在中國
保健品會議營銷市場，最合理的價位應(yīng)該是在月消費(fèi)200到300元之間的產(chǎn)品，盡管有地區(qū)差異，但是通過市場調(diào)研，我機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)在很多一級市場都是這樣。
我們機(jī)構(gòu)有個好友做云南市場，主要做昆明郊區(qū)，在郊區(qū)推廣幾千乃至上萬一套的睡眠系統(tǒng)的時候，銷售還不錯，但是推廣保健品的時候確遇到比較大阻力。經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)顧客有個這樣的心理：功能睡系是一次性投資，貴的也就貴一次。但
保健食品是長期投資，吃完了還要吃，雖然一次幾千，但長期吃壓力也非常大。所以保健品的價格敏感度比其他類產(chǎn)品要很多。那是否高價位的保健品就沒有市場了呢？我機(jī)構(gòu)在近幾年服務(wù)的客戶中，就有兩個高端保健品，目前銷售狀況良好。
2007年五一，通過朋友的介紹，認(rèn)識了河北某鹿業(yè)的楊總。利用五一長假，我們驅(qū)車從承德鹿廠到石家莊藥廠，一路參觀，最終確定了合作意想。企業(yè)產(chǎn)品是一個以鹿茸血、西洋參、蜂王漿為配方的產(chǎn)品，因?yàn)槁谷籽漠a(chǎn)品提取工藝較高、產(chǎn)品原料稀缺，所以產(chǎn)品價格也偏高，達(dá)到680元每月。企業(yè)前期采用廣告炒做模式運(yùn)做市場，主打壯陽，但市場反響平平，企業(yè)在石家莊采用簡單會議加口碑模式嘗試運(yùn)做，銷售情況雖然不是太好，但是培養(yǎng)了一批忠誠顧客，所以企業(yè)才通過朋友找到我們機(jī)構(gòu)，希望能夠通過
會議營銷幫助企業(yè)擺脫困境。在石家莊我們拿著DV，一戶戶采訪了近十位老顧客，從腫瘤、糖尿病、抑郁癥、腎炎、冠心病等等，讓我們對該產(chǎn)品的神奇而贊嘆。
拿著企業(yè)的樣品我們回到北京，開始了產(chǎn)品的策劃之路�；氐奖本┖螅覀儥C(jī)構(gòu)有位同事，聽說我們拿了個有壯陽功能的保健品回來，立刻來索取了一瓶樣品，要免費(fèi)當(dāng)我們的“小白鼠”，第二天對方就打來電話，繼續(xù)要產(chǎn)品，并興奮的說：“昨天晚上終于成為了一夜七次郎”。我們又把產(chǎn)品送給了幾位朋友，打電話的回饋都讓我們興奮，證明產(chǎn)品的功效確實(shí)不俗。
策劃階段，首先我們要解決的是產(chǎn)品價格，產(chǎn)品原來價格是680元每盒，一盒吃一個月。還有一個一個星期裝，價格更加便宜。結(jié)合會議營銷，我們決定拋棄一個星期裝，新包裝為一個月裝和三個月裝。一個月680元的價格已經(jīng)是比較昂貴，能有市場嗎？通過前期我們對石家莊顧客的走訪，我們發(fā)現(xiàn)這些消費(fèi)者家里都是保健品一堆，他們認(rèn)為這個買680元一盒，值！應(yīng)該說石家莊市場在省會級市場里消費(fèi)并不算高。能被石家莊消費(fèi)者接受，其他市場消費(fèi)者也不會拒絕。應(yīng)該說超過500元一個月的產(chǎn)品已經(jīng)是高端，即使賣680元一盒，企業(yè)的利潤空間也不高，為了給經(jīng)銷商足夠的空間，也為了企業(yè)留存服務(wù)費(fèi)用，產(chǎn)品價格還必須上調(diào)，上調(diào)到什么程度？780？880？980？我們拿著幾個價位找消費(fèi)者進(jìn)行了簡單的測試，結(jié)果發(fā)現(xiàn)680元和980元在消費(fèi)者心里，所接受程度基本一至。所以根據(jù)調(diào)研結(jié)果，我們把一個月包裝的價格確定在998元，三個月包裝的價格確定在2980元。重點(diǎn)推三個月包裝。998元一個月，這是我做過的最貴的保健品？市場真的能接受嗎？我們在北京投放的結(jié)果讓我們大跌眼鏡。購買了一個月量980元的顧客回頭率非常少，然而購買三個月量2980元的顧客卻大多回頭來購買了！怎么了？通過跟蹤顧客原來奧秘是：因?yàn)楫a(chǎn)品一個月的效果與普通產(chǎn)品沒有差別，顧客感覺不值。而吃到三個月產(chǎn)品的效果優(yōu)勢就突現(xiàn)出來。和其他保健品拉開了差距。因此我們果斷的放棄了一個月包裝，最少量包裝是三個量，起推6個月量、主推一年套餐。
