毫無(wú)疑問(wèn)，
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的影響力已不容忽視，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成就了不少人，也造就了不少企業(yè)。隨著國(guó)家的監(jiān)管力度加強(qiáng)及消費(fèi)者越來(lái)越理性，近年來(lái)很多做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)都連連叫苦，很多新入行的企業(yè)和個(gè)人有時(shí)會(huì)血本無(wú)歸。人們不禁要問(wèn)：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)怎么了？
沖動(dòng)的懲罰——會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)面臨信任堅(jiān)冰
目前業(yè)內(nèi)做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品主要分為三類(lèi)：
保健品、藥品、器械。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在前期的利潤(rùn)非�？捎^，進(jìn)入門(mén)檻又低，幾張桌子、幾個(gè)人、一些宣傳資料就可以起家了。大家不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的中堅(jiān)力量，有許多是當(dāng)年的三株、傅山、珍奧的主任、組長(zhǎng)或是業(yè)務(wù)員，再加上后來(lái)的熱心者，于是乎大家揭桿而起，沖動(dòng)之下全都入了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這行。04年8月筆者的一位朋友在做過(guò)調(diào)查，僅在西安市區(qū)做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的品種有67家之多。05年6月筆者去濟(jì)南時(shí)與一個(gè)朋友聊天時(shí)他說(shuō)道：如果你是一個(gè)老年人，你早晨出來(lái)晨練，你走不出10步，若收不到10張宣傳單才怪呢！可見(jiàn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有多激烈。
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是非常講究信譽(yù)與服務(wù)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式�，F(xiàn)在這種情況可想而知：大多數(shù)的團(tuán)隊(duì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中迫于生存的壓力和短期利益的誘惑，所以服務(wù)跟不上了、承諾兌現(xiàn)不了了。老百姓受到了傷害，他們就開(kāi)始不信任了。開(kāi)始是去了會(huì)場(chǎng)不買(mǎi)；后來(lái)了是說(shuō)好了去又不去；現(xiàn)在是好多人連真實(shí)的電話(huà)、姓名、住址都不會(huì)輕易透露了。請(qǐng)記住：口碑宣傳的負(fù)作用比正作用更大，俗話(huà)說(shuō)好事不出門(mén)，壞事傳千里，一旦一個(gè)產(chǎn)品有不良行為，很快老百姓就傳開(kāi)了“某某產(chǎn)品是騙人的，千萬(wàn)別上當(dāng)……”
但是現(xiàn)在也有那些扎扎實(shí)實(shí)做服務(wù)的企業(yè)，運(yùn)行狀況比較良好。大家都知道，老百姓還是有需求的，只要突破了信任堅(jiān)冰，樹(shù)立了品牌，真正得到了老百姓的認(rèn)可，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)還是大有市場(chǎng)。現(xiàn)在我們只是暫時(shí)面臨信任危機(jī)。我們?nèi)绾纹票瞿�？ �?
服務(wù)致勝——三招破冰
以筆者所服務(wù)的產(chǎn)品天遠(yuǎn)今通為例，我們?cè)谌珖?guó)各地推廣了近三個(gè)年頭，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中能有一席之地，是因?yàn)槲覀儚囊婚_(kāi)始就引導(dǎo)銷(xiāo)售人員要做長(zhǎng)期的服務(wù)，服務(wù)是根本，服務(wù)是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的靈魂。關(guān)于服務(wù)的話(huà)題也很多，但我所說(shuō)得就是一句話(huà)：服務(wù)就是態(tài)度問(wèn)題。在此基礎(chǔ)上，我們又以三招破冰來(lái)提升自已的品牌信任度。
第一招：強(qiáng)攻門(mén)戶(hù)醫(yī)院，樹(shù)立品牌
