傳統(tǒng)企業(yè)如何運(yùn)作會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)？

傳統(tǒng)企業(yè)在實(shí)際的操作中經(jīng)常會(huì)用到會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的某些方面內(nèi)容，比方說(shuō)在促銷(xiāo)中。最近，經(jīng)常有人問(wèn)我，說(shuō)到會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，傳統(tǒng)企業(yè)操作模式與會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的結(jié)合，那么，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)用會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的模式呢？
　　其實(shí)，會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用到傳統(tǒng)企業(yè)中，確實(shí)有著很大的優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是如何讓會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)作中發(fā)揮出更大的能量，既能保持傳統(tǒng)操作中的長(zhǎng)處，同時(shí)又能起到1+1>2的效果。那么，傳統(tǒng)企業(yè)在運(yùn)用會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)該如何做呢？

　　傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)用會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該把握的原則。

　　首先，區(qū)分主次。我們知道，傳統(tǒng)渠道操作主要是通過(guò)終端的銷(xiāo)售達(dá)到一個(gè)產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售，而會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)則是通過(guò)一個(gè)直接銷(xiāo)售達(dá)到利益的一個(gè)交換，因?yàn)闀?huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中沒(méi)有經(jīng)過(guò)中間商，將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售到了消費(fèi)者手中，所以，傳統(tǒng)渠道中給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)就順理成章的成了企業(yè)的直接經(jīng)濟(jì)收入，也就是說(shuō)擴(kuò)大了一部分收入來(lái)源，這時(shí)就有一個(gè)利益分配的問(wèn)題，作為傳統(tǒng)渠道的操作者們，最好不要讓這一點(diǎn)點(diǎn)的小利給迷惑住，一個(gè)要注意我們最主要的經(jīng)濟(jì)收入是從哪里產(chǎn)生的，區(qū)分開(kāi)主和次的關(guān)系，讓會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)渠道結(jié)合時(shí)一定要考慮明白，今后企業(yè)的主要銷(xiāo)售方法是什么？因小而失大，真的是得不償失了。筆者認(rèn)為，在傳統(tǒng)渠道中運(yùn)用會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的形式只是為了提高產(chǎn)品的知名度和有效的推廣，只是一種輔助的銷(xiāo)售手段，不要因?yàn)榭梢詭��?lái)額外的收入，而淡化了主次關(guān)系。

　　第二，做好利益的分配。上面已經(jīng)說(shuō)到了，會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)較傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售可以多一部分利益，不論是批發(fā)價(jià)的85扣也好，還是更高或者更低的扣率，我們已經(jīng)選擇了一個(gè)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，那就不要因?yàn)槲覀円粓?chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售的幾萬(wàn)元中的一部分利潤(rùn)讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生反感，使雙方的合作感覺(jué)到不愉快，我們大多企業(yè)在當(dāng)?shù)厥墙�立的辦事處，沒(méi)有建立分公司，如果分配不好，雙方都感覺(jué)到這是一塊肥肉，那就事先約定好分配比例。把握好一個(gè)原則，那就是應(yīng)該讓經(jīng)銷(xiāo)商賺的錢(qián)就讓給經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)然，在會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中我們投入的成本，可以和經(jīng)銷(xiāo)商做一個(gè)事先約定，做好這個(gè)分配的比例，合作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工程，一定要在細(xì)微處做到雙方的認(rèn)同，不要讓我們的合作者有非份之想。

　　第三，充分發(fā)揮我們?cè)趥鹘y(tǒng)渠道上已經(jīng)存在的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，我們已經(jīng)在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道上有了自己的特色，在終端中有了自己位置，這些都是我們不可多得的資源，一定要在結(jié)合上充分利用，做好做足，讓雙劍合壁珠優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。

　　下面就傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道結(jié)合會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方法做一個(gè)探討：

　　傳統(tǒng)渠道中可用的資源有終端中的專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店、軟終端較好的店都電我們可以用的資源，同時(shí)也可以解決消費(fèi)者的一個(gè)信任度的問(wèn)題。還有，我們經(jīng)常出現(xiàn)在媒介上的廣告，也是會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)所不具備的重要資源，所以，傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式結(jié)合會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之時(shí)，一定要考慮到已有的優(yōu)勢(shì)，做到一定最大化的結(jié)合。

　　我們可以通過(guò)廣告發(fā)布我們的信息，利用我們的專(zhuān)柜進(jìn)行宣傳，在銷(xiāo)售時(shí)結(jié)合我們的專(zhuān)柜，具體應(yīng)該如何應(yīng)用呢？

　　首先，擴(kuò)大資源收集的方式。我們可以通過(guò)我們專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店收集到的消費(fèi)者資源進(jìn)行一個(gè)整理，再通過(guò)媒介廣告進(jìn)行消費(fèi)者資源的收集，通過(guò)電話報(bào)名，電話預(yù)約等方式進(jìn)行前期的預(yù)熱和溝通，在我們的專(zhuān)賣(mài)店舉行報(bào)告會(huì)，因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店有銷(xiāo)售的權(quán)利，也沒(méi)有異地經(jīng)營(yíng)，對(duì)于工商管理辦法做到了有利的規(guī)避，同時(shí)，由于我們有專(zhuān)賣(mài)店在，給消費(fèi)者的感覺(jué)和在酒店銷(xiāo)售是不一樣的，因?yàn)槲覀儾皇谴蛞粯寭Q一個(gè)地方，而是有一個(gè)穩(wěn)定的根據(jù)地，告訴消費(fèi)者這里是我們的服務(wù)中心，大家有事可以到店里來(lái)，可信度就是自然而然的增加。在整個(gè)會(huì)議的組織過(guò)程中，我們就吸收會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的做法，進(jìn)行專(zhuān)家講座，必要進(jìn)也給大家做一個(gè)體檢，多請(qǐng)幾名醫(yī)生做咨詢，如果條件允許，我們?cè)谝欢ǖ臅r(shí)間，請(qǐng)一些知名度高一點(diǎn)的專(zhuān)家定期到專(zhuān)賣(mài)店義診。提高企業(yè)和產(chǎn)品的高度。