產(chǎn)品策劃階段，我們開始收集大量的資料，鹿文化在中國中醫(yī)中藥文化有著深深的一筆，從《本草綱目》記載的“鹿身百寶”開始，我們對鹿茸血的位置定位為：“鹿身百寶，鹿茸為寶中之皇、鹿茸血為皇中極品。”
這幾年我們研究發(fā)現(xiàn)市場上熱銷的產(chǎn)品已經(jīng)不是以前的概念產(chǎn)品了，現(xiàn)在市場已經(jīng)從概念營銷或者模式營銷時代轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品營銷時代，只有那些真正的好產(chǎn)品，才經(jīng)的起市場的考驗(yàn)，而依靠概念炒作的產(chǎn)品，只能是過眼云煙。例如：蜂產(chǎn)品、海參類產(chǎn)品、蟲草類產(chǎn)品等就比較熱銷。鹿產(chǎn)品同樣是這樣，產(chǎn)品具有強(qiáng)烈的中藥文化背景，中國的老百姓都知道鹿是好東西，有傳統(tǒng)再加上獨(dú)有的美國生物鹿血提取技術(shù)，那就所向披靡。
做會議營銷對于產(chǎn)品的推廣專家的演講稿是非常重要的一個環(huán)節(jié)。如何寫好演講稿成為了產(chǎn)品策劃的核心。我們先把鹿造神，通過各種渠道我們收集了鹿的六個神奇之處，比如：鹿是哺乳動物中唯一能夠器官再生的、鹿非常的長壽、鹿終生不得原發(fā)性心臟病、鹿骨頭愈合能力超強(qiáng)、雄鹿的性功能強(qiáng)大等。通過百度我們還發(fā)現(xiàn)了個讓我們興奮的資料。器官再生一直是國際醫(yī)學(xué)上研究的重要課題，而器官再生這個課題的突破口就是從鹿身上開始的，英國的科學(xué)家已經(jīng)有了一定的研究成果，并于2006年1月通過美國《科學(xué)》（Science Magazine）雜志向世界公布。同時我們也采用了一些珍貴的歷史鏡頭，比如清咸豐皇帝一生依靠鹿血護(hù)命，英法聯(lián)軍攻入北京，咸豐逃跑避禍，走的匆忙，沒有帶上鹿，因無法喝到鹿血，加上顛簸、驚慌，終于吐血而亡。整篇演講稿從中醫(yī)中藥到現(xiàn)代生物、基因科技，系統(tǒng)的闡述了鹿茸血產(chǎn)品的珍貴性和高效性，半小時的演講，讓消費(fèi)者快速認(rèn)識該產(chǎn)品。
因?yàn)槠髽I(yè)的模式采用招商推進(jìn)，企業(yè)需要怎樣的經(jīng)銷商呢？我們發(fā)現(xiàn)如果按照傳統(tǒng)的會議營銷模式推進(jìn)，因?yàn)閮r位的原因，新的會銷團(tuán)隊(duì)并不適合該產(chǎn)品。老會銷團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橛写罅康念櫩唾Y源，而這些顧客購買能力比較強(qiáng)，他們才是該產(chǎn)品的消費(fèi)者。在現(xiàn)實(shí)推廣中我們發(fā)現(xiàn)，顧客接觸到該產(chǎn)品后，通過我們的溝通也并不會認(rèn)為該產(chǎn)品價格貴，消費(fèi)者也知道鹿茸價格昂貴，鹿茸血的制劑價格自然不便宜。消費(fèi)者也認(rèn)可2980元三個月的價格。其實(shí)從經(jīng)銷商的角度來說，產(chǎn)品很好的填補(bǔ)了經(jīng)銷商高端保健品的空白。這幾年我們一直在探討產(chǎn)品系列化，產(chǎn)品價格的系列化也是我們發(fā)展的方向。從幾百一個月到上千一個月的產(chǎn)品都有，才能滿足不同消費(fèi)者的需求，如果沒有這樣高價的產(chǎn)品，當(dāng)我們賣給高端顧客低價產(chǎn)品，只能是浪費(fèi)自己的顧客資源。用低價產(chǎn)品去搶市場，用高端產(chǎn)品賺利潤，這樣的營銷策略，一定有市場。
產(chǎn)品策劃階段結(jié)束后，直接進(jìn)入了我機(jī)構(gòu)的幾個合作經(jīng)銷商渠道試銷，北京第一場會議便銷售成功。后續(xù)又為企業(yè)介紹了一位行業(yè)內(nèi)資深人士加盟，產(chǎn)品快速進(jìn)入會議營銷數(shù)家成熟企業(yè)，企業(yè)走上了良性循環(huán)的道路。
我機(jī)構(gòu)今年
