi)者反饋性宣傳，通過設(shè)在終端的促銷員都可以收集大量的目標(biāo)消費(fèi)者資料，為開展會(huì)議營銷創(chuàng)造條件。

　　二、 傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)面臨的不利條件
　　1、 人力資源的限制：會(huì)議營銷在某種程度上可以說是人力資源營銷，傳統(tǒng)模式企業(yè)大都缺少這方面的人才貯備，企業(yè)的培訓(xùn)能力達(dá)不到會(huì)議營銷的要求，建立一支高素質(zhì)的會(huì)議營銷隊(duì)伍是傳統(tǒng)模式企業(yè)所需要解決的重要問題。

　　2、 對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)銷售的沖擊：消費(fèi)者資源是有限的，開展會(huì)議營銷勢(shì)必會(huì)對(duì)原有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖擊，這里有一個(gè)內(nèi)部競(jìng)爭的問題，但是，一定要明白，這種競(jìng)爭是良性的，如果企業(yè)自己不競(jìng)爭，那么消費(fèi)者也會(huì)被其他企業(yè)搶走，我們需要制定科學(xué)合理的游戲規(guī)則，改革營銷人員的考核機(jī)制，摒棄以往單純以銷量論英雄的做法，引入綜合的考核機(jī)制。充分調(diào)動(dòng)終端人員收集消費(fèi)者資料的積極性，通過廣告提高品牌知名，加深認(rèn)知，通過會(huì)議營銷等服務(wù)措施，增強(qiáng)品牌忠誠度。

三、 操作會(huì)議營銷三要素
　　1、 堅(jiān)決徹底的貫徹消費(fèi)者導(dǎo)向并建立完整全面的消費(fèi)者資料庫

　　•消費(fèi)者導(dǎo)向：
　　•尊重和熱愛消費(fèi)者：消費(fèi)者是我們的衣食父母，是我們市場(chǎng)工作的最終裁決者，消費(fèi)者不是低能兒，而是我們的親人，我們要向消費(fèi)者提供誠摯的服務(wù)，我們要具有愛心，以愛心來感化消費(fèi)者，我們是向消費(fèi)者提供健康服務(wù)的親善大使，我們不僅是單純的銷售產(chǎn)品，而是維護(hù)消費(fèi)者健康，為消費(fèi)者量身定制個(gè)性化的健康保健方案。

　　•強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的觀點(diǎn)，而非是我們自己的觀點(diǎn)，我們要站在消費(fèi)者的角度，以消費(fèi)者的眼光來看待問題、解決問題，以與消費(fèi)者的同理心來制定營銷推廣策略，開展促銷活動(dòng)，采取口碑說辭，用消費(fèi)者的語言來創(chuàng)作廣告，從心理上與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，打動(dòng)消費(fèi)者，最大限度的提高營銷效果。

　　•持續(xù)的關(guān)注、跟蹤、分析消費(fèi)者需求，這是我們開展?fàn)I銷運(yùn)作的基礎(chǔ)，我們要結(jié)合產(chǎn)品特性，制定滿足消費(fèi)者需求的方案，并在實(shí)際工作中貫徹落實(shí)，促銷員也要提高消費(fèi)者分析研究的能力，根據(jù)消費(fèi)者的需求，采取有針對(duì)性的促銷說辭，提高促銷效果。

　　•提高消費(fèi)者滿意度，增強(qiáng)忠誠度：忠誠度是我們市場(chǎng)工作長 治久安的基礎(chǔ)，我們必須高度重視忠誠度的建設(shè)，提供超出消費(fèi)者期望的產(chǎn)品和服務(wù)，以長期不懈的努力經(jīng)營消費(fèi)者忠誠度。

　　•建立消費(fèi)者資料庫是會(huì)議營銷的前提　
　　•消費(fèi)者檔案必須要真實(shí)、全面，消費(fèi)者檔案必須包含三大部分的內(nèi)容，一是基礎(chǔ)資料；二是產(chǎn)品消費(fèi)資料；三是其身體健康資料；四是享受服務(wù)的資料。

　　•建立的消費(fèi)者資料庫不僅要有消費(fèi)者個(gè)人資料，也要建立起家庭的資料庫。消費(fèi)者也就是消費(fèi)產(chǎn)品的對(duì)象，他應(yīng)該包括產(chǎn)品的使用者、購買者、影響者、決策者等，什么是最基本的包括這些“者”的單元呢？無疑是家庭，家庭是與個(gè)人關(guān)系最密切的因素，消費(fèi)者的購買力更確切的說也應(yīng)該是家庭的購買力，家庭應(yīng)當(dāng)是我們市場(chǎng)營銷工作者的最有效率的對(duì)象

　　•資料庫建立以后，接下來就要對(duì)資料庫實(shí)施有效的管理。對(duì)資料庫應(yīng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，對(duì)資料進(jìn)行整理、分析、歸納，隨時(shí)增加有用的信息，剔除無用的信息。

　　•資料庫是開展服務(wù)營銷、會(huì)議營銷的關(guān)鍵所在，是我們創(chuàng)造和開發(fā)消費(fèi)者終生價(jià)值的強(qiáng)有力工具。明天的經(jīng)濟(jì)是互動(dòng)經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)者作用將會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化，我們應(yīng)該為建立、管理和維系資料庫進(jìn)行富有成效的實(shí)質(zhì)性投資，并學(xué)會(huì)運(yùn)用消費(fèi)者資料庫為經(jīng)營和管理服務(wù)。

　　2、 組建一支高素質(zhì)的會(huì)議營銷團(tuán)隊(duì)。　
　　•會(huì)議營銷從根本上來說屬于服務(wù)營銷，人員是服務(wù)營銷三要素之一，人員會(huì)議營銷的主體，人員是服務(wù)的提供者和執(zhí)行者，只有高素質(zhì)的員工才能運(yùn)作高