中國勁酒與椰島鹿龜酒精彩策略對決

保健酒，顧名思義就是具有保健功能的酒，與保健品和酒都有著密切的關(guān)系。保健品經(jīng)歷了2000年的消費者信任危機，白酒行業(yè)則承受了2001年的稅制調(diào)整之痛，都出現(xiàn)大幅度的市場下滑。但是保健酒市場好像沒有受到任何影響。最近三年，中國保健酒市場以超過每年30%的速度在增長，排名行業(yè)前三的海南椰島鹿龜酒、湖北勁酒、浙江致中和五加皮酒，其年銷售額加起來就超過10億元。
　　然而現(xiàn)實是：2003年中國保健酒前三品牌的年銷量總和還不及一個金六福白酒品牌的年銷量。
　　椰島鹿龜酒和勁酒，是近幾年來營銷推廣最專業(yè)最整合的全國性強勢保健酒品牌；二者都是上市公司，有著雄厚的資本實力；二者目標消費者定位一致，中檔消費。然而不同之處也較明顯。

　　椰島鹿龜酒：精確制勝制高點

　　市場布局：先取消費檔次高消費環(huán)境較成熟的華東市場，再戰(zhàn)中原，進爾搶灘北京。華東、中原、北京三點成面，互相滲透，在合適的時候以城市的成功機會程度，有選擇地搶占市區(qū)制高點。并以穩(wěn)、準、狠、塊的推廣整合力形成了一道保健酒攻城掠地成功的典范。如在上海的保健酒市場上椰島鹿龜酒以70%以上的占有率高居榜首；　

　　產(chǎn)品組合：以高檔的椰島鹿龜酒品牌為先鋒，先搶占市場制高點，目標市場成熟后跟進低價位產(chǎn)品。如2003年推出的椰島海王酒。椰島鹿龜超市價在35元——45元/瓶之間，而椰島海王酒則在25元/瓶左右。同時椰島品牌產(chǎn)品在容量上先推大容量（500ml），后跟進小容量，這完全不同于勁酒“推低推高”的產(chǎn)品策略，而是一種較科學(xué)的“推高帶低”的策略�！巴频屯聘摺焙帽取靶●R拉大車”；而“推高帶低”好象“大馬拉小車”。在產(chǎn)品組合及推廣上，椰島鹿龜比勁酒擁有更深更厚的消費后勁和潛力�！�

　　渠道推廣：導(dǎo)入期以商超禮品用酒為主，及時跟進餐飲，最后推向批零；　

　　勁酒：規(guī)模發(fā)展，穩(wěn)健推進

　　市場布局：核心市區(qū)重點突破，利用邊緣效應(yīng)拉動周邊縣，　

　　精耕細作，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點縱深發(fā)展、全面覆蓋；　

　　產(chǎn)品組合：以125ml小瓶裝為滲市先鋒，建立網(wǎng)點，在小瓶為主導(dǎo)產(chǎn)品的推廣中不斷規(guī)范并穩(wěn)定渠道價格，在穩(wěn)定的目標市場相應(yīng)的渠道內(nèi)跟進以大八角勁酒為主的大容量包裝產(chǎn)品，在市場縱深發(fā)展的基礎(chǔ)上不斷完善和加強產(chǎn)品的縱深發(fā)展和全面覆蓋；　

　　渠道推廣：導(dǎo)入期終端餐飲啟動，跟進批零，滲透家庭；

　　在市場運作初期，椰島鹿龜酒和中國勁酒由于市場切入點的不同，都在自己的實力范圍內(nèi)平靜的運作。但近幾年，隨著這2大品牌市場的迅猛發(fā)展，由原來的2條平行線變?yōu)橹饾u交叉的2條非平行線。

　　椰島鹿龜酒：隨著禮品市場的成熟運作，樹立了很高的品牌知名度和美譽度加上江蘇、湖南市場，餐飲渠道的成功運作。現(xiàn)在開始逐步進入餐飲渠道，并豐富了其產(chǎn)品線，開發(fā)了“椰島五指山”酒——專門針對餐飲的品項；另外，其渠道方面，開始渠道下沉。由原來的主攻一級市場的重點渠道（如：ka店、b類連鎖店）到如今的完善2級市場的銷售網(wǎng)絡(luò)，渠道重點開始下沉到縣城，渠道類別也有原來的重點門店開始拓展到ka、bc類甚至一些d類和一些特殊渠道，如：otc渠道！

　　中國勁酒：隨著餐飲市場的成功開拓和運作，主要針對自飲的勁酒，在市場中具有一定的品牌忠誠度。餐飲渠道的運作成功，只是其市場切入點的正確選擇和運作成功，隨著市場的進一步拓展，其必定要開拓新的渠道。2004年，中國勁酒也延伸了其產(chǎn)品線，推出了針對禮品市場的禮品裝——500ml瓷瓶禮品勁酒，同時也加大了在ka、b類等重點渠道的投入。經(jīng)過市場驗證，雖然局部地區(qū)銷量不是太樂觀，但這代表著中國勁酒開始全面擴張了！

　　正是因為椰島鹿龜酒向餐飲方向擴張和中國勁酒向禮品市場的滲透，改變了“2條平行線”的方向，導(dǎo)致這原來平行的2條線漸漸的產(chǎn)生了交叉。

　　這交叉一產(chǎn)生，勢必存在這2大保健酒行業(yè)巨頭在渠道、消費者等方面的爭奪，形成日趨激烈的競爭。

　　競爭，是一個大到社會，小到團體積極向上發(fā)展的動力。沒有競爭，就不會有人類發(fā)展到今天；沒有競爭，人類至今還會過著茹毛飲血的生活。

　　可是，我們現(xiàn)在倡導(dǎo)的是一個良性的競爭，而非一種破壞行業(yè)規(guī)則，殺雞取卵、涸澤而漁的惡性競爭。畢竟保健酒行業(yè)，到目前為止還不算一個真正意義上的行業(yè)。正如上面所提到的：2003年中國保健酒前三品牌的年銷量總和還不及一個金六福白酒品牌的年銷量。

　　保健酒行業(yè)如今需要的是，各個保健酒企業(yè)能夠在競爭的同時，更好的攜起手來合作。大家一起來培養(yǎng)保健酒在日常生活中成為消費者的一種消費習(xí)慣，把保健酒這塊蛋糕做大。

　　最后，我衷心的希望：椰島鹿龜酒和中國勁酒，作為保健酒行業(yè)的領(lǐng)頭羊，在合理、良性競爭的同時能夠更好的合作，把保健酒行業(yè)做大、做強，讓保健酒走進千家萬戶日常的餐桌上！