大多數(shù)中老年人除了偶而來(lái)了會(huì)場(chǎng)之外，他們實(shí)際上更多的是醫(yī)院的�？停又t(yī)生對(duì)病人在外面私自購(gòu)藥的行為均持反對(duì)態(tài)度，所以我們強(qiáng)攻醫(yī)院的好處，一是讓賭住了醫(yī)生的反對(duì)之口，同時(shí)也讓醫(yī)生為我們推廣；二是老百姓都聽(tīng)醫(yī)生的話(huà)，久而久之，他們都知道醫(yī)院里有這個(gè)產(chǎn)品，一定是好產(chǎn)品，不是騙人的。另外，要選就選當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ拇筢t(yī)院，如南京可選鼓樓醫(yī)院，泰安可選泰安市中心醫(yī)院，各縣可選縣級(jí)人民醫(yī)院。雖然這些醫(yī)院的開(kāi)發(fā)代價(jià)很高，甚至不賺錢(qián)，但他們?cè)诋?dāng)?shù)氐挠绊懥艽蟆Ｎ覀冊(cè)谕茝V中經(jīng)常會(huì)說(shuō)：“你看，某某醫(yī)院都有，你還不相信嗎？”顧客聽(tīng)完之后會(huì)接受。還有顧客到醫(yī)院親自核實(shí)后才來(lái)會(huì)場(chǎng)接受。當(dāng)然這里面具體運(yùn)作還要有招投標(biāo)，醫(yī)院零售價(jià)，規(guī)格等事宜就不作詳談了。
第二招：免費(fèi)贈(zèng)藥，樹(shù)立口碑
說(shuō)實(shí)話(huà)，免費(fèi)贈(zèng)藥是需要很大的勇氣的，因?yàn)槭紫仁浅杀締?wèn)題，其次是要和另外一種贈(zèng)藥（一般早上七點(diǎn)之前結(jié)束，連續(xù)贈(zèng)半個(gè)月左右，最后再瘋狂銷(xiāo)售）劃清界線(xiàn)。我們這里所做得贈(zèng)藥活動(dòng)是對(duì)產(chǎn)品療效的肯定和前期品牌的宣傳。贈(zèng)藥的人數(shù)不宜太多，要贈(zèng)出效果來(lái)，贈(zèng)出品牌來(lái)，直至消除患者的不信任。筆者服務(wù)的河北的一位經(jīng)銷(xiāo)商，首批提了10件貨，剛開(kāi)始就一直贈(zèng)，大約贈(zèng)了一半的量，給我打電話(huà)說(shuō)他快堅(jiān)持不下去了，我讓他再挺住。他們經(jīng)過(guò)細(xì)致的回訪和篩選，找到了數(shù)十位典型顧客參會(huì)。后來(lái)他打電話(huà)給高興地告訴我們：剩下的貨做了兩場(chǎng)會(huì)就全部銷(xiāo)售一空。贈(zèng)藥的時(shí)間應(yīng)選在上午7點(diǎn)以后，也要做健康、產(chǎn)品知識(shí)講解及后期的典型顧客分享。同時(shí)，也可以找一到兩家藥店作為形象店鋪一點(diǎn)兒貨。這種贈(zèng)藥活動(dòng)的核心就是培養(yǎng)第一批典型顧客和忠實(shí)顧客，讓他們以分亨用藥體會(huì)的形式進(jìn)行口碑宣傳和銷(xiāo)售配合與帶動(dòng)。我們要相信分亨的力量是很大的。但贈(zèng)藥的前提是產(chǎn)品不能太沒(méi)效果。
第三招：廣告轟炸，地面會(huì)議
這一點(diǎn)上做得最好的無(wú)疑是中脈和珍奧了。他們用廣告強(qiáng)行消除了消費(fèi)者的不信任，剩下的只是解決消費(fèi)者的需求及經(jīng)濟(jì)承受力的問(wèn)題了。也許我們更多的企業(yè)目前沒(méi)具備在央視上廣告的實(shí)力，但也可以考慮其它形式的廣告宣傳。如在縣級(jí)電視臺(tái)、廠礦小區(qū)內(nèi)的閉路電視和樓宇、電梯閉路電視以及各級(jí)廣播電臺(tái)等。也可以與當(dāng)?shù)卣块T(mén)聯(lián)合搞公益活動(dòng)。筆者的一位朋友曾花了2萬(wàn)元在他市場(chǎng)內(nèi)的四個(gè)縣級(jí)電視臺(tái)做了兩個(gè)月的廣告，再配合地面部隊(duì)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)量迅速提升。老百姓雖然不全都相信廣告，但有了廣告至少比沒(méi)有廣告讓他們感覺(jué)要踏實(shí)得多。這樣一來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)后期的推廣就非常輕松了。廣告效應(yīng)再加上會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的口碑效應(yīng)，使天遠(yuǎn)今通這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匦哪X血管市場(chǎng)上占有一席之地。
總而言之，現(xiàn)在做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)并不是某某康復(fù)中心、某某大行動(dòng)等幾塊牌子就能解決信任度的問(wèn)題了，現(xiàn)在我們應(yīng)該真正從行動(dòng)上要考慮如何破冰，如何營(yíng)造出一個(gè)可信的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。這樣才能從根本上解決會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的危機(jī)，才能讓我們的產(chǎn)品生命周期延長(zhǎng)，讓會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的生命力更旺盛�！ �
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