直銷法出臺，會議營銷怎么辦？

中國直銷法有望7月正式出臺！雅芳（中國）成為首家經(jīng)國家商務(wù)部和工商總局批準(zhǔn)的直銷試點企業(yè)！安利、仙妮蕾德、如新、中山完美……外資直銷公司在積極行動！天獅等內(nèi)資直銷公司蓄力已久！天年、珍奧等會議營銷龍頭公司在行動！……而我們還有那么多保健品公司怎么辦？那么多專做會議營銷的公司怎么辦？更重要的是還有很多很多剛剛踏入會議營銷一、兩年的公司又怎么辦？自從04年直銷法呼之欲出，自從安利、雅芳、完美等一批直銷公司悄然無息創(chuàng)造了一連串的輝煌業(yè)績！眾多人的眼光不由都在關(guān)注著直銷！同時更多的人是在等待！在觀望！在著急！在迷茫！路漫漫兮，去向何兮……真的是這樣嗎？筆者看未必如此！但現(xiàn)在的的確確應(yīng)該正視一個現(xiàn)實，考慮一個問題——下一步應(yīng)該怎樣去行動？
　　一、首先來分析一下會議營銷的現(xiàn)狀：

　　1．會議營銷產(chǎn)生的環(huán)境：

　　會議營銷的產(chǎn)生是因為傳統(tǒng)方式銷售保健品的費用成本不斷增高、巨額廣告費和促銷費已經(jīng)成為眾多企業(yè)無法承受的負(fù)擔(dān)，而且同質(zhì)化的產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)和消費者的日趨理性，廣告的效果大為削弱。不斷增長的進場費、貨架費、堆頭費、專柜費、店慶費等等名目眾多的費用更是讓企業(yè)苦不堪言，使急需資金投放廣告的廠家雪上加霜，從而形成了高進場費、高促銷費、高維護費、高風(fēng)險、低利潤、低出貨、難結(jié)款的非常被動的局面。更重要的是保健品行業(yè)一直面臨深度的信任危機，還在憑借媒體炒作的傳統(tǒng)營銷風(fēng)險太大，使得很多保健品能夠成功一、兩年已是萬幸！而更多的保健品企業(yè)是沒有能力去大手筆投放廣告，轟炸市場的，而會議營銷又恰恰能夠減少中間的流通環(huán)節(jié)，節(jié)約營運成本；增加回款能力，同時特別還能通過專業(yè)的會議對消費者進行健康教育，有利于企業(yè)對其產(chǎn)品的宣傳、推廣。從而既規(guī)避了借助媒體炒作的投入及政策等傳統(tǒng)營銷的風(fēng)險，最重要的是通過專業(yè)的會議營銷達到了賣場氣氛，讓銷售業(yè)績更大化。且會議營銷給了我們經(jīng)濟效益可以最大化；風(fēng)險控制最小化，貨款資金回籠及時；從員工到產(chǎn)品到顧客，市場可以自己全局操控；信息直接真實及時有效，從而可使?fàn)I銷手段靈活有效，可有針對性的細(xì)分市場，細(xì)分顧客群，從而推出不同類型產(chǎn)品滿足市場；最終建立一個龐大的屬于自己的中央數(shù)據(jù)庫，推出有效的維護、服務(wù)、營銷手段，以及根據(jù)細(xì)分不同類型的顧客需求，不斷研發(fā)生產(chǎn)出不同的產(chǎn)品，有更多利益增長點，為長期可持續(xù)性發(fā)展提供了很好的基礎(chǔ)，坐擁長遠(yuǎn)效益。

　　這樣眾多的中、小型企業(yè)似乎抓住了一根救命稻草，找到了生存盈利的低風(fēng)險途徑；一支隊伍，一個產(chǎn)品，一套方案，即可迅速啟動某個區(qū)域市場，無廣告投入，無鋪貨風(fēng)險，無店鋪建立，到處掃蕩打游擊。似乎能使保健品一夜之間火爆起來，就促使近三、五年會議營銷大有火爆大江南北之勢，日漸盛行！成千上萬的企業(yè)在轉(zhuǎn)型，在跟進，甚至做藥的企業(yè)也在做會議營銷，前仆后繼，不斷地有倒下的，也有嘗到甜頭的，而更多的是舉步維艱的在支撐著！

　　2．會議營銷的現(xiàn)狀：

　�、� 信譽危機：

　　由于眾多的企業(yè)急功近利、謀取暴利、不擇手段、粗制濫造、夸大宣傳、違規(guī)經(jīng)營、強推強賣、欺騙消費者，一次次地被政府通報、查處！一次次地被媒體曝光！一次次讓消費者上當(dāng)受騙、傷心失望！自然使保健品在廣大消費者心中的信譽度不斷降低，消費者不僅對產(chǎn)品功效質(zhì)疑，而且對使用產(chǎn)品的安全性也心存疑慮，甚至對國家批準(zhǔn)的權(quán)威性和科學(xué)性也心存懷疑！自然也促使會議營銷成為政府部門特別關(guān)注、敏感的主題。

