會(huì)務(wù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)渠道之分析

會(huì)務(wù)營(yíng)銷如何與傳統(tǒng)渠道操作相結(jié)合之一

　　會(huì)務(wù)營(yíng)銷以其投入少，風(fēng)險(xiǎn)小，門檻低，目前在一段時(shí)期內(nèi)受得到了很多企業(yè)的青睞，一時(shí)間，不管原來(lái)自己是如何操作的，都開始學(xué)習(xí)研究會(huì)務(wù)營(yíng)銷，想從會(huì)務(wù)中分一點(diǎn)市場(chǎng)出來(lái)。

　　會(huì)務(wù)營(yíng)銷，有其存在的合理性，也有其自身存在的不足和缺點(diǎn)，作為一種營(yíng)銷形式，我們?nèi)绾文軌蜃龅綋P(yáng)長(zhǎng)避短，讓其真正發(fā)揮長(zhǎng)處，在市場(chǎng)上起到其應(yīng)該起到的作用，則是眾多企業(yè)一直考慮，卻一直沒(méi)有在會(huì)務(wù)營(yíng)銷這種形式中解決的一個(gè)大問(wèn)題。

　　二十一世紀(jì)的營(yíng)銷，談必講創(chuàng)新，很多企業(yè)則把創(chuàng)新是可持續(xù)發(fā)展的硬道理作為標(biāo)語(yǔ)，上了墻，可是如何創(chuàng)新呢？如何才算創(chuàng)新呢？今天對(duì)于會(huì)務(wù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)渠道結(jié)合方面的創(chuàng)新，我們來(lái)作一個(gè)交流。

　　先讓我們看一下，會(huì)務(wù)營(yíng)銷能解決什么問(wèn)題。

　　首先，會(huì)務(wù)營(yíng)銷解決了一個(gè)產(chǎn)品訴求的問(wèn)題。我們知道，媒體監(jiān)管力度越來(lái)越大，很多保健品廣告的內(nèi)容是上不了的，在會(huì)務(wù)營(yíng)銷中我們就不必?fù)?dān)心，因?yàn)閷徟�過(guò)不了關(guān)，我們可以把要表達(dá)的內(nèi)容完全表達(dá)出來(lái)，甚至還可以做一點(diǎn)點(diǎn)的夸張，只要我們講的好，講的有道理，那么消費(fèi)者也會(huì)接受。

　　第二、會(huì)務(wù)營(yíng)銷解決了一個(gè)廣告受眾的問(wèn)題。一篇整版、半版或者是四分之一版的廣告，在當(dāng)?shù)刈詈玫膱?bào)紙發(fā)布出去之后，我們不知道有多少人看了，又有多少人完整的看完了，而在會(huì)務(wù)營(yíng)銷的過(guò)程中，我們就可以完全明白有多少人在聽，并且我們是調(diào)動(dòng)了視覺、聽覺，甚至有時(shí)還有觸覺等手段，對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行了一場(chǎng)生動(dòng)、深刻的教育，不怕他記不住。而不論電視還是報(bào)紙都沒(méi)有這么好的效果。

　　第三、會(huì)務(wù)營(yíng)銷可以起到一種造勢(shì)的效果。經(jīng)過(guò)了教育，體驗(yàn)之后，好多消費(fèi)者還處于一種沖動(dòng)之中，人一沖動(dòng)可能就要做一些失去理智的事，一下子成了顧客，而在任何一家終端都不會(huì)有這么好的效果，不管促銷員的水平的多高，人有多漂亮，所以能夠提升銷售量，甚至有的還可以做到“避稅”的結(jié)果，沒(méi)有任何一場(chǎng)促活動(dòng)可以達(dá)到這樣的效果吧？！

