什么樣的產(chǎn)品才適合做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)？

近來(lái)，談會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的文章屢現(xiàn)網(wǎng)端。縱觀(guān)這些文章，大多屬于這么兩類(lèi)，一類(lèi)是從理論上分析會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)如何先進(jìn)，另一類(lèi)是介紹實(shí)踐上如何開(kāi)會(huì)做活動(dòng)，最多上溯到如何開(kāi)發(fā)顧客資源，下伸到如何做好會(huì)前溝通和會(huì)后服務(wù)。

　　其實(shí)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一套相當(dāng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，只見(jiàn)樹(shù)木，不見(jiàn)森林，害莫大焉。筆者從事會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的策劃和管理多年，得出的一點(diǎn)體會(huì)是，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)要取得成功，必須要做好兩件事，也只需要做好這兩件事。哪兩件事？一是選對(duì)產(chǎn)品，策劃到位；二是做好人的工作，激勵(lì)到位。今天只談第一件事，就是什么樣的產(chǎn)品才適合做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。

　　適合做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)策劃，必須具備“準(zhǔn)、神、強(qiáng)、高、大”五大要素，說(shuō)出來(lái)供大家參考。

　　第一，產(chǎn)品定位一定要準(zhǔn)。

　　這里說(shuō)的產(chǎn)品定位，主要是指設(shè)定的目標(biāo)消費(fèi)人群，就是產(chǎn)品要賣(mài)給誰(shuí)的問(wèn)題。目前，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)做得成功的幾家，全都是在老年健康市場(chǎng)上掘金，幾乎無(wú)一例外。為什么？因?yàn)樽鰰?huì)議營(yíng)銷(xiāo)，首先要解決把顧客招呼到一起的問(wèn)題，除了老年人，誰(shuí)又有這樣的興趣和閑暇去參加你組織的“會(huì)議”？有人說(shuō)是中老年人，其實(shí)就是老年人，沒(méi)有真正營(yíng)銷(xiāo)意義上的中年人。

　　在婦幼保健市場(chǎng)，也有開(kāi)設(shè)課堂，舉辦講座，現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)的，但不能算做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。安利也開(kāi)會(huì)，也不算是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。甚至做房地產(chǎn)也可以開(kāi)會(huì)，而且效果不錯(cuò)，頗具潛力，但只能說(shuō)是汲取了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的某些精髓，也不算是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。

　　第二，產(chǎn)品功效一定要神。

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)必須達(dá)到的傳播效果是，顧客聽(tīng)完了你的講解，只有一個(gè)想法，就是我多年（半輩子乃至一輩子）沒(méi)有解決的大問(wèn)題，今天終于找到徹底解決的靈丹妙藥了！所謂大問(wèn)題是什么？就是要人命的健康問(wèn)題，說(shuō)得更直白些，就是致命的老年慢性病，如高血壓、高血脂、動(dòng)脈硬化、腫瘤、糖尿病等等，哪怕你是賣(mài)水也一樣。

　　這里腫瘤有些另類(lèi)，直接組織腫瘤患者開(kāi)會(huì)有很大的困難，所以，往往是在“廣告+藥店”這種傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上開(kāi)促銷(xiāo)會(huì)，會(huì)議的頻率較低，但往往效果驚人。

　　此外，食欲不好、胃腸功能差、便秘、哮喘、失眠、健忘、早衰、免疫力低下等也是老年人的常見(jiàn)病，產(chǎn)品功效訴求上一般也要予以兼顧，但相比之下，這些都是小恙，只能作為功效訴求的補(bǔ)充和豐富，其中任何一種都不足以作為主打，信不信由您。

　　第三，產(chǎn)品概念一定要強(qiáng)。

　　功效那么神，沒(méi)有強(qiáng)大的概念支撐怎么行？招呼顧客來(lái)參會(huì)，沒(méi)有概念講什么？

　　大凡保健品不外乎這么三大類(lèi)，一是營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，如維生素、鈣之類(lèi)；二是中草藥，如人參、枸杞、靈芝、蟲(chóng)草、苦瓜、苦蕎之類(lèi)；三是現(xiàn)代高科技產(chǎn)品，如核酸、肽和功能紡織品“睡眠系統(tǒng)”之類(lèi)。

