2006年，美容院會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的五條創(chuàng)新之路

　換一個(gè)環(huán)境：將會(huì)場(chǎng)搬到郊外去！
　　大家都知道，國(guó)內(nèi)美容院的客戶(hù)百分之九十九都是女性，女性中百分之七十以上是30歲以上年齡的已婚主婦和待婚白領(lǐng)。她們?yōu)槭裁聪矚g去美容院？因?yàn)樽非髸r(shí)尚的心理嗎？但時(shí)尚如潮流，瞬間即逝。因?yàn)樘煨詯?ài)美的心理嗎？但讓自己美麗的地方和方法很多，干嘛非要去美容院呢？因?yàn)閻?ài)慕虛榮的心理嗎？但小小的美容院并不是展示虛榮的好舞臺(tái)呀……

　　筆者問(wèn)過(guò)不少美容院的年卡客戶(hù)，為什么喜歡到美容院做facial？她們的回答離不開(kāi)如下幾點(diǎn)：

　　美容院比較專(zhuān)業(yè)

　　效果比較好

　　自己做麻煩

　　美容院有設(shè)備

　　因?yàn)榉��?wù)好

　　環(huán)境挺不錯(cuò)的

　　可以學(xué)到不少美容知識(shí)

　　來(lái)這里可以身心放松

　　姐妹們一起做，還可以聯(lián)絡(luò)感情

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　　我們從以上的回答可以很明顯的分析出來(lái)，她們?nèi)ッ廊菰浩鋵?shí)將美容院當(dāng)成滿足其個(gè)人某種需求的一個(gè)良好環(huán)境。女人是花，花需要有陽(yáng)光和雨露的環(huán)境才能綻放！女人是水，水只有在靜謐的森林里才會(huì)清澈甘甜。所以，女人的潛意識(shí)里最需要一個(gè)屬于她自己的環(huán)境。也正因?yàn)槿绱�，現(xiàn)實(shí)生活中，女人比男人更需要一個(gè)屬于自己的“窩”，比男人更在意這個(gè)“窩”的環(huán)境。

　　同樣，在美容院的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)上，筆者認(rèn)為老板們一定要重視會(huì)場(chǎng)的環(huán)境營(yíng)造。目前，絕大部分企業(yè)或美容院都選擇酒店的會(huì)議室作為實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)所。這種場(chǎng)所除了商業(yè)化味道比較濃外，還有就是這種關(guān)著門(mén)的封閉環(huán)境讓人有比較壓抑，失去自由的感覺(jué)。這兩點(diǎn)都會(huì)降低顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望。而且，每家企業(yè)都使用這種場(chǎng)所，多去聽(tīng)?zhēng)状握n就麻木了，沒(méi)激情了。因此，筆者建議美容專(zhuān)業(yè)線的廠家和商家，2006年換個(gè)環(huán)境，將會(huì)場(chǎng)搬到郊外去，搬到一個(gè)空氣清新，讓女人們心曠神怡的大自然環(huán)境中去開(kāi)會(huì)，效果一定會(huì)不錯(cuò)的。

　　那么，在郊外怎么實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃呢？筆者在這里給你一點(diǎn)啟示：

　　首先，我們得確定一個(gè)和產(chǎn)品暗聯(lián)的活動(dòng)主題，比如，公司現(xiàn)在主推的一套美白祛斑的產(chǎn)品，產(chǎn)品的功能賣(mài)點(diǎn)是“木瓜蛋白酶”。那么，我們的活動(dòng)主題就可以定為：

　　活動(dòng)主標(biāo)題：美麗休閑一日游：尋找木瓜王國(guó)的西施

　　活動(dòng)副標(biāo)題：×××每周邀請(qǐng)100名佳麗免費(fèi)旅游

　　然后，我們聯(lián)系好郊外的木瓜農(nóng)場(chǎng)或植物園，再設(shè)計(jì)活動(dòng)的流程。具體流程設(shè)計(jì)筆者就不多講了。這里最重要的是在整個(gè)活動(dòng)中讓參與者很輕松接受和相信產(chǎn)品的理念及功效，并產(chǎn)生很強(qiáng)烈的或者不買(mǎi)不好意思的購(gòu)買(mǎi)心理。比如，我們可以邀請(qǐng)某大學(xué)的生物專(zhuān)家，作為旅游中作為講解木瓜的知識(shí)講師（當(dāng)然是重點(diǎn)講木瓜對(duì)白膚和祛斑的東西羅，最好帶些道具現(xiàn)場(chǎng)演示木瓜的美白祛斑效果）。另外，還需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間插入40分鐘左右的產(chǎn)品介紹。在銷(xiāo)售方面，我們可以通過(guò)有獎(jiǎng)游戲或其它方式來(lái)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為。

　　筆者記得十年前有家公司賣(mài)燕窩，做得很成功，其銷(xiāo)售手段就是免費(fèi)邀請(qǐng)目標(biāo)顧客到一個(gè)很出名的燕窩產(chǎn)地旅游，通過(guò)自己的導(dǎo)游有目的地宣傳燕窩的珍貴和功效，并影射到其產(chǎn)品的正宗，客戶(hù)在休閑和感恩的環(huán)境下紛紛掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。所以，美容院的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為何不借鑒和創(chuàng)新一下呢？

　　2006年，美容院的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)真得有必要將會(huì)場(chǎng)搬到郊外去！

　　轉(zhuǎn)一下思路：將主題放進(jìn)俱樂(lè)部去

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)最有效的武器就是“面對(duì)面的洗腦”手段。但有大部分顧客的腦不是一、二次就能洗干凈的。而且，講師的水平也嚴(yán)重影響著“洗腦”的效果。企業(yè)也不可能每次都請(qǐng)陳安之這些洗腦大師來(lái)主講吧。