　　第四、會(huì)務(wù)營(yíng)銷可以解決一對(duì)一的溝通問(wèn)題�，F(xiàn)在的營(yíng)銷方式正在向服務(wù)轉(zhuǎn)變，誰(shuí)的服務(wù)做的好，誰(shuí)就可以占有更多的市場(chǎng)，而在會(huì)務(wù)銷售的過(guò)程中，公司的主要服務(wù)理念已經(jīng)完全表達(dá)了，并且履行服務(wù)的操作人員已經(jīng)完全展示在了消費(fèi)者面前，服務(wù)的好壞就可以做一個(gè)判斷了。所以我們常聽說(shuō)，有人因?yàn)槟骋粋�(gè)人就購(gòu)買了產(chǎn)品的事。

　　第五、會(huì)務(wù)營(yíng)銷可以更加接近消費(fèi)者，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行全面的分析。

　　我們?cè)倏匆幌聜鹘y(tǒng)營(yíng)銷渠道可以起到哪些方面的作用：

　　首先，傳統(tǒng)渠道可以起到品牌展示、增加消費(fèi)者信心的作用。我們經(jīng)常在賣場(chǎng)、大的超市看到好多廠家的堆頭，氣勢(shì)很大，其實(shí)就是一種品牌的展示，并且長(zhǎng)期以來(lái)，在消費(fèi)者心目中形成的一種只有在大的藥店、超市銷售的產(chǎn)品才是真正好的產(chǎn)品，才是可以保證質(zhì)量的觀點(diǎn)，所以，傳統(tǒng)渠道可以起到增加消費(fèi)者信心、展示品牌的作用。

　　第二、傳統(tǒng)渠道可以讓消費(fèi)者更加方便。我們經(jīng)�？吹侥X白金、娃哈哈在小區(qū)內(nèi)的食雜店內(nèi)都可以買到，是不是很方便，當(dāng)然有的就要到藥店去了，可是總比只能在會(huì)議活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)才可以買到方便的多吧，當(dāng)然，也有的承諾可以送貨上門，可是當(dāng)一天中有30個(gè)人要送貨時(shí)，是不是就有點(diǎn)不方便了。所以傳統(tǒng)渠道對(duì)于為消費(fèi)者方便方面可以做的更好。

　　第三、傳統(tǒng)渠道可以造強(qiáng)勢(shì)、樹品牌。我們說(shuō)，會(huì)務(wù)企業(yè)可以在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，可是，我們知道天年一年銷售額很高，可是廣告也不多見，沒(méi)有見到過(guò)他們的POP、沒(méi)有見過(guò)展板、藥店內(nèi)的條幅，可以說(shuō)會(huì)務(wù)企業(yè)是無(wú)聲無(wú)息的賺錢，可能很多人已經(jīng)知道了，但是不會(huì)成為名牌，現(xiàn)在也許有人不知道天年，天年的人不會(huì)奇怪，但是如果有人不知道腦白金，那么健特的老朋友們就會(huì)吐血了。

　　第四、傳統(tǒng)渠道可以大量銷售，企業(yè)可以做的更快、更大。我們經(jīng)常聽到傳統(tǒng)渠道操作的朋友說(shuō)，只要是樣板市場(chǎng)操作成功，那么就可以快速起動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，那么今年就有獎(jiǎng)金拿了，可是以會(huì)務(wù)為主的公司則在擴(kuò)張問(wèn)題上不得不小心，人才儲(chǔ)備是一個(gè)很大的問(wèn)題，可以說(shuō)會(huì)務(wù)營(yíng)銷也是一種人海的戰(zhàn)術(shù)。真正想做大，也不是那么容易的，而相對(duì)于傳統(tǒng)渠道來(lái)說(shuō)，則考慮的要少一點(diǎn)。

　　第五、傳統(tǒng)渠道可以整合各方面的力量一起做，而會(huì)務(wù)營(yíng)銷只能靠自己。

　　既然兩種形式有這樣和那樣的區(qū)別，那么，如何讓兩種形式做一個(gè)有機(jī)結(jié)合呢？結(jié)合之后會(huì)有什么好處與不足呢？是不是可以起到1+1>2結(jié)果呢？下面我們就探討一下，傳統(tǒng)渠道如何與會(huì)務(wù)營(yíng)銷進(jìn)行結(jié)合。

