醫(yī)藥企業(yè)的三大突圍方向

2006年還沒過完的時(shí)候，業(yè)界就響起一個(gè)嚇人的聲音，說2007年是醫(yī)藥行業(yè)最不好過的一年，有許多醫(yī)藥企業(yè)就要在今年壽終正寢，跟大家說“拜拜”了。這聲音也著實(shí)讓業(yè)界一部分人恐慌了一陣，估計(jì)連春節(jié)餃子是什么味也沒咂摸好！恨不得讓春晚小品《策劃》里的牛策劃來給想想辦法。
    這種聲音雖然有點(diǎn)恐怖，有那么點(diǎn)嚇人和悲觀，但也決不是空穴來風(fēng)。不妨看看我們所處的現(xiàn)實(shí)環(huán)境。拋開激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)狀況不講，但從以下幾方面的變化來看就足夠了。
    產(chǎn)品包裝，歸于正統(tǒng)。
    國(guó)家相繼對(duì)藥品標(biāo)簽、說明書、外包裝、通用名、商品名都做了詳細(xì)的規(guī)范要求，還制定具體相關(guān)法規(guī)來治理藥界“亂穿衣”、“亂說話”、“亂起名”的三亂現(xiàn)象。最大化地杜絕忽悠患者現(xiàn)象的發(fā)生。
    藥品價(jià)格，一降再降。
    我國(guó)對(duì)藥品實(shí)施降價(jià)從1998年就開始，截至目前，已經(jīng)是第26次降價(jià)了。迫于經(jīng)銷商和零售商的壓力，廠家不得不一再降低供貨價(jià)，利潤(rùn)空間越來越少，加上原料反而上漲，部分藥品沒出廠門就賠錢了。
    藥品質(zhì)量，飛行檢查
    通過GMP認(rèn)證的企業(yè)，并不意味著可以松一口氣了，也不是高枕無憂，可以躺在安全的席夢(mèng)思上睡大覺了。而要時(shí)刻保持警惕，質(zhì)量問題嚴(yán)抓不懈，一旦飛檢有問題，GMP的牌子就會(huì)被摘。
    商業(yè)賄賂，嚴(yán)懲不貸
    對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)賄賂行為，執(zhí)行鐵腕政策，表示了嚴(yán)厲打擊的決心，大大凈化醫(yī)院流通渠道環(huán)境，部分企業(yè)和個(gè)人叫苦連天，欲哭無門。
    第三終端，配送困難
    新農(nóng)合、兩網(wǎng)建設(shè)的實(shí)施，國(guó)家政策傾向于第三終端。但第三終端的現(xiàn)狀并不樂觀，產(chǎn)品利率低、網(wǎng)點(diǎn)分散、單次購貨金額少、配送困難，并不是所有企業(yè)都能去爭(zhēng)得一杯羹�？粗�美，想吃到還真不容易。
    國(guó)外資本，虎視眈眈
    加入WTO以來，我國(guó)政府履行入世承諾，全面對(duì)外開放。中國(guó)即將成為世界第七大藥品消費(fèi)市場(chǎng)，面對(duì)這么大的一塊肥肉，自古以來就有著良好“掠奪”傳統(tǒng)的美國(guó)、日本和歐洲等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，能夠不砰然心動(dòng)？這些國(guó)家的醫(yī)藥企業(yè)定會(huì)憑借雄厚的資本和技術(shù)實(shí)力，來國(guó)內(nèi)進(jìn)行了大規(guī)模的購并重組。給國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來壓力。
    不過，凡事都要樂觀看待，企業(yè)跟人一樣，只要活著就會(huì)有各種各樣的危機(jī)。危機(jī)也是機(jī)會(huì)的一種，每次危機(jī)的來臨，機(jī)遇也會(huì)如影相隨。面對(duì)變局，企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？如何突圍？筆者認(rèn)為大致有以下幾個(gè)突圍方向。
    品牌突圍
    我國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品常規(guī)普藥占絕大部分，真正的專利產(chǎn)品還是少數(shù)，多數(shù)產(chǎn)品沒有什么個(gè)性，并且重復(fù)生產(chǎn)品種較多，唯一不同的就是生產(chǎn)廠家不同、注冊(cè)商標(biāo)不同、擁有的牌子不同。應(yīng)該在在牌子上多做文章，樹立現(xiàn)代化的品牌意識(shí)，早一點(diǎn)打造自己的品牌，強(qiáng)化企業(yè)的品牌效應(yīng)，借用品牌的力量贏取更多的資源，保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。
    營(yíng)銷突圍
    首先是是營(yíng)銷思路要轉(zhuǎn)換。企業(yè)建立全員營(yíng)銷的觀念，從每個(gè)員工和細(xì)節(jié)抓起。以前市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員辛苦培養(yǎng)的客戶，常常因?yàn)榭偛靠头�人員的不禮貌，或者財(cái)務(wù)人員的慢待而前功盡棄。企業(yè)的營(yíng)銷工作不只是市場(chǎng)人員的工作，產(chǎn)品未出生前營(yíng)銷就已經(jīng)開始，從生產(chǎn)到銷售每個(gè)環(huán)節(jié)都不例外，生產(chǎn)基地的工人和總部員工也要具有強(qiáng)烈的營(yíng)銷意識(shí)。也許一個(gè)瓶簽忘貼、一個(gè)合格證忘裝箱、一份資料沒及時(shí)郵寄給經(jīng)銷商，都會(huì)影響產(chǎn)品的銷售。
    我們的市場(chǎng)人員不要僅僅定位在賣產(chǎn)品上，經(jīng)銷商就不缺產(chǎn)品，應(yīng)該多替經(jīng)銷商想辦法，出主意，做策劃，要賣“點(diǎn)子”，可以使經(jīng)銷商長(zhǎng)期盈利的好點(diǎn)子。使經(jīng)銷商由于對(duì)業(yè)務(wù)人員的依賴而經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。
    其次營(yíng)銷模式要改變。突破甚至于可以舍棄以往傳統(tǒng)的銷售方式，不再作“小學(xué)算術(shù)”式的銷售模式，提高每個(gè)業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷策劃能力。能夠根據(jù)企業(yè)自身資源，結(jié)合經(jīng)銷商資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，制定詳細(xì)的營(yíng)銷策劃案。與經(jīng)銷商綁為一體，同甘苦，共患難，求新立異，一塊成長(zhǎng)壯大。
    產(chǎn)品的突圍
    首先，將企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分類，一部分產(chǎn)品求銷量而不計(jì)較利潤(rùn)，起到?jīng)_渠道、提高市場(chǎng)份額的作用；一部分產(chǎn)品求利潤(rùn)。對(duì)于兩類產(chǎn)品要分別制定不同的銷售政策，讓不同產(chǎn)品發(fā)揮不同的作用。
    其次，積極仿制專利保護(hù)到期產(chǎn)品，作為后續(xù)新產(chǎn)品為企業(yè)提供利潤(rùn)保證。 
    第三、企業(yè)要設(shè)法擴(kuò)大產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍。不要局限于只銷售自己企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品。可以成立自己的營(yíng)銷公司，代理其他企業(yè)生產(chǎn)的市場(chǎng)看好的藥品、保健品、藥妝或化妝品等等，在市場(chǎng)上進(jìn)行推廣。