　　其次，專(zhuān)柜是我們的宣傳窗口，一定要用好用活。在相當(dāng)一些終端，特別是比較好的終端，我們也許都有自己的專(zhuān)柜，那么利用這些專(zhuān)柜所在地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行活動(dòng)告知宣傳，甚至可以邀請(qǐng)到有效的消費(fèi)者到我們的會(huì)場(chǎng)，我們?cè)诮K端會(huì)和同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)者的爭(zhēng)奪，那么我們把消費(fèi)者通過(guò)專(zhuān)柜請(qǐng)到我們的主場(chǎng)，我們的報(bào)告會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，讓同類(lèi)產(chǎn)品不能和我們正面交鋒了，消費(fèi)者一方面可以聽(tīng)到健康知識(shí)教育，另一方面還可以購(gòu)買(mǎi)到需要的產(chǎn)品，因?yàn)樗�到終端來(lái)，到我們的專(zhuān)柜來(lái)其實(shí)就是為了購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品來(lái)的，讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前就享受到了我們的服務(wù)，不但可以增加銷(xiāo)售量，還可以提高消費(fèi)者的回購(gòu)率，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。通過(guò)終端到會(huì)場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)性不再懷疑，因?yàn)樗�已�?jīng)知道我們的產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)層層篩選進(jìn)了終端了，并且有那么大的一個(gè)專(zhuān)柜。

　　第三，一定要統(tǒng)一思想操作。我們?cè)谝酝�的操作中�?jīng)常發(fā)現(xiàn)，由于專(zhuān)柜或者專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售員也是有一定的任務(wù)量的，他們不希望自己到手的資源被其他人搶走，哪怕是公司，有的促銷(xiāo)員留下顧客資料不上交公司就是這么一種思想在做怪，我們可以通過(guò)設(shè)置合理的方案，鼓勵(lì)促銷(xiāo)員在我們的會(huì)議其間把顧客拉到我們的會(huì)場(chǎng)來(lái)。不要一家人和自己家的人爭(zhēng)奪，造成內(nèi)部矛盾，不但沒(méi)有達(dá)成銷(xiāo)售，反而影響了結(jié)果。處理的方法有很多種，我們可以在工作中一點(diǎn)點(diǎn)的消化掉，今天在這個(gè)終端走貨，明天在那家走貨也是一種處理方法。

　　第四，建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)資源。我們經(jīng)常提到一定要建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，利用好自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，可是經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到有人說(shuō)，“我也積累了一定的消費(fèi)者資源，可是我們不知道如何用”，那就利用好你的專(zhuān)賣(mài)店醫(yī)生吧，別讓數(shù)據(jù)庫(kù)變成一種形式上的表格，那樣才是最大的浪費(fèi)。市場(chǎng)激烈的爭(zhēng)奪無(wú)非就是對(duì)消費(fèi)者資源的爭(zhēng)奪，我們數(shù)據(jù)庫(kù)中有那么多的消費(fèi)者資料，為什么要讓他們成為一堆無(wú)用的數(shù)據(jù)呢？資源只有在你使用時(shí)可以用的上的才是真正的資源。

　　第五、做好顧客的維護(hù)。向顧客提供他們所需要的服務(wù)，留住我們的顧客。我們能夠提供的服務(wù)應(yīng)該有以下幾種：

　　一是我們可以提供，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的服務(wù)，這樣的服務(wù)對(duì)于消費(fèi)者只能是一般意義上的服務(wù)，不會(huì)有太多的感動(dòng)，但是也是我們必不可少的一項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容。

　　二是我們可以提供，但是消費(fèi)者依靠自身是無(wú)法完成的。這種服務(wù)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是重要的服務(wù)，因?yàn)樗麄兏�本自己做不到，我們提供了，消費(fèi)者會(huì)因此和我們建立親密的關(guān)系。

　　三是我們要經(jīng)過(guò)努力，消費(fèi)者只能想一想的服務(wù)，感動(dòng)這會(huì)從此開(kāi)始。傳統(tǒng)渠道操作中有很多可用的資源，如果能利用到維護(hù)顧客上來(lái)，那么就不要怕終端促銷(xiāo)員的搶購(gòu)了。

　　傳統(tǒng)渠道操作是我們市場(chǎng)銷(xiāo)售的主要手段。也是我們創(chuàng)新的基礎(chǔ)與根本，但是如何做好，那要看我們的真功夫了。用好你的優(yōu)勢(shì)，千萬(wàn)不要學(xué)來(lái)學(xué)去，忘記了自己的本來(lái)面目，那可就是得不償失了。傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道采用會(huì)務(wù)銷(xiāo)售是為了提升銷(xiāo)售，而不是為了那個(gè)所謂的營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新，只要有用，只要能讓市場(chǎng)升溫，那我們就可以去做。

　　只要記住一個(gè)原則：市場(chǎng)決定方法。市場(chǎng)決定手段。

 

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