　　會(huì)議主題是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的靈魂或者是噱頭、賣(mài)點(diǎn)。會(huì)議主題在很大程度上決定你邀請(qǐng)顧客到場(chǎng)的人數(shù)。有什么辦法讓每一場(chǎng)會(huì)議都達(dá)到承辦者預(yù)期的目標(biāo)呢？這確實(shí)是一個(gè)擺在所有會(huì)議承辦者面前的一大難題。因?yàn)闀?huì)議主題和食品一樣，也有保質(zhì)期的，往往是保質(zhì)期還沒(méi)有到，就不新鮮啦。得換！所以逼迫到策劃者們又得絞盡腦汁地想主題，想噱頭！

　　既然大部分顧客的腦不能一、二次洗干凈，會(huì)議主題又很快過(guò)期。2006年的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)該怎么做呀？筆者建議，轉(zhuǎn)一下思路，將會(huì)議主題放進(jìn)俱樂(lè)部去。以下是一些想法，希望能給各位得到點(diǎn)小小的啟示：　

　　我們可以借鑒俱樂(lè)部運(yùn)作模式，對(duì)顧客實(shí)現(xiàn)會(huì)員制管理，特別是像健身俱樂(lè)部根據(jù)會(huì)員的身體狀況和鍛煉目標(biāo)，度身定做一個(gè)DIY式的計(jì)劃。同樣，美容院的客戶(hù)也一樣可以這樣做。比如，建立客戶(hù)檔案后，根據(jù)會(huì)員的美容目標(biāo)，聘請(qǐng)“美容教練”為其制定一個(gè)中短期的美容計(jì)劃，然后根據(jù)會(huì)員的美容目標(biāo)分類(lèi)，再根據(jù)分類(lèi)和廠家的產(chǎn)品來(lái)制定會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的主題。比如，我們可以做“征服魚(yú)尾紋”為主題的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，向目標(biāo)會(huì)員發(fā)邀請(qǐng)貼。當(dāng)然，俱樂(lè)部式的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的是要設(shè)立門(mén)檻，而不是所有人都可以進(jìn)來(lái)。我們開(kāi)始可以通過(guò)少數(shù)會(huì)員限額帶1-2個(gè)姐妹來(lái)體驗(yàn)，讓會(huì)員有榮譽(yù)、尊貴和權(quán)利感，讓非會(huì)員也迫切想擁有這種感覺(jué)。如果能做到這樣，就成功了。

　　另外，俱樂(lè)部式的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)很好解決了到會(huì)人數(shù)的問(wèn)題，而且也節(jié)省了不少的宣傳推廣費(fèi)用。更重要的是，通過(guò)“美容教練”給會(huì)員的DIY式的美容計(jì)劃，策劃起會(huì)議主題來(lái)也輕松多，有效多了。大家不妨在2006年嘗試嘗試。

　　變一種賣(mài)法：將產(chǎn)品當(dāng)作載體賣(mài)

　　請(qǐng)朋友吃飯時(shí)總會(huì)這么說(shuō)，去小肥羊吃火鍋！去全聚德吃烤鴨！去張生記吃鴨煲……；總會(huì)在飯店的品牌后面加上其特色菜的名字�？晌覀�?nèi)�麥�?dāng)勞餐廳吃飯，一般不會(huì)說(shuō)去麥當(dāng)勞吃薯?xiàng)l，去麥當(dāng)勞吃漢堡包。事實(shí)上，從這里我們可以看到兩個(gè)不同層次的營(yíng)銷(xiāo)策略。國(guó)內(nèi)的飯店賣(mài)的是有形的產(chǎn)品，少了這個(gè)特色菜就肯定沒(méi)有了生意；而麥當(dāng)勞賣(mài)的是無(wú)形的飲食文化，產(chǎn)品不過(guò)是其文化的載體。前者的店未必開(kāi)到那里都成功，可麥當(dāng)勞開(kāi)到那里就旺到那里。這是值得我們營(yíng)銷(xiāo)人深思的一個(gè)問(wèn)題。

　　事實(shí)上，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的成功，很大程度上歸結(jié)于這種銷(xiāo)售模式不是單單賣(mài)產(chǎn)品，更多的是賣(mài)一種服務(wù)、一種體驗(yàn)、或者一種情感�？赡壳昂芏喔銜�(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的人都沒(méi)有意思到這個(gè)亮點(diǎn)！更不用說(shuō)去挖掘其精髓了。筆者一直認(rèn)為，產(chǎn)品是沒(méi)有任何生命力和情感的，惟有人去賦予之。所以，我們表面是在賣(mài)產(chǎn)品，其實(shí)是在賣(mài)無(wú)形的精神、信譽(yù)和情感。

　　搞會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)千萬(wàn)不要鉆進(jìn)賣(mài)產(chǎn)品的死胡同里去。否則，你越講產(chǎn)品的好處，下面的人就越懷疑你的真實(shí)性。為什么明星做廣告的產(chǎn)品就好賣(mài)？因?yàn)橄�費(fèi)者首先是相信明星，崇拜明星，然后才認(rèn)為明星用這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)差到那里去，最后買(mǎi)它。

　　所以，盯著產(chǎn)品賣(mài)的銷(xiāo)售員是低層次的，把產(chǎn)品作為溝通的載體來(lái)賣(mài)的才是高手！
動(dòng)一塊資源：將客戶(hù)包裝成POP

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是聚點(diǎn)式的銷(xiāo)售方式，也是一種低成本低風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作模式。但其造成的傳播力度只是小范圍的口碑效應(yīng)。所以，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方式銷(xiāo)售的產(chǎn)品，因?yàn)闆](méi)有龐大和完善的銷(xiāo)售點(diǎn)支撐，是不適合