　　要做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，第一類(lèi)首先要放棄，因?yàn)楣πЪ炔粔蛏�，概念也不夠�?qiáng)。第二類(lèi)有些可以做，但概念上不免要往現(xiàn)代生物高科技上靠，往往是先講幾個(gè)古今中外的傳奇故事，再杜撰幾個(gè)什么因子，最后加上高科技超臨界萃取之類(lèi)，大談原料只有死路一條。

　　第三類(lèi)是天生適合做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的尤物。講核酸，借整個(gè)分子生物學(xué)撐腰，拿人類(lèi)基因組計(jì)劃說(shuō)事，概念之強(qiáng)大空前絕后，想不成功都難！講功能紡織品“睡眠系統(tǒng)”，更是集磁療、遠(yuǎn)紅外、納米技術(shù)等現(xiàn)代高科技于一身，不買(mǎi)也得讓你掂量。

　　蜂膠的概念相對(duì)較強(qiáng)，是界于第二類(lèi)和第三類(lèi)之間的一個(gè)特殊品種，也是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)做得比較成功的一種，靈芝、蟲(chóng)草雖然也很神奇，但概念貧乏，所以比蜂膠低了一個(gè)層次。

　　第四，產(chǎn)品定價(jià)一定要高。

　　如果你認(rèn)為老年人沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力，那你可錯(cuò)了；如果你認(rèn)為東西便宜些，購(gòu)買(mǎi)的顧客一定就多（購(gòu)買(mǎi)率高），你更是大錯(cuò)而特錯(cuò)。東西便宜了，顧客怎么能信服你在上面講的功效和概念？?jī)r(jià)格定低了，銷(xiāo)售人員的收入怎么保證？他們推銷(xiāo)的激情又從哪里來(lái)？

　　那么多高的價(jià)位才算合適？筆者在此強(qiáng)烈建議，下要保底，保健食品一個(gè)月用量不能低于300元；上不封頂，要視其他四要素的分值而定。如功能紡織品睡眠系統(tǒng)之類(lèi)“50年不變”的寶貝，總要5000元一套或更貴才好賣(mài)。

　　第五，產(chǎn)品包裝一定要大。

　　產(chǎn)品包裝要精美，或用藍(lán)、銀灰等冷色顯示高科技、高價(jià)值，或取紅、黃、橙等暖色傳遞親和力和喜慶感，關(guān)鍵是包裝一定要大。一瓶裝180粒，外加一個(gè)小木塊樣子的小紙盒，賣(mài)240元，絕對(duì)不如把它分成三瓶，一瓶60粒，做成一個(gè)寬寬扁扁的大盒子，賣(mài)480元，不信你試試。

　　包裝大，還有一個(gè)意思，就是一個(gè)包裝的用量要大。如果是保健食品，一個(gè)包裝起碼要夠兩個(gè)月的服用量，起推最少是半年的服用量。

　　如果是功能紡織品之類(lèi)，最少要夠用50年不壞才好。

　　什么樣的產(chǎn)品適合做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)？這“準(zhǔn)、神、強(qiáng)、高、大”五字真言可謂不二法門(mén)。不信你自己挨個(gè)考察一遍，那些幫會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)老板日進(jìn)斗金的產(chǎn)品，哪個(gè)不是五項(xiàng)全能的高手？

　　筆者曾觀(guān)摩過(guò)一家知名公司，不諳五字真言而試水會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品一大堆，有補(bǔ)維生素的，有補(bǔ)鈣的，還有補(bǔ)膳食纖維的，人群定位不“準(zhǔn)”，什么人都需要；功效訴求不“神”，不是用來(lái)解決要命的大問(wèn)題的；概念不“強(qiáng)”，不過(guò)是些對(duì)人體健康有益的普通營(yíng)養(yǎng)素而已；價(jià)格不“高”，一盒幾十元到百余元；包裝不“大”，褲兜就能塞下，用量十天半個(gè)月。結(jié)果可想而知，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，銷(xiāo)售不過(guò)幾百元。

　　以上所舉是適合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的主流產(chǎn)品，還有一些產(chǎn)品，以其治療病癥明確、療效立竿見(jiàn)影、適合現(xiàn)場(chǎng)演示、現(xiàn)場(chǎng)試用體驗(yàn)或使用者現(xiàn)身說(shuō)法等特點(diǎn)（如治療骨病的產(chǎn)品和一些健身器械）而分得會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的杯羹。

　　如果您是一位想做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的老板，建議您先想好，您的產(chǎn)品適合做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)嗎？