　　② 模式危機：

　　由于存在著信譽危機，由于存在著蜂擁跟進之勢，由于存在于政府關(guān)注之時，由于存在著直銷法即將出臺之機。會議營銷自然存在著模式危機之勢。

　　A．會議營銷，僅是規(guī)范化服務(wù)營銷的淺層運用，更多的管理環(huán)節(jié)仍僅停留在現(xiàn)場活動的組織策劃層面，而且由于其進入門檻很低，復(fù)制性又很強，根本談不上企業(yè)、產(chǎn)品，更談不上服務(wù)、品牌。自然就缺乏核心競爭策略，換而言之，此模式的泛濫就象以往的小報、社區(qū)義診等手段一樣，將會再度失效！

　　B．主題同質(zhì)化的活動組織難度逐漸加大。前期由于許多成功的會議活動依賴顧客的好奇和放松心態(tài)，隨著顧客自身的熟悉了解及媒體的曝光揭示，會逐漸使參與者產(chǎn)生疲倦、漠視心理，直至反感拒絕，從而降低到會率和購買率。

　　C．消費者資源的過度開采使會議營銷面臨“無米之炊”的局面。目前一個地級市場內(nèi)往往集中了數(shù)十支直銷隊伍，資源之爭已經(jīng)白熱化，雖然收集技術(shù)不斷豐富提高，但企業(yè)采用的高額推銷方法使大量顧客成為一次性資源。

　　D．產(chǎn)品功能同質(zhì)化沖突。為了達到單次高額購買和成功率，多數(shù)企業(yè)將主營單品鎖定在心腦血管、風(fēng)濕病、糖尿病等狹窄范圍，該類患者的服用成本意識較弱、沖動購買心理較強；由于供應(yīng)過剩，實際上縮減了可開發(fā)人群，常常遭遇“來遲一步”的尷尬。

　　E．直銷隊伍的管理水平難以提升。直銷模式下的基層隊伍龐大，業(yè)務(wù)人員少則幾十人、多則數(shù)百人。用低風(fēng)險和管理機制調(diào)動人員力量的策略是較先進的管理模式，但同時難免出現(xiàn)素質(zhì)良莠不齊、流動性強、缺乏聯(lián)合的“散兵團”隊伍形態(tài)；管理者對團隊的組織控制過分依賴?yán)�益分配機制，團隊缺少向心力和建設(shè)規(guī)劃，所創(chuàng)造的銷售形勢必然難以得到穩(wěn)固和提升。

　　F．品牌忠誠度和資源開發(fā)的可持續(xù)性也成為一大難點。多數(shù)直銷活動為追求成功率，過于倚重售前開發(fā)，單次高額購買和基層人員的業(yè)績壓力導(dǎo)致售后服務(wù)脫節(jié)。而服務(wù)營銷理念的核心原理是重點顧客基于服務(wù)價值，忠誠于品牌并進行長期消費，絕非簡單的促銷一次性開發(fā)。此也是背離服務(wù)營銷理念的突出問題。

　　3．人才危機：

　　人才的危機來自兩個方面：一是人才不穩(wěn)定；二是人才匱乏。由于眾多企業(yè)紛紛進入會議營銷操作，做過會議營銷稍有一些經(jīng)驗的人自然也就成了“搶手貨”，大大小小的企業(yè)紛紛到處相互“挖墻角”，以借機轉(zhuǎn)型推廣，當(dāng)然也不乏很多企業(yè)在短期收獲多多。諸不知，正是由于企業(yè)的這種急功近利的行為，從而導(dǎo)致了整個行業(yè)內(nèi)人才不穩(wěn)定的嚴(yán)重局面。有的企業(yè)做大了的區(qū)域老總，揭桿起義，另起爐灶；更多的是一些中高層人員被同行挖走，不管是哪種方式離開企業(yè)，都會帶走一大批“相好”，從而導(dǎo)致了企業(yè)人才不穩(wěn)定，更重要的是導(dǎo)致了整個行業(yè)人才的人心浮躁！稍有不慎或不快即被挖走。會議營銷，保健品整個行業(yè)人才流動大，一般企業(yè)都只注重產(chǎn)品、注重營銷，卻沒有一個靈活的機制，沒有健全的人員培訓(xùn)體制，無法為企業(yè)留住人才，無法為企業(yè)人才成長注入動力。自然而然就讓企業(yè)的現(xiàn)狀面臨人才匱乏、短缺，因為一面是企業(yè)培養(yǎng)好的優(yōu)秀人才成長跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，一面是培養(yǎng)好的人才留不住，從而導(dǎo)致了企業(yè)人才奇缺，嚴(yán)重制約整個公司的提升和發(fā)展。

　　4．會議營銷如何才能做大？

　　我們都知道會議營銷要迅速做大做強無非做到三點：一是迅速拉大隊伍，擴編到幾百人；二是不斷拓展專賣店、活動站、服務(wù)點，以搶占市場，細(xì)分精耕細(xì)做市場；三是不斷創(chuàng)新策劃行之有效能拉動銷售的方案。

　　這三點也沒有錯，大多數(shù)老總們都在考慮