一、結(jié)合的必要性

　　有必要嗎？有人不止一次的說(shuō)，你要是讓史玉柱不做廣告，改成做會(huì)務(wù)營(yíng)銷，就憑腦白金的知名度，銷售一定不成問(wèn)題，可是他肯定不做，同樣，你如果讓呂松濤不做活動(dòng)，做廣告，那他也不會(huì)同意，是不是呢？又有誰(shuí)敢說(shuō)腦白金沒(méi)有做過(guò)活動(dòng)？中華靈芝寶沒(méi)有做過(guò)廣告？當(dāng)然，不能只憑做過(guò)活動(dòng)，做過(guò)廣告就說(shuō)他們已經(jīng)把會(huì)務(wù)與傳統(tǒng)渠道整合起來(lái)了，在2004年中國(guó)會(huì)務(wù)營(yíng)銷高峰論壇上，鉑策劃有一個(gè)專題發(fā)言是《會(huì)務(wù)營(yíng)銷如何與廣告相結(jié)合》，與會(huì)者基本上認(rèn)為會(huì)務(wù)營(yíng)銷不能只靠一種手段，或者是電話邀請(qǐng)，或者是上門家訪，或者是散發(fā)宣傳單，必須要結(jié)合其他宣傳手段，可見大家對(duì)會(huì)務(wù)營(yíng)銷的創(chuàng)新是十分觀注的，那么如何創(chuàng)新，特別對(duì)于傳統(tǒng)渠道與會(huì)務(wù)營(yíng)銷的結(jié)合，大家也認(rèn)為是十分必要的。為什么？

　　必要性一：操作形式的需要。在目前階段，單一的市場(chǎng)操作形式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的變化，會(huì)務(wù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)渠道都遇到了不同程度的阻力，改革就一定勢(shì)在必行。

　　必要性二：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的需要。由于會(huì)務(wù)操作中存在的缺點(diǎn)與不足，其風(fēng)險(xiǎn)性越來(lái)越大，所以對(duì)于會(huì)務(wù)營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)尋找變化也是迫在眉捷的事。而做了保健品企業(yè)，最近的方式就是向前輩學(xué)習(xí)。

　　必要性三：消費(fèi)者的需要。一切要以消費(fèi)者為核心，我們不能總是對(duì)消費(fèi)者提出的問(wèn)題不理不睬吧，所以，尊重消費(fèi)者的前提就是充分傾聽消費(fèi)者的心聲，如果讓消費(fèi)者能夠像在會(huì)務(wù)中那樣了解到更多知識(shí)，又可以在家門口就可以享受到服務(wù)，那多好了，可心每個(gè)小區(qū)建一家服務(wù)中心又不現(xiàn)實(shí)，那就向傳統(tǒng)終端靠攏吧。

　　二、結(jié)合的可行性

　　作為兩種營(yíng)銷形式，盡管有很多相同的地方，但是更多的還是不同，并且在操作者的意識(shí)中肯定是不同的，是不是結(jié)合之后就一定有可行性呢？其實(shí)，我們可以想一下我們做銷售的最終目的是什么？無(wú)需諱言，獲得最大利潤(rùn)，那么如何才能獲取最大利潤(rùn)呢？方法有很多，哪一種方法好，可以做為經(jīng)驗(yàn)就用哪一種，引用改革開放的總設(shè)計(jì)師的一句話就是“不管白貓、黑貓、還是花貓，能抓住老鼠就是好貓”，對(duì)了，哪一種營(yíng)銷方式并不是最重要的，只要是它能給我們帶來(lái)最大的利潤(rùn)空間，那么會(huì)務(wù)營(yíng)銷可以在投入小的情況下，快速起動(dòng)市場(chǎng)，傳統(tǒng)渠道可以增加品牌度，為什么不可以結(jié)合起來(lái)呢？結(jié)合起來(lái)的可行性只要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：

　　可行性一：可以節(jié)約資源，公司的各種資源可以充分共享，不用再另起山頭，可以減少支付的費(fèi)用，同時(shí)可以