會(huì)議營(yíng)銷的終端敗筆

渠道是會(huì)議營(yíng)銷最具創(chuàng)造力的地方。會(huì)議營(yíng)銷創(chuàng)造了一個(gè)帶有虛擬化性質(zhì)的現(xiàn)實(shí)終端，在這個(gè)終端狀態(tài)下，通過(guò)銷售員與消費(fèi)者的一對(duì)一溝通實(shí)現(xiàn)銷售。會(huì)議營(yíng)銷是一種直線型的營(yíng)銷模式，它避開(kāi)了經(jīng)銷商、市場(chǎng)終端等復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)，廠商的利益得到了最大保證。從理論上講，消費(fèi)者也應(yīng)該收獲最大，但目前在國(guó)內(nèi)完全不是如此。
　　之所以說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷的終端帶有虛擬化性質(zhì)，是因?yàn)槠淙我庖粋�(gè)銷售終端（包括旅游營(yíng)銷中的旅游場(chǎng)地、聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷中的聯(lián)誼場(chǎng)地、社區(qū)營(yíng)銷中的社區(qū)會(huì)所、健康課堂營(yíng)銷中的課堂、餐飲會(huì)營(yíng)銷中的餐飲場(chǎng)地等，也包括直復(fù)營(yíng)銷中的家庭課堂、奢侈品營(yíng)銷中的沙龍、Ｐａｒｔｙ場(chǎng)地等）在性質(zhì)上不具有銷售功能（即政策、法律規(guī)定的交易條件），但都是會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)際銷售場(chǎng)所，這種渠道優(yōu)勢(shì)在其他任何一種營(yíng)銷模式中都是不具備的。然而，會(huì)議營(yíng)銷發(fā)展到今天，這種最具創(chuàng)造力的渠道卻成了其走向衰落的根本原因。

　　會(huì)議營(yíng)銷渠道所具有的虛擬性避開(kāi)了高昂的進(jìn)店費(fèi)以及諸多環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用，但也帶來(lái)了許多新問(wèn)題。比如，由于會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)入的門檻低，導(dǎo)致從事會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)大幅度增加，這就使得那些虛擬終端場(chǎng)地必然成為稀缺資源，也就意味著場(chǎng)地費(fèi)用的大幅度上升。

　　同時(shí)，由于終端的虛擬性，會(huì)議營(yíng)銷所銷售的產(chǎn)品往往幾乎沒(méi)有知名度，那么消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度也就很低，這就意味著按照常規(guī)的消費(fèi)者行為心理，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的比例就會(huì)大幅度降低。而且，終端的虛擬性也同時(shí)導(dǎo)致了銷售場(chǎng)所的惟一性，所以，必須想方設(shè)法提高消費(fèi)者購(gòu)買的比例，企業(yè)才有可能生存和發(fā)展。在此情勢(shì)下，會(huì)議營(yíng)銷賴以自豪的一些營(yíng)銷“技術(shù)”便紛紛登場(chǎng)了：恐嚇、產(chǎn)品功能浮夸、虛假消費(fèi)者證言等等，不一而足。一些消費(fèi)者在這些營(yíng)銷“技術(shù)”的作用下購(gòu)買了產(chǎn)品，但由于產(chǎn)品本身騙不了人，自然便使得這種會(huì)議營(yíng)銷的消費(fèi)者信任度再度下降，這又導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買比例繼續(xù)下降。在沒(méi)有更好的營(yíng)銷“技術(shù)”之前，會(huì)議營(yíng)銷便只有通過(guò)提高產(chǎn)品單價(jià)來(lái)維持或提高銷售份額。一旦一個(gè)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)進(jìn)入了這么一種循環(huán)，則各種弊病都來(lái)了：功能浮夸、價(jià)格像翻筋斗一樣往上翻、消費(fèi)者滿意度越來(lái)越低。

　　搞會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)越來(lái)越多，但消費(fèi)者資源在一個(gè)時(shí)間段里是比較固定的，所以消費(fèi)者資源也會(huì)成為稀缺資源。再由于消費(fèi)者的滿意度越來(lái)越低，當(dāng)消費(fèi)者的戒備心理越來(lái)越大時(shí)，會(huì)議營(yíng)銷還會(huì)有多大的市場(chǎng)呢？　

　　